周清华：精装房比例上升促使建材行业格局调整

　　9月22日，万科北京区域与“北美枫情地板”2008～2009年度实木复合地板集中采购合作协议签约仪式暨资讯发布会在北京资讯大厦举行。在未来一年时间里，“北美枫情”将成为万科北京区域装修房项目唯一指定使用的实木复合地板品牌。万科企业股份有限公司执行副总裁丁长峰先生、北美枫情地板中国区总经理周清华先生出席了签字仪式。

　　时间：2008年9月22日

　　地点：北京资讯大厦

　　嘉宾：北美枫情地板中国区总经理周清华 博客

　　【提问】：我们跟很多房地产都有一些合作，都有哪些呢?

　　【周清华】：我们的房地产公司但凡都是比较大一点的，像万科是我们比较大的合作伙伴，像北京比较大的新加坡的吉宝置业是我们比较大的合作伙伴，北京的首创，它的全名我不知道，我们一直叫首创，这是我们在北方区域比较稳定的合作伙伴。我们在上海这一部分合作的除了万科之外，像上海的绿地、绿城这也是比较大的房地产公司。我们在广州像合景泰富、富力都算比较大的房地产公司，都是香港上市比较大的房地产公司。我们真正的小规模一个楼盘、两个楼盘，这种公司我们做的不多，我们不愿意做，因为相对来说打交道更难一些，大官易找，小鬼难缠，小鬼更难缠一些，也是投入产出比不是太好，你费了好大劲把它一个项目的服务做好了，等两年一个项目的投入产出比收入不太好。像万科把它服务好了，你一年有那么多的项目做，投入产出比比较好。

　　【提问】：咱们签约时间说的好像是一年?

　　【周清华】：这是一个年度合同，对，一年。

　　【提问】：为什么没有签更长一点?

　　【周清华】：第一、房地产公司习惯于一天一签。第二、我们也习惯于一年一签。为什么呢?这个世界变化快吗，原油从50美金涨到149美金，然后又掉到80几美金，原油一掉化工产品也掉，化工产品一掉相关的这些工业的辅料也会掉，运输成本也会掉，原油一涨这些东西也都涨，所以国际大宗商品价格过山车似的这种趋势，影响到国内的一级一级的影响下来，传递下来，相关的一些行业的产品价格也会变的，如果你真要跟我签三年，说真话可能它敢签我还不敢签，就是他们也不敢，你说把价格签死了，真的价格涨上去20%你怎么办?你非改合同不可，所以大家习惯于一年一签。好像做房子我们一般签三年合同，先把一年价格谈定，保留一个第二年上涨5%到7%这样一个活口，也不敢说我一次签十年，租房人都不敢这么签，我们有同事在上海租房子，一个月2000块，租了三个月了，他说对不起我的房子又要涨价了，要涨多少?涨到2500，我不行，不行我就不租给你了，我违约，我赔你一个月，我把房子卖掉算了。在一个快速变化的大的环境下，＊＊＊说的“与时俱进”，走一步瞧一步。

　　【提问】：和所有开发商合作，咱们买断它所有地板供应吗?还是说它们是有不同的合作商?

　　【周清华】：这个太多元化了，模式很多，有些房地产供应商在初期用的时候会选择两三个品牌，一人分一部分，然后做完以后看谁做的更好，第二年把绝大部分乃至全部只有一家来做，但是他们也不会只用一家，除非他合作的很顺畅，你这个公司真的规模、供货能力、管理包括理念都觉得比较吻合，才会作为战略合作伙伴。像万科的北方区域，把整个实木复合全部交给北美枫情，其实也真的是基于彼此之间两三年、三四年的合作积累下来对产品、对品牌、对工作的响应能力，包括彼此之间配合的这种肯定，实际上是这样的。

　　【提问】：像咱们刚才我听您讲的，地板产业可能有几种销售渠道，就是精装房这一块，然后零售还有出口，今年2008年可能大家都觉得形势不好，您觉得在地板行业具体那个渠道不是很理想呢?

　　【周清华】：今年整个地板行业受影响最大无疑是出口这个渠道，受制于几个因素：一个中国产品大凡出口到美国和欧洲，美国和欧洲今年经济下滑的速度更快一些，尤其是美国，次贷危机一直演变到现在是愈演愈烈，中国大凡的企业主要出口到美国和欧洲市场。欧洲市场也是以欧洲大陆为主，英国中国企业出口的少一些，英国标准更特殊一些。欧元区今年经济增长速度也是负的，所以无疑对于整个行业来说，今年四个通路：出口、大卖场、零售、精装房这四个通路，影响最大应该是出口。

　　【提问】：今年在精装这一块今年还是上涨的，精装比去年要好一些?

　　【周清华】：我们精装房这一块，今年从量上讲比去年可能略有增长，但是也没有我们预期的成长速度那么快，因为受制于大的环境，也有一些影响，但是还有一些成长。

　　【提问】：其实我们关注一个话题，因为大家讨论都是一些精装房，在02年它就已经开始推广了，精装房以后您在上面讲话也认可这么一个趋势，对于建材企业，比如说地板、包括橱柜都有影响，对于地板企业的话，您觉得包括您在做精装修和万科合作，还有扩大产品生产线，都是为精装修做准备吗，还是说自身企业发展的要求?

　　【周清华】：这是两者兼顾的，企业更多是从自身长期发展的这种可持续性，以及规避风险的这种方式来做权衡发展的，当然还考虑不同的业务模块未来的成长趋势，但是一般企业不会也很难把你的赌注全部押在某一个业务模块上。比如说前些年中国的出口有竞争力，有些企业专门做出口，把国内业务都萎缩了，我不能提人家品牌的名字，是北京的一个品牌，由于外销很不错，把国内市场全部萎缩掉了，到去年几个出口不利的因素一下冒出来的时候，它发现外销已经没法做了，这个时候调过头来重新来做国内市场，它就发现我把鸡蛋放在一个篮子里，这一次全碎了，没了。所以一般都会考虑几个业务渠道之间的一种平衡，互相兼顾的。

　　【提问】：你扩大生产线也是为了精装。

　　【周清华】：恩，把精装房的比例会马上或者逐步提升，作为我一个很重要的考量因素，但是并不是完全仅仅基于这一点。

　　【提问】：你认为精装房它的组成是带动了咱们建材行业的快速发展吗?可能会引起行业内的大洗牌?

　　【周清华】：精装房的这种比例上升会对建材行业的生产商和供应商的行业格局做比较快速的改变，或者会使这个行业的格局发生比较大的变化，你说叫洗牌也可以，你是叫行业格局调整也可以。因为建材行业在中国典型的特点是行业的总量在快速成长，市场空间在快速成长，这是第一。

　　第二，参与主体的数量以更快的速度在成长，那么这样就变成了一个什么状况呢?市场需求很大，市场参与主体更多，每一个市场参与主体所占整个份额不高，那么没有一定的规模，企业是不可能上档次的，首先它的产品的品质也是没有办法保证的，因为太小的企业抗风险能力是很差的，一有风吹草动就可能死掉。那么在死掉或者退出市场之前，一定会有一些负面行为，比如说倾销甩卖，为了变现，我三百万、五百万投进去了，我做不下去了，我哪怕退出来一百万、五十万也好，也要变现，那么变现是有成本的，因为任何一个东西变现，为什么老百姓说你在置业的时候要考虑一个变现成本，股票的变现成本和证券变现成本不一样，和不动产的变现成本也不一样。地板这种产品，一旦做成产品就要把它变现，是有变现成本，你需要有一个终端，有一个通路把它销出去，这个重担你是要维持它的费用的，如果时间拖太长了，终端耗了你太多的费用，你哪怕变现的钱多一些，但是也花了太多的费用了，所以往往会快速甩卖，缩短变现的时间，那么快速甩卖就是把价格降低，原本我150块的成本，我120也卖掉，100也卖掉，80块也卖掉，快速变现我赶快退出去走吧，那么这个时候会造成市场价格行为非常混乱，老百姓鱼目混珠，不对呀，你这个产品跟它差不多为什么你卖150，他只卖120，我说那你去买他120的，你把他买回家以后，可能过两个礼拜你找不到他这家公司了，你再出问题公司都找不着了。所以精装楼盘的带动快速放量，使这个行业的洗牌加快，尤其是会支持龙头企业或者有规模企业的快速成长，为什么呢?我刚才说动辄就几万平米，否则十几万、几十万平米，你小企业做不了。他去看你那个厂子，你这么一个手工作坊，我几万平米我单独交给你我放心吗?肯定不能交给你做。买零售你不知道，老百姓买几十平米地板，我去看看你工厂，我再决定买不买，他不会去看的。开一个店，装一个店很容易，我家里有一百万我可以把店装的很漂亮，你有一千万乃至五千万你也不能把工厂装的很漂亮，所以精装房的成长，会把定单集中给一些大的供应商去做，这样实际上就加速了大的供应商的成长过程，把小的供应商慢慢就淘汰了。所以精装房的快速放量会促使这个行业集中规模，走向规模化的速度加快。

　　【提问】：你觉得精装房普及会有多长时间能够完成呢?

　　【周清华】：这是住房与城乡建设部的一厢情愿吧。精装房是这样，中国的很多法律立完法以后，到官员接受，再到公司接受，再到老百姓接受，因为社会主体是这样，首先是一个立法部门，然后立法完了以后，不是每个官员，尤其是地方官员它有利益格局他不一定接受，像上面立法者到执法者之间还有一个时间差，还有一个接受过程。执法者开始接收到企业行为，公司行为还有一个过程，公司行为接受了老百姓接受还有一个过程。所以中国贯彻这些法律法规的时间可能会差一些，而且区域不平衡，大城市可能快一些，小城市可能慢一些，这是第一。第二、一次性住房，就是一次购买一手房，还有二手房吗，我房子住十年我要装修了，你不能做精装了，你总不能说OK，我这一栋楼全部请一个公司装，那不行，还得挨家挨户去做。所以在零售这一块还是会有一个比例。在西方国家，在韩国、日本没有毛坯，他全部是精装房，但是零售依然存在，为什么?他用了五年八年以后他要翻新，他总不能再去买吧。

　　【提问】：周总你好，因为今年的形式和往年有一点不同，今年金九银十您结合一下往年的情况比较一下，它会有哪些新趋势、新变化?

　　【周清华】：金九银十，中国人习惯把一些没有规律的现象中找一些规律，不过九、十月份在建材行业来说应该还是有一些规律的。因为建材行业销售是一个忙闲不均的这么一个状态，一年总是会把30%~40%、40%~50%的销售量集中在那么两三个月放量。而且中国人原来造房子是赶十一结婚、赶元旦结婚这个历史，搬新家也愿意赶十一或者元旦凑个吉利，所以这一段时间之前的销售会比较旺盛。

　　今年可能特殊一点，今年实际上特殊在哪里?体现在三个方面：第一个是北京在开奥运会，装修暂时停滞，老百姓没法装，建材行业消费肯定会减少。第二是以四川为代表的地震，后来还有好多余震，老百姓房子也不装;最后一个是房地产出现所谓的拐点，大家都观望了，所以从8月份开始上海的房子销售量也开始明显下降，所以今年的金九银十应该可能说不上金九银十了吧，可能会比较差一些。

　　我们也受到影响，之所以我们影响可能会在行业里面影响稍微小一些。为什么?可能跟我们销售特点有关系，我们有一些不同的地方，第一个不同是我们的渠道多元化，今年我的出口是增长的，我的房地产合作伙伴都是大的开发商，大的开发商抗风险能力比较强一些，对宏观经济运行预见性也比较强一些，他们调整已经比较早就进行了，现在已经定下来的一些精装项目，大的房地产受影响比小的房地产要小很多，这是一个方面。另外一个方面我们跟精装房这一块合作的时间是最长的，我们已经有一些积累了，或者说我们已经优化了客户，房地产开发商他要选择品牌，选择好的，把差的淘汰。作为材料供应商他也选择房地产公司，我们也要选择，把好的留下，把差的淘汰，互相选择的过程。我们已经通过三四年、四五年发展，被人选择过了，把差的淘汰了，留下了我们这个不差的。我们已经选择过了，把那些付款方式不好，计划性不好，企业管理、经营方面不怎么太到位我们也淘汰了，所以今年在一块我们受的影响相对小一些，这是第一个原因。

　　第二个原因是我们的产品，包括我们的渠道，应该说铺的质量相对高一些。比如说北京有建材市场我估计有一百个吧，我们确定了那些核心的店，比较好的店。在经济形式好的时候，依靠这些核心店就都能走量，等到一调整的时候，首先被淘汰的，首先明显受到影响的，肯定是那些不太好的摊头，不太好的店面。我们的店面说实话位置还是比较好的地方，从这个角度上讲受的影响也稍微小一些。

　　第三个原因呢，因为我们品牌差距是做的营销方式或者销售的一些理念也有一些关系，我们一直不主张打价格战，也不主张暴利，也不做噱头，我是比较务实的一种品牌和销售的这么一种管理方式。也就是说你在市场好的时候，我不会盲目的追求放量。那么在市场小的时候，我也就会比较稳定。你快速成长的东西，在遇到风波的时候，也应该快速衰退，必须稳扎稳打的品牌，那么在顺势的时候它成长不会那么太快，在逆势的时候它衰落的也不会那么太快。所以我们的产品，当别人需要降价来支撑销售的时候，我们不需要太多的降价，当别人在市场好的时候会推出一些噱头，卖一个很高的价格的时候，我们也不会这样做，所以这一个经营模式的差异，或者管理方式的差异，销售定位的差异，使我们在这种调控、经济下行过程中间受到的影响也会稍微小一些。

　　但是金九银十不像往年那么旺，这个是大家都能切身感受到的，受影响、受冲击是整个行业，到个体有差异，有些被整死掉了，有些可能感冒一下。我们现在应该认为处于感冒也是小感冒，应该不算大感冒，有些吃点药打点针就好了，有些可能熬一熬就好了，我们更多主张不要太多的吃药和打针，依靠自身的抵抗能力熬一熬吧，大家都有感冒的感觉，有人感冒就吃药打针，我感冒的话，我自己差不多一年两年感冒一次，我一般不吃药也不打针，我就抗着，抗上两个礼拜就好了，为什么呢?自身机理调整好了也就好了，比吃药打针要好。