从一个地板企业的职业经理人到林昌地板的优质经销商,袁伟铭对地板行业有着特殊的情怀。从进入地板市场开始,他就秉持着自己的一套法则——诚信经营、专业服务。多年来,这样的经营理念,成就了他在当地市场的好口碑,也为他带来了事业上的又一个高峰。
林昌地板经销商袁伟铭
【记者】:袁总您好,作为一个有着多年木制品行业加工管理经验的“业内人士”,是什么样的原因让您认准林昌这个品牌?
【林昌地板经销商袁伟铭】:我是2010年加入林昌品牌的,原来我在上海某个地板品牌公司做管理层,但多年下来感觉私营企业不适合自身发展定位,于是就打算自己开一家店。当时,我与林昌地板董事长王香林先生熟识,选择林昌首先是因为王董事长人品贵重、踏实勤奋,再者林昌企业有拥有老牌子的特有优势,也有企业经济实力。当时,我直接与王董事长约谈,看中的是林昌品牌和产品质量,哪怕没有优惠措施、没有支持,我也愿意到上海来开一家林昌地板的专卖店。机缘巧合之下,我又租下了林昌原先在上海的老店面,还是这个店面依旧是林昌品牌,这可谓是我和林昌之间的缘分。
【记者】:您是否还能记得当年开店的第一个月是怎样的销售情况?
【林昌地板经销商袁伟铭】:谈妥以后,大概只有两周我就开张了;因为原来就是有装修效果的,所以很方便。当时总部给我下达的任务是达到一千方以上,基于以前在地板企业的管理经验和销售经验,再者我自己也比较懂地板,所以这个任务完成的也非常轻松,我记得当时第一个月就做了一千四百方左右。从第一个月销售至今,我始终相信,客户是我的无形资产,我想这也是客户愿意选择我的原因。
【记者】:在和您的沟通中,发现您对市场销售很有信心,您是否可以分享一些秘诀?
【林昌地板经销商袁伟铭】:实际上,想要做好销售,必须对自己有要求。就比如我在开业初期就有这样的两个决定:一是只做林昌地板,其他的品牌一片都不做;二是不做坑蒙拐骗的生意,坚持诚信经营。我相信,只要这样做,肯定能得到消费者的认可。去年我统计了一下,一整年客户的回购率是33%,这是对我们最好的肯定。
【记者】:您有非常丰富的行业知识与经验,这是否有助于您开拓市场?您都通过了怎样的方式来吸引消费者?
【林昌地板经销商袁伟铭】:没有什么特殊的东西,我觉得就是把每一位客户都认证对待。当然,因为我以前也是上海地板专业委员会专家组的成员,所以对地板的一些知识都研究的比较透,能全面的给予消费者分析和参考。在金盛别人也给我取了一个雅号叫“问不倒”,只要是有关地板的问题,我都可以给消费者进行解答。可能是因为自己的专业度,也吸引了不少客户。其实在当初刚做林昌起步的时候,我是一穷二白,没有任何资产,实实在在的扎在门店里,去对待每一位客户,才有了现在的成绩。
【记者】:相对于创业初期,林昌地板在当地的知名度是否有提升?现状如何?
【林昌地板经销商袁伟铭】:当初在普陀区,可能问起林昌地板都鲜有人知,但现在到金盛去,就会发现我们林昌的门店形成了一个“南京路”,如果是双休日,三个接待人员都不够服务,真的是人山人海,可谓是相当于一个团购现场。
【记者】:是什么让您得以快速的在上海地区开拓林昌的市场?
【林昌地板经销商袁伟铭】:首先就是专业的知识要扎实,其次就是要真心诚意的为客户服务。包括投诉类的东西,不要去回避或者耍赖,坚决不要用坑蒙拐骗,对任何客户都要诚信。在我们金盛专卖店,不管是地板出了任何问题,哪怕是客户过了保修期,我也会给消费者进行维修。还有就是小单子,有的六七个平方的,我也会卖,也会当做大客户来服务;而这样的客户反而会为你带来意想不到的收获。还有就是,我坚持不卖假货,只做林昌地板;从开设专卖店至今,我一直保持着销售额的逐步提升。当然,这也离不开林昌总部给我的支持,感谢我们林昌的王总。
【记者】:加盟林昌这么多年,您觉得林昌最大的优点是什么?
【林昌地板经销商袁伟铭】:林昌在产品质量上绝对是非常优秀的,这么多年来林昌坚持实木地板做一等品,这在地板行业内是凤毛麟角,也让我们经销商尝到了甜头。虽然价格上可以会更高,但使用过的客户绝对会成为回头客。第二个就是林昌地板的产品品类丰富,包括实木、实木复合、强化等等每个品类都有全面化的规格品种。
【记者】:就地板经销商而言,售后服务问题是一个重要环节,您是怎么做的?
【林昌地板经销商袁伟铭】:售后是比销售更重要的,我坚持售后由自己完成,当然也离不开总部的帮助和支持,包括一些专业的仪器、设备上和人员协助上,总部都给予了我大力的支持。前期,我在地板企业也是做售后工作出生的,所以对这块工作,我有自己的观念和理念;再有就是自己要拥有专业知识,如果服务客户时候不具备专业知识,那就很难做好售后服务。
【记者】:本次您来参与决胜2016年度培训会,您觉得像这样的培训会有怎样的意义?对经销商帮助大吗?
【林昌地板经销商袁伟铭】:像这样的培训活动,是非常值得肯定的,林昌在这样的地方做的非常不错,提升了经销商的整体专业度。记得有一次经销商大会上,林昌也邀请了王军老师来培训,对我们来说这是非常好的,可以学习更多。这次的培训会也是,老师分享了很多专业的知识,怎样去开拓市场,非常实用,也要感谢公司给予我们这样的机会,让我们学习和成长。(来源:腾讯家居)