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行者无疆,智者恒越!

2010-12-23 09:42:13 http://www.chinafloor.cn/ 责任编辑: 夏红 浏览数:15984 手机访问 中华地板网

她是一个从青山环抱的农村走出来的孩子,谁也没有想到,这个当年只有13岁的女娃娃,抱着一个“让妈妈过上好日子”的质朴梦想,背井..

  【中华地板网】她是一个从青山环抱的农村走出来的孩子,谁也没有想到,这个当年只有13岁的女娃娃,抱着一个“让妈妈过上好日子”的质朴梦想,背井离乡,一走就是17年,而17年后的今天,她实现的,不只是那个17年前的懵懂梦想,她不仅让妈妈过上了好日子,还把自己的人生舞台装点得光彩照人……

  走出大山,让妈妈过上好日子!

 

  大巴山深邃的谷底,伴着清澈的溪流,山涧里回荡出孩子们银铃般的嬉闹。这山,这水,养育了这里世世代代的人。兰文华,就是从这里走出来的山妹子,一个从小就那么激情而执着的山妹子。

  在童年的记忆里,山下的河滩是她和小伙伴们天然的游乐场,光着屁股,扑通!扑通!像一只只快乐的小青蛙跳进清澈的小河里,肆意地拍打水面,晶莹的水珠蘸着阳光跳进双眼,在孩子们那汪清澈的眼里,折射出最纯净的的笑容……

  人不可能永远无忧无虑地生活在童年的世界里,然而,少年的兰文华,不仅要告别童年的天真和烂漫,却同时要承受比同龄人更多的艰辛与困惑。1990年,父母因为感情原因离了婚,家庭的突然破裂,让这个初谙人事的小姑娘不得不提前肩负起本不属于她的职责。

  父母离婚以后,爸爸带着另一个女人远远的走了,她恨爸爸,恨他如此铁石心肠的诀别,恨他撒手丢下妈妈和她们三姐妹,那时侯的兰文华只有十三岁。

  父亲的离开让家里失去唯一的经济支柱,妈妈是一个普通的农村妇女,父亲走后,她艰难的支撑着这个家。没钱了,就去卖掉家里一些值钱的东西。兰文华清楚的记得,初三的下半学期,为了200元的试卷费,妈妈卖光了家里的最后一篮鸡蛋,但是还是凑不够200元,

  母亲那布满皱纹的脸上,写满了无尽的痛心和无奈……

  兰文华再也不忍心看见妈妈因为一个人支撑这个家而日渐倚褛的的背影,妈妈那双无奈和愧疚的眼神让兰文华的心像针扎般难受!那一年,她决定走出大山,去城里挣钱,和妈妈一道撑起这个家,要知道,那个时候的兰文华可是学校里唯一一名女班长,一个品学兼优的女孩子突然要放弃自己到城里上大学的梦想,对兰文华来讲,是一件多么难以割舍的事啊!但为了妈妈,为了家,她执着的选择了放弃自己,兰文华说,这就是爱的奉献!

  离家那天,风很紧,天空下起了蒙蒙细雨,妈妈执意要送兰文华到车站,在汽车开动的那一刹那,兰文华分明的听到车窗旁母亲小声的啜泣,但她没有回头,她知道,或许自己这一生注定要选择坚定与坚强!来到四川省城成都,经一个同乡介绍,兰文华到成都市经济管理干部学院当上了服务员,每天的工作是负责一层楼的清洁卫生,对于14岁的孩子来说,每天10个小时的左右的工作量应该是比较艰辛的,但当一想到家庭的困难和妈妈的无奈,她总是坚定的告诉自己:“拼命的工作,让妈妈过上好日子!”

  在成都市经济管理干部学院当服务员的日子里,兰文华的认真负责,赢得了领导的好评和认同,在得知她家里经济困难的情况后,学校还特意让她管理了一个小卖部,这样,兰文华每个月就可以拿到两份工资了。那时候的兰文华就显示出自己天生的商业意识,她舍不得吃同事和朋友送给自己的东西,她把这些东西都攒了下来,在小卖部里卖了,然后把所有的钱都寄回家,而自己每个月只留下100元。当然,此时,这种行为更多的驱动力还是来自于“让妈妈过上好日子”的单纯信念!

  北漂的日子,痛并快乐着!

 

  兰文华是一个不安现状的人,成都装不下她那颗躁动的心,她是一个巴顿式的战士,她渴望宽广的舞台,尝试挑战、向往搏击,似乎是她与生俱来的一种天性!

  一年后,一次偶然的机会,兰文华得知北京燕山宾馆要招服务员,到大城市去,到首都去!北京是一个国际化的大都市,那里一定会有更多的机会!这就是兰文华心中闪现的第一个念头!

  离开成都的时侯,她把自己挣来的钱全都寄给了妈妈,买完火车票,身上的钱已经所剩无几了。但她还是义无反顾的踏上了北上的列车,望着车窗外那些熟悉的建筑渐渐远去,兰文华既有北漂的兴奋,又有第一次远离家乡的不安,从都江堰到成都,与从成都到北京相比,在兰文华看来,恐怕不仅仅是路途远近的差别。但一听到隆隆的车轮声,兰文华的心中升起的更多的是一种愉悦和激动!在她看来,车轮滚滚,是为她北上胜利吹响的冲锋号角,而车厢所有的乘客似乎是任她差遣的千军万马。

  第三天晚上八点多,兰文华走出北京站,她猛地呼吸了一口空气,她想尝尝北京究竟是啥味儿,她下意识的向四周望了望,霓虹闪烁、车水马龙,置身北京城的夜里,她感到自己犹如渺渺一粟,与成都相比,她更感到这里蕴藏着博大和深邃。

  到北京燕山宾馆的工作,一开始并不顺利。第一天体检,兰文华被疑是肝炎病毒携带者,复查后才知道是由于太累了的原因。第二天面试,身高也没有达标,多亏有同事帮忙,才勉强留下。但是随着夏天的来临,那个让人难以启齿的秘密开始逐渐显现,由于遗传,兰文华患有先天腋臭,这个病在夏天尤其厉害,渐渐地,这件事传到主管领导的耳朵里,她开始隐隐觉得这个工作可能会丢掉,但那时候她心里只有一个想法,开弓没有回头箭,既然出来了就不再回去了,即使回去也要风风光光的回去。为了治病保住工作,她不惜借钱去医院忍受激光灼刺带来的巨痛,在没有效果的情况下,她甚至饮鸩止渴地用医生开的稀硫酸涂抹到还没有愈合的伤口上,硫酸涂过的地方柔软的皮肤像纸一样连皮带肉的掉下来,领导也被她的坚定和执着打动,希望她回家先治病,工作给她保留,病好了随时回来上班。那一年春节,兰文华回了家,一到老家都江堰就去作了手术,苍天不负有心人,手术非常成功。兰文华重此彻底告别了这个难言之隐的困扰。

  那次手术一共缝了36针,伤口愈合的第12天,她再次踏上去北京的列车,开始了艰辛打工的生活。重返北京的兰文华,因为治病欠下了2100多元的外债,这无疑让她压力倍增,于是,拼命干活,挣钱还债成了她唯一的念头。

  幸运的是,一次偶然的机会,兰文华接待了一批来北京开会的外地记者,他们被兰文华周到的服务和细心的照顾所感动,回去后,燕山宾馆接到了有史以来第一个送给服务员的锦旗,她也因此殊荣被主管领导从一个最基层的服务员提升到了前台的接待,不但工作时间缩短了,连工资也从600元提高到了1200元。那个时候,刘淑华开始明白,不论在什么样的岗位,做什么样的工作,只要努力用心,只要满怀激情,就一定能够有所收获!

  初涉地板界,25岁成富姐!

  在北京的日子里,兰文华依旧没有忘记自己那个“让妈妈过上好日子”的梦想,但90年代初的首都北京,在改革开放的推动下,商业浪潮此起彼伏,处在这个中国经济脉动的中心城市,刘淑华的梦想和意识在悄然的改变……

  在前台接待这个新的岗位上,兰文华有了更充裕的时间,除了正常的上班以外,她又四处张罗,觅得了两份兼职,清晨5点半到一个食堂帮别人卖早点,8点回到宾馆上班,下午6点下班后,晚上6点到9点半去帮人摆摊卖书。 这时,兰文华每月的收入增加到1500元,几个月下来,还完了所有的外债后,她每月给妈妈寄去1000元,自己依旧每次除却零花只留下100元。

  后来由于种种原因,兰文华被调到解放军总后勤部原料库工作,在这里,兰文华看到了种种不均衡的待遇,看到了人与人的差别,为了自尊,为了证明自己,她辞去了所有的工作,在北京的一个建材市场开始了创业的第一步。

  要了解一个行业,就必须从最基础的开始做起,她先在一个板材批发市场那里接电话,一步步从地板的最基本构造开始了解这种产品以及这个行业。有一次,一对湖北夫妇来批发地板,闲聊中,那个女的告诉兰文华,“这个月没挣多少钱,才挣了一万多。”她当时就惊呆了,下定决心一定要自己干。于是,她开始四处筹钱,但等待她的却是四处碰壁,大家都觉得,一个二十出头的小姑娘能做什么生意?生怕钱借给她,犹如肉包子打狗,一去不回。关键时刻,她的老乡小何慷慨解囊,向兰文华伸出了援助之后,痛快的借给了她50000元钱。

  有了小何借给的50000元和自己的一些积蓄,她在北京的丽泽兰天开起了十几平米的地板经营店,谁想到开业的第三天就接到一个3000平米的大单。当时的她感觉到一种前所未有的兴奋,这对她来说是份多么大的收获,这第一桶金让兰文华对未来更增加了信心。她说:“那时侯,根本就不知道什么叫累,我背着刚刚挣到的还带着热气儿的九万元现金到浙江,全部压成了货。第一个月就卖了6000平米,第二个月又接到一笔4000平米的工程,2000年到2001年我挣到了近一百万,那一年刚满25岁。我有时候在想,其实上天是很公平的,他会把每一次机会适时的安排在每一个人头上,他只要求你去不屑的努力,不要轻易放弃。”

  2004年的建材市场,各个品牌的地板如雨后春笋一般,蜂拥而至。鱼目混珠,滥竽充数在所难免,为整顿北京地板市场秩序,2004年下半年,北京工商、质检等部门在新闻媒体的参与下,对北京的木地板市场进行了一次彻底的检测清理,兰文华所代理的地板因为被查出是三无产品,被勒令销毁,并遭到罚款,紧随其后的是各大媒体争相报道,库房里堆积如山的地板被查封。那时的兰文华,犹如从沸水里突然掉进了冰窟,她感觉一夜之间,天都塌了。但事已如此,回天乏力,不久,兰文华含泪把自己苦心经营的店面转让给他人。

  这一次,她遭遇了撕心裂肺的痛…..

  蒙着被子在家里躺了三天三夜后,兰文华报了一个驾校。本来是为了调节一下自己的心情。却在驾校里认识了一位部队的军嫂,经她介绍之后,结识了现在的丈夫。她幸福的对我们说,人常说,患难时候见真情,在最失落的时候,是他给了我依靠,我不得不承认虽然我很坚强,但是,我知道女人终究是要有一个家的。等我真正的成为了他的另一半的时候我才明白,家对一个女人意味着什么。

  选择贝亚克,木地板给了我生命的方向!

  甜蜜的新婚过后,兰文华似乎又重拾自己,跟随丈夫回到了北京,她真的不甘心,她不甘心刚刚开始的事业就这样昙花一现。她说,“那时侯,我才二十多岁,心里就像有一团火,熊熊的烧着照红了我的天空。”

  2008年12月28日,对于兰文华来讲是改变她人生轨迹的一天。这天,她在一个朋友的地板专卖店里闲聊,偶然间看到《地板专家》杂志上贝亚克地板的招商广告——让你搭上品牌地板最后一班财富快车!看到这里,我的激情就好像一下子被那团烈火点燃了——贝亚克(BIYORK),寓意着和谐和梦想;财富快车,承载着幸福和甜蜜,对于中国地板业内的经营者来说,是再喜欢不过了。

  这一次,兰文华强烈的感到机会来了!

  她丢掉杂志,撒腿就跑。她坐上出租车,直奔贝亚克北京办事处!兰文华说:“在车上,我想,这或许是我生命中最宝贵的一次机会,我一定要搭上这班车,跟着贝亚克创品牌,就是去西藏也要做贝亚克!”下午6点半,当兰文华匆匆赶到贝亚克北京办事处时,公司的人都下班了,自己又只好打着车回了家。回去的路上,兰文华捉摸着,要是自己能够做成北京或者是四川老家的市场该多好啊!因为自己对这两个市场情况相对熟悉,再加上地震之后带来的巨大商机,运作起来可以更轻车熟路一些。

  第二天,兰文华早早的来到火车站,直接登上去往浙江贝亚克地板总部,可是招商负责人却告诉她,四川总代刚定下来,你赶快给四川总代联系都江堰的市场。都江堰——我老家,“我当时想,管不了那么多了,只要是贝亚克我就做。我还清楚的记得,那天下着小雨,我和我先生一同来到这个陌生和让人向往的城市,没想到这一去就深深的扎下回头都江堰的深根。”

  兰文华和丈夫回到都江堰的第一天,就开始马不停蹄的了解已经阔别多年的市场状况,他们转遍了都江堰所有的建材城。“我和先生转完市场后,发现其实都江堰这个地方在地震之后很有发展潜力。都江堰这个城市虽然和北京相比不是很大,却生活着60万的人口,是一个新兴的北京的卫星城市,环境优美,交通发达,被誉为西部水利枢纽的一颗明珠。我和我先生都非常看好,我一咬牙最后以15万的高价盘下了贝亚克150平米的店面,其实那个店在当时只值七八万元,再加上一万元的代理权转让费,还有其他的费用一共下来是十万元。

  兰文华说,当时自己花十五万元接下都江堰市场时,别人都说她傻!“我不会理会,因为对于我来说,那不仅仅是钱的事情,那是我的希望,是我为之奋斗的事业的平台。在这里,我再一次感谢我的先生,不管怎样他总是那么的支持我。半个月后我在都江堰作为四川地区的第一个贝亚克店开业了。当时的本地人根本不熟悉贝亚克这个品牌,我心里很着急,我明白,坐在店里守株待兔是没有希望的,自己的市场要靠自己去开辟,自己的品牌要靠自己去打造。

  兰文华说,贝亚克四川掌门人是我的偶像,我是他忠诚的粉丝,从某种意义上讲,在我人生最低谷的时候,是丁军总经理的回归为我指明了生命的方向,对于贝亚克品牌,我有时甚至是怀着感恩的情愫去呵护和培植它!有了贝亚克这个强有力的平台,我想,我会飞得更高!

  唱响都江堰,我要飞得更高!

  创品牌,光有一腔热忱和激情还不够,营销需要智慧和实践。兰文华凭借自己在地板行业干过多年的经验,将贝亚克在都江堰做得风生水起,表现出自己一系列的营销及管理智慧!

  走出去,请进来!——改变都江堰地板界传统的‘坐商”模式: 在兰文华入主都江堰操刀贝亚克地板之前,都江堰地板业的从业者,主要还是采取以在建材城里守株待兔的坐商模式,很少有大规模主动进行品牌推广的做法,兰文华认为这对贝亚克而言是一个后发制人的机会。

  贝亚克地板第一个店在都江堰开业后,兰文华就开始专注于收集都江堰市所有小区的资料,分析楼盘及社区居民消费水平,建立完善的潜在客户信息系统,并且不间断的针对这些客户的具体情况,开展客户恳谈会,优惠集采活动等等。

  在媒体推广方面,兰文华顶住自己资金的压力,在贝亚克地板一入主都江堰,便开始进行了高密度的媒体轰炸,由于都江堰其他地板品牌平时很少进行品牌广告推广,贝亚克地板一反常态,一下就引起广泛关注,很快成为在知名度上异军突起的品牌。

  为实现媒体渗透的多元化,兰文华想尽办法,以每辆车5元钱的低成本在都江堰的三轮车上帖贝亚克地板的形象广告,一夜之间,贝亚克的知名度可谓遍地开花,渗透到都江堰城的每一个角落。兰文华说,那几天,我们全家总动员,妈妈、先生、姐姐、朋友,走上街头见三轮车就拦下来,我先生开玩笑三说,所有的三轮,宁可得罪一千,也不放走一个。

  把握机遇,速度制胜:比尔盖茨说,人生就像一场火灾,你要想办法迅速地从中抢救财产,速度将决定你的收获! 三星CEO尹钟龙所宣扬的生鱼片理论,更是强调了在机遇面前,速度的重要性——一旦抓到鱼,要在第一时间将其以高价售给豪华餐馆,如果不幸难以脱手的话,就只能在第二天以半价卖给二流餐馆了,到了第三天,这样的鱼就只能卖到原来的1/4的价钱……

  兰文华就是这样一个认准机遇,而后迅速行动的人。她刚到都江堰,首先进的建材城是老建材城,而不久老市场旁边又新开了一个建材城,与传统的建材城的老总接触后,兰文华判断,凭着新市场该老板的管理和运营理念,影响力将超过老市场是迟早的事,兰文华迅速决定从老市场搬出来,声援一条街精品专卖店的发展,而这个时候的贝亚克不管是在全国还是在四川已经是一块响当当的牌子了,贝亚克义无反顾撤出老市场,选择了距离新市场一街之隔的装饰材料一条街而兰文华在这里却拥有着最好的黄金口岸。

  做好营销基本面,用真诚建立口碑:“贝亚克地板在都江堰的客户口碑肯定是最好的,要不,你想,它怎么可能在短短一年时间做到都江堰前三的位置去!”“我所了解的是,铺装贝亚克地板的客户,兰文华做到了90%的回访。”“她就是这样一个用真诚和耐心赢得客户的经销商,她用她的真诚感动着她的员工和客户。”采访中,隔壁相邻的洁具老板向我们慷慨陈词。

  与邻为伴,从竞争对手到竞争队友: 在新市场,我们还看到一个有意思的现象就是,很多买其他地板品牌和瓷砖的代理商给客户推荐贝亚克。兰文华告诉我们,她和建材一条街的地板及其他建材代理商私人关系都处得非常好,在她看来,一个品牌要在当地起来,还必须有一个友好和谐的经营环境,大家相互促进、相互搭台而不是相互诋毁,只有这样才可能共同做大——这就是兰文华所谓的“与邻为伴,从竞争对手到竞争队友”的经营环境观。

  捐助贫困学生,强化品牌社会责任形象及美誉度: 2009年的冬天,由都江堰市妇联发起的“贝亚克贫困学生爱心捐助活动”受到社会的广泛关注,都江堰当地的电视、报纸等新闻媒体纷纷报道此事,在这次活动中,94名贫困小学生受到贝亚克的温暖捐助,一位贫困儿童的残疾母亲更是在电视采访的镜头前感动得潸然泪下,贝亚克在当地老百姓的心中更是树立了一面勇担社会责任的旗帜,兰文华却说,从我个人来讲,我真的愿意为这些贫困的孩子做点奉献,我不愿看到更多的孩子像我一样,因为家庭的贫困,过早的丧失了受教育的权利。

  文艺搭台,传递品牌人文关怀:2010年是贝亚克10周年诞辰,为感谢贝亚克老百姓对贝亚克的支持,兰文华在都江堰举行了大型的文艺演出——贝亚克“感恩中国”走进都江堰,即丰富了群众的文化生活,受到群众普遍欢迎,同时传递出百年品牌的人文关怀,增强了品牌厚度和品牌亲和力,对品牌美誉度的提升起到积极促进作用。

  笑对员工,狠对自己:兰文华说:“《天下无贼》里面的黎叔说“21世纪什么最重要?人才!”,我觉得他说得非常对!”兰文华同时认为小事情靠个人,大事情靠团队,人是你的路。她说,“阿基米德说,如果杠杆足够长,给我一个支点,我就能够撬动地球。在我看来,撬起事业的支点就是人。

  兰文华对自己的狠是出了名的,她可以为了节省一点搬运费,在酷热天自己亲自扛地板,直至胳膊被划出血痕。而她对自己团队的员工却是出奇的宽容——何哥是从她刚一开业就跟着她干的老员工了,有一次给一个客户装错了地板,赔偿了顾客5000元,她只是告诉何哥以后要注意,赔钱的事只字未提。感动的何哥说,这样的领导,我们除了努力工作则无以回报!

  采访行将结束,兰文华给我们的感受时,她总是在不断的调整方向,朝前行走。如果你了解她,你会觉得,即便是她原地不动,也似乎在奔跑!因为,她有一颗不安现状、永远年轻的心和持续燃烧的激情;前行中的兰文华在生命的每一个驿站,总会用她轻盈的长袖舞出婀娜曼妙的舞姿,因为,她拥有与人为伴、从容取舍的大智和与人为善、德行天下的大仁!

  向着朝阳升起的地方前行,路总是在脚下;展开心中的斑斓梦想,心有多大,舞台就有多宽广。

  行者无疆,舞者自美,恒者自越!

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