百居佳丽地板营销总监陈雷：大渠道法则实现企业与经销商共赢

5月28日，“新零售 新产品 新服务”百居佳丽2018全新营销战略体系终端培训大会暨新品发布会在浙江南浔召开。此次大会发布了百居佳丽2018年新品——“健康地板2.0”，并开展了一场关于产品基础知识与终端营销的培训，为百居佳丽2018年发展作出了新布局与新谋划！

百居佳丽地板营销总监 陈雷

大会期间，百居佳丽营销总监陈雷接受了中华地板网的专访，为我们阐述了百居佳丽营销新模式法则、营销团队培养计划以及招商政策支持。

数据化+共享化

大渠道法则最大程度消化目标客户

【中华地板网】：各位中华地板网的网友大家好，这里是百居佳丽2018全新营销战略体系终端培训会的现场，今天我们非常荣幸地邀请到了百居佳丽营销总监陈总接受我们的采访，陈总您好。

【百居佳丽营销总监 陈雷】：大家好。

【中华地板网】：陈总，这一次培训大会是针对经销商营销的，那今年的营销模式相比较往年“新”在哪里呢？

【百居佳丽营销总监 陈雷】：这个问题问的比较好啊。大家都知道，百居佳丽的营销团队与营销模式在整个行业内都是遥遥领先的，我们经常颠覆自我创造出一些新模式，给营销团队培训之后，再落地到经销商。

今年我们主推的营销模式叫“大渠道法则”，是在原来“ABC法则”基础上的一个提升。ABC法则主要讲的是蓄水、收网和开闸三个过程，在这个三个过程里面，我们不少经销商已经运用得比较娴熟，也收到了比较明显的效果了。但现在90后、00后消费者慢慢崭露头角，再以传统性营销模式去推广的话，可能会丢失一部分消费者。如何了解或者如何去接近90后、00后消费者的心理呢？我们运用时＊＊行的数据化和共享化两个渠道，去做出转变，这就是大渠道法。

数据化，就是运用微信网络平台，通过端口引流，把有效的数据提供到专卖店终端；共享化，就是通过建立的健康联盟体系，号召同行不同业的人员，一起设置端口引流共享数据。通过大渠道法形成一个整体，达到数据的有效利用与共享化。在共享化上，我们推出了N+2联合套餐。N是同在建材行业的多个企业，2是物业和装潢公司。跟物业联合的原因是，精装房推出以后，很多房子有可能会面临二次装修，装修需要在物业登记；另一个，毛坯房业主要装修也需要在物业登记。那为什么要跟装修公司合作呢？因为现在装修公司面临的压力比较大，他们推出很多价格套餐，比如说整个建材全包价、半包价是多少，这对于90后、00后来说比较省心。因此，装修公司也是我们的联合对象。

如果N+2原则共享化能够成功的话，在全国推广将会有非常好的效果。现在已经在华东战区好几个地方试点，我们不用像以前的一样去扫楼，也不需要这么辛苦地打电话推销了。通过大渠道法则和N+2套餐扩大端口数量，引流数据，然后消化我们的目标客户，这个方法相对来说是比较先进的，效果也肯定是不错的，谢谢！

百居佳丽经销商参观工厂 

百居佳丽经销商参观展厅

授人以鱼不如授人以渔 

终端营销为经销商带来实实在在的收益

【中华地板网】：陈总，您刚刚分享了今年新的营销模式，新的营销模式势必需要一支强有力的营销团队，您在营销团队培养上，有什么样的计划呢？

【百居佳丽营销总监 陈雷】：百居佳丽的营销人员应该是整个行业里最辛苦的一批人，他们不仅要有扎实的专业知识，还不能离开一线市场。我们所培养的团队区域经理，他们的开单水平、电销水平、市场策划能力以及对整个市场的熟悉程度，都需要超越经销商，这样的团队区域经理才是合格的。如果不能比经销商更了解区域市场，甚至总体水平还低于经销商的话，就没办法管理和服务经销商，也就没办法帮助经销商完成提升。所以我们打造团队的宗旨是拥有扎实的基础功，具备一线市场的锻炼经验，能够不断创新，不断总结并提升自己，带领大家一起学习，实现整个团队系统化。通俗来说，就是要做务实的事情，而不能做虚的奉承，我是这么认为的，谢谢。

百居佳丽地板营销总监陈雷为经销商作培训

【中华地板网】：百居佳丽今年的扩张计划是什么？有哪些重点的区域？

【百居佳丽营销总监 陈雷】：今年我们的招商计划还是比较远大的，招商速度也比较快，在第一季度基本上已经完成了半年的招商目标。

现在重点区域划在西南西部战区和中部战区。目前已经在云贵川，包括重庆这些地方迅速布局了网点。百居佳丽这个品牌在当地已经有一定知名度，因此在那边有我们的仓库，有成立分公司。因为百居佳丽地板品质过硬，服务到位，所以很受西南地区消费者的喜爱。中部战区现在发展也比较快，目前中部战区招商数量在几大战区里遥遥领先，本次参加培训会经销商代表也以中部战区居多。我们肯定能提前完成招商计划，也希望经销商跟我们一起共同努力，共同为消费者打造一个更好的、健康的家居环境。

【中华地板网】：您刚刚说到了招商，那百居佳丽针对加盟的经销商有哪些政策支持？

【百居佳丽营销总监 陈雷】：在我们核心团队里有个理念：我给你一条鱼，不如教会你怎么钓鱼。所以，我们更注重经销商专业知识和营销模式的消化。按照现在的市场趋势，营销模式比专业知识更重要。精装房出来以后，行业联盟活动频繁开展，营销模式就是最重要的因素。在营销模式上我们也是这样，我们的营销团队和工厂的营销经理都在一线驻点，帮助经销商打造新的ABC法则，或者协助推广大渠道法则，现在经销商对推广效果应该是非常满意的。虽然前期比较辛苦比较累，但后期效果非常明显，能为他们带来实实在在的收益。

【中华地板网】：好的，非常感谢陈总接受我们的采访，谢谢！