家居建材行业“铁三角” 如何让友谊的小船不侧翻？

1月，山东济南地区的居然之家、欧亚达等6家家居卖场联合发出通知，严禁所有商户参与由各媒体及各网站及第三方营销平台组织的所有商场外销售活动，一经发现，各家居商场均将严肃查处，并将联合采取有效措施直至清除出场。

4月，西安“地头蛇”大明宫建材家居旗下分店含光路店单方面向商户提出租金上涨，且涨幅高达百分之四五十，导致商场大部分商铺集体关灯歇业以示＊＊，并由此引发了行业的强烈反响。

家居建材行业“铁三角” 如何让友谊的小船不侧翻？（图片来源网络）

关灯抗租、“霸王”条款……2016年已过一半，卖场和商户之间一幕幕相爱相杀的戏码仍在上演，延续了去年的热度。市场越严峻，卖场与商户的关系却越紧张，一个地区的抗租事件可能只是个案，但不时被爆出发生在全国各地的对峙事件，说明了行业里各角色之间的关系并不和谐，也不健康。如果没有健康平等的商业关系，又谈何重构行业新生态?

行业“铁三角”，经销商最弱

卖场、工厂、经销商，在家居建材行业的“铁三角”关系中，经销商的地位无疑是最低的。卖场“一家独大”，高额的租金几乎成为行业共识，逐渐演变成与商户之间一道不可逾越的鸿沟。另一方面，卖场强硬的姿态始终阻隔着与商户关系进一步发展。据一些经销商反映：卖场做活动，无论商户是否参与，都得交钱给卖场。就算不参加，可活动为你的店引进了人流，你就要上交几千块的“人流费”;参加的话，你就需要达到卖场定下的销售指标，如果没有达标，还得上交几千几万的“违约费”，反正都归卖场“说了算”。还有诸如“战略加盟费”、 “霸王”条款……各种明战暗战纷纷指向商户，商户敢怒不敢言，一直处于被打压的地位。

工厂于经销商，一直处于“游离”状态。每年展会，都是工厂的发力时刻。这时候经销商都是工厂的座上宾，吃好喝好签下大单，交钱提货，接下来货能不能卖、卖得好不好就只是经销商的事情了，工厂更重视开拓经销商资源，卖更多的货。一旦经销商经营不善，倒闭跑路，但产品又出现问题，工厂并不对此负责，最终恶果只能由消费者来承担，这也是家居建材行业消费体验差的其中一个原因。

伴随市场的每况愈下，经销商的生存境况越来越艰难，而这边厢，卖场“大石砸死蟹”，那边厢，工厂“事不关己高高挂起”，多重压力之下，经销商要考虑的不再是“怎样才能活得好” 而是“怎样才能活下去”。

和谐共存，百花齐放

在商言商，商业竞争从来没有平等关系可言。但作为坐在同一条船上的利益相关者，卖场、工厂、经销商不管哪一方失去平衡，小船随时都有侧翻的可能性，特别在比往日更加暗流涌现的大海中航行，更加容易发生翻船事故。

一直以来，卖场都扮演着房东的角色，而商户只是租客。卖场主要靠租金获利，也正因为如此，卖场一边把租金“往天上窜”，一边马不停蹄地向外扩张，内外夹攻，赚个盆满钵满。总之，卖场与商户一直都是“各扫门前雪”。

如何改变这种状态从而建立平等的关系，有人认为需要打破卖场的高租金模式，让卖场、工厂、经销商三方利益共享、共担风险，也就是说建立直接的利益关系，一方损，大家损。几年前，北京的祥和之家曾经做出这样的尝试，它把卖场传统的租赁模式变为自营模式，即卖场与工厂联手，工厂供货，卖场卖货，并且免去合作品牌场地租金，赚得利润后再与厂家进行分成。这种直接的利益关系，让卖场不再关注收租，而是挖空心思卖货。只是后来，品牌宣传力不足等因素导致卖场销售惨淡，最后迫于租金压力改头换脸为花鸟市场，令人唏嘘。

建立两者间直接的利益关系，并非不可行，只是综合家居建材产品属性以及行业目前现状来分析，似乎难以立即找到适合的路子。但唯一肯定的是，卖场的高租金模式利己损他，已经成为“垄断行为”，长此以往只会把自己逼上绝境。

在笔者看来，构建和谐平等的商业关系，应该是允许多种业态存在。这几年来，家居建材行业多业态发展已显雏形，经销商、工厂不再局限在卖场范围内经营店铺，纷纷选择与上游房地产公司、家装公司合作，同时工厂也建立起自己品牌的独立店。另一方面，不少家居卖场也在积极往多业态方向靠拢。居然之家董事长汪林朋曾指出：流通业态多样化是未来行业发展的趋势之一，大型实体卖场将向综合型体验式购物中心转变，家居卖场可以与体育、娱乐、餐饮、超市等业态相结合。

可以说，一个健康的商业环境，必然是平等、宽容、百花齐放。也只有在这样的环境下，才能重新构建行业新生态。

（文章来源：家财富）