奥地利帝罗:进入每个市场都要成为当地强势品牌

　　【主持人】：各位网友大家下午好，我们今天直播间来到了两位远道而来的客人，一位是来自于奥地利帝罗有限公司出口销售经理费迪南先生，另外一位是奥地利爱格公司上海代表处的陆樾小姐(翻译)。欢迎二位。地板市场上即将出现一个新的面孔，它的名字叫帝罗，让我们来了解下，首先我想问一下咱们帝罗品牌是第一次进入中国市场吧?

　　【费迪南】：我作为帝罗公司的出口销售经理第一次来到中国，但是帝罗公司在四五年前就来过中国过一次，我不清楚是在上海还是北京的一个工程，但是做完这个工程之后，公司就没有再向中国进一步发展。今年，2008年的1月份，在汉诺威的展览上面，我们见到了德中爱格地板(北京)有限责任公司的老总，杜彭女士和鲁杰先生。德中爱格因为对帝罗公司的产品很感兴趣，尤其是实木和实木复合产品，所以有了一些具体的想法，怎么样把帝罗的产品投入到中国的市场上，因为德中在做强化木地板方面有很多的经验。所以，帝罗公司这次初步和德中爱格有了合作的意向，想通过德中爱格做中国的市场。

　　【主持人】：为什么选择德中爱格地板公司来做中国市场呢?

　　【费迪南】：德中爱格和帝罗公司的会面，其实是经过我们爱格公司的介绍。因为德中他们是瑞原爱格公司的子公司，瑞原爱格公司经销我们爱格公司的家具板材已经有11年的历史了，德中爱格作为它的子公司从2007年年初开始经销我们的地板产品，做我们爱格的原厂品牌。因为爱格公司认为德中爱格这个经销商非常好，也知道德中爱格正在找一个提供实木和实木复合产品的供应商。因为我们爱格公司和帝罗公司在奥地利的总部有一些联系，有一些比较友好的关系，所以就把德中爱格介绍给了帝罗公司。

　　【费迪南】：这次我来中国主要是为了见证一下德中爱格是一个什么样的公司，将会是一个什么样的合作伙伴。我这次到北京来已经做了一个关于帝罗产品方面的培训，我仔细地查看了一下德中公司的市场定位，也大致了解了一下中国市场的情况。

　　【主持人】：为什么选择这个时机来中国呢?

　　【费迪南】：之前因为对中国的专利侵权拷贝有一些担心，并且帝罗公司目前的市场着眼点还在欧洲，还没有放到中国。帝罗公司的经营理念是进入每一个市场后，都要成为当地的强势品牌。

　　【主持人】：那么，像这样未对中国有一定的了解就进入这个市场，是不是有点儿冒险?

　　【费迪南】：的确有一点，这也正是我这一次来中国考察的原因。首先我们认为，通过总部在奥地利、已经对中国市场非常熟悉的奥地利爱格公司作介绍，是一个比较保险的因素。其次，经过我这次的实地考察，也对中国的市场以及我们选择的合作伙伴——德中爱格地板(北京)有限责任公司有了更深入的了解。我会把我了解到的这边的情况带回奥地利，向我的同事们说明，在德中爱格这一强大的合作伙伴的推广下，我们的产品已经可以开始进入中国了。

　　对于帝罗公司而言，我们自信有前端的质量和绿色环保的产品，我们其实是非常放松的心态来对待我们的市场开拓。我们认为消费者都有自己的选择权利，决定想要什么样的产品，我们不勉强任何人来购买帝罗的产品。在这种情况下，消费者能够找到帝罗的产品，德中爱格能够找到帝罗做供应商，从一个侧面就证明了我们在产品品质方面的优势，同时证明了我们在市场宣传、店面布置等方面的确是非常有实力的。

　　【主持人】：费迪南先生是怎么看待中国市场的呢?

　　【费迪南】：首先，我觉得中国这个市场实在是太大了。我到中国来的区区两三天的时间，已经看过了北京的四个居然之家，同时也看过高端的建材市场和最低端的建材市场。看完之后，我有一个印象，我觉得实木和实木复合地板在中国，至少在北京还是很有地位的，有很大的市场潜力。同时，我也在一些高端产品市场，比如居然之家看到其他一些国际上知名的实木与实木复合地板品牌已经进驻到了中国。所以我认为对于我们帝罗公司而言，中国这个市场是非常有潜力的。通过与德中爱格这几天的交往，同时也通过他们的经销商研讨大会，我被非常有力地说服了，也就是说德中爱格是强有力的、我们想寻找的合作伙伴。因为德中爱格有一个高端的定位，同时在强化木地板方面已经非常有专业的技术了。他们无论是在工作方面，还是在反应能力方面，都是非常迅速的。所以我认为德中是一个非常强大的，值得进一步合作的伙伴。

　　【主持人】：在费迪南先生认识了中国市场之后，双方是怎样制定一个在中国市场推广的策略呢，比如说怎么销售?怎么进一步推广这个品牌?

　　【费迪南】：我这几天拜访居然之家以及其他市场看下来，我认为在品牌推广这方面，德中爱格在推广爱格品牌的时候就已经做的非常好了，因此我在品牌推广这方面信任德中爱格是有能力做好的。对于帝罗公司而言，最重要的就是把我们帝罗这个品牌在高端市场上，以一个高端的定位推广出来。同时，我今天在和德中爱格高层领导谈论的过程当中，也提出了我们帝罗公司自有的经销设计方案，也可以说是一个店面设计方案，我希望我们的设计方案能被应用到中国市场，当然不是全盘应用，而是在根据中国市场情况做了一部分修改之后，能以更适应中国市场的方式被应用。在店面宣传设计当中，我强调的就是推广帝罗这个品牌，怎么样让人看到这家店面，就能够感觉到这是一个国际性的高端品牌——来自奥地利的帝罗。

　　【主持人】：奥地利的帝罗是怎样一个品牌呢?给我们大家介绍一下。

　　【费迪南】：帝罗公司在欧洲，尤其在德国、奥地利和瑞士这三个国家是非常强势的。帝罗它的品牌定位是高端的，它代表的是一种自然的、生态的居住理念，我们的座右铭就是把自然带入家庭，把自然带入我们的生活。因为我们生产的产品是百分之百生态的、使用天然的原材料，在加工过程中不含甲醛，不含任何有害环境或者有害人体的物质。因此我们的产品是纯天然的，不含任何有害环境或者对人体不利的成分在里面。对此，我们也得到了很多的证书，用于证明我们天然的、定位高端的产品，以及来证明我们在产品生产过程中是完全环保、完全绿色的。

　　【主持人】：刚才您说的主要是特性、产品理念等方面的。我想了解一下，在奥地利或者说欧洲市场上，帝罗的用户群是在哪儿?在欧洲市场上是怎么一个情况。

　　【费迪南】：我们的用户群是所有希望拥有高品质环保产品的消费者。除了刚才所说，帝罗产品在德国、奥地利和瑞士这三个国家非常强势以外，目前我们在以下几个国家也有不错的业绩，如意大利、西班牙，我们在芬兰有一家生产型的分公司，在捷克有一家子公司企业。在英国也卖的非常好。

　　除了刚才说到的这些西欧国家，现在我们把眼光更多的放在了东边，尤其是东欧国家，也就是说我们希望在整个欧洲都普遍性的推广帝罗。在一些国家，因为我们的出口刚刚开始，所以还是个起步阶段。就目前的出口情况来看，我们的产品在匈牙利已经得到非常好的推广，在波兰也有。现在开始进入俄罗斯、乌克兰、希腊、土耳其这些国家。我们在2007年度的总销售额是6000万欧元，其中70%的销售额集中在德国、奥地利和瑞士三个国家，剩余的平摊到其他国家。

　　【主持人】：帝罗品牌在全球的战略上有怎样的部署?

　　【费迪南】：现在在很多国家都是刚刚起步，而且我们是一家立足于欧洲的企业，如果现在谈全球性的战略稍微有一些早了，但是帝罗有一个很强的市场与品牌理念，就是帝罗品牌是一流的，高端的，而且是具有很强的市场定位的。我们要求每一个国家、每一个市场，凡是进去了就要在里面打成强势的品牌，就要让出口国家一看到帝罗品牌，就知道帝罗代表着一流的、高端的定位，代表着天然的、环保的品牌。就是说要么不做，一旦在这个市场展开了，就要做强势。

　　我们的产品理念就是三点，第一点就是纯天然，我们要求在生产过程中一定要用天然的原材料，一定要用天然的加工方式，而且这种天然，不仅仅是说产品，最后成品或者原材料天然，最重要的一点是不能伤害环境，我们的取材绝对是从可持续发展的森林取材的，而且是用可持续发展的低耗能、低浪费的环保的方式来进行加工和生产的，这是我们的第一点，也是非常重要的一个特点。

　　第二点就是产品的质量，我们要求提供一流的产品，这种高质量的产品耐用，而且同时由于它的耐用，等于从消费这方面达到了环保的概念，因为现在很多奢侈品牌其实是非常不环保的。我们既要做到环保，又要做到质量是一流的。

　　第三点就是创新，我们公司非常要求创新，要求经常有引领潮流的花色和新的品种，以及在加工方式方面有各种各样的创新，有新的技术。

　　【主持人】：已经提到了花色以及品种，费迪南先生能不能介绍一下，呈现给中国的消费者的产品会是什么样子的，有哪些系列?

　　【费迪南】：首先我介绍一下产品的品种，我们有实木的地板产品，另外一种就是从实木地板开发出来的创新产品，名字叫INLINE，这是一个特色产品。INLINE实木产品有三个特点，其一，INLINE的前身是在欧洲被广泛应用的工程用实木地板，之所以有这么一种工程用实木地板是出于环保的理念：比如说一棵树，在被用来做地板的时候有一个固定的尺寸，比如一米长，如果一棵树长到一米二，那怎么办呢?就要裁下来一部分。IN LINE就是用裁下来的，但是质量仍然很好的部分切成小块做工程用地板，所以这是非常环保的产品。从环保理念出发，我们对工程用实木地板进行改良，开发了INLINE这个产品。其二，传统工程用地板铺装方式是很复杂的，因为是裁成一小片一小片的，所以要一块一块的贴在地板上。之所以说INLINE是一个改良产品，就是在安装方面，它的安装非常方便，就是把一小块一小块的产品通过背面的特殊结构拴在一起，成为大片的地板产品，大大节省了安装的时间。INLINE的第三个特点就是帝罗在处理这个产品的时候，用了一种非常新的加工技术，这个技术体现在它的表面处理方面，使用了一种非常少见的表面加工技术加工这种地板，当然这是行业秘密。加工后的木地板产品就用在浴室，有很强的防潮性能，是一种适合于浴室用的地板。刚才说的这种加工技术，我不能详细的阐述，只能说它的名字叫NATwood，这是由帝罗公司研发的技术，而且获得了专利。

　　刚才介绍的是实木产品，现在主要介绍一下实木复合产品，有三个系列，一种是在欧洲比较普遍的三层实木复合，但是这个三层实木复合可能和我们在中国的三层实木复合有一点不一样，就是它的表层和底层的厚度是不一样的。这种在欧洲非常普遍的三层实木复合地板方面有各种各样的花色系列，各种材质的木种，也有单板的板面，双拼的板面和三拼的板面。第二各系列是是非常高端的三层实木复合，就是表层和底层完全用一样的木质，具有完全一样的厚度和稳定性。第三种实木复合产品是两层的实木复合产品，这种产品在中国非常少见，但是这种产品之所以在欧洲被开发处理，主要是为了修缮用的。比如说以前铺的地板拿掉之后，如果要重新铺地板，但是地面上有一些不平坦的，就非常适合使用这种两层的产品，它能达到的效果是和实木以及实木复合地板相同的，具有相同的稳定性和使用寿命。

　　再介绍一下我们产品的其余三个系列，这三个系列是比较新的产品，同时也是价位比较低的产品，其中有一种HOBO系列饰面板，HOBO这种饰面板其实在中国的市场上，其他的品牌我们看到也有，它的特点就是表层是实木的，给人一种实木地板的感觉，但是这个实木非常薄，大概就是0.6毫米。帝罗开发出HOBO这个产品是从1992年开始的，我们可以说是欧洲第一个开发饰面板产品的厂商之一，以上是我们的饰面板系列。除外还有亚麻地板和软木地板，亚麻和软木很早以前就有了，尤其是软木在葡萄牙非常盛行。帝罗公司做亚麻地板，是把亚麻表面用在地板上并且进行深加工，加工成亚麻表面地板的第一家。更确切地说，就是结合了木质地板以及亚麻表面，并且上漆，把它做成成品地板，直接可以安装的，帝罗是欧洲第一家使用这种工艺，开发这种地板产品的。在软木方面，我们也是处于先锋系列的，我们很早就从葡萄牙采购软木，在奥地利也是第一家采用软木表面的生产工艺的地板生产厂商，将软木做在木质地板的表层加工成成品。

　　【主持人】：说了这么多咱们产品的本身的特色，进入中国市场之后，为消费者带来哪些帝罗自己的特色服务呢?

　　【费迪南】：这要分两方面讲，首先我会给中国的经销商带来一些独特的服务，就像今天我已经和德中爱格的领导们讨论了，就是我们给经销商提供一种设计非常全面的经销宣传设计，或者说是店面宣传设计，你要是把它全盘搬过来就可以直接开一家店，不用再想样板放在哪里，LOGO放哪里，标签贴在哪里，都已经设计好了，关键就是看德中爱格是不是打算把它应用在中国市场，或者说把它有所改进适应中国市场再来进行应用。这是对于经销商的市场方面的一个支持。

　　第二个方面，由于我们不断的创新和产品花色的研发，我们会及时、不断的有新的产品供经销商选择去经营，对终端消费者来讲，产品花色多样以及新产品多样，还有设计先进，也是一个非常有利的方面，因为我们的设计坚持必须是引领时尚潮流的。我们至今为止，已经有多过400多种设计，这个设计是花色加上表面处理，你可以从帝罗公司得到400种以上的居家效果，有26种木种可以提供。第一点就是给消费者提供了非常非常宽泛的选择面。第二点，就是基于我们的品牌效应以及质量，我们给顾客提供一流的产品，顾客在花了钱买一流品牌比较贵的产品之后，能够有一种非常安心，非常脚踏实地的感觉，因为他清楚他的产品的确是天然的、无害的，对于我接下来的使用都是非常安全的，是花钱买安全，花钱买放心，花钱买绿色，买天然带回家。

　　【主持人】：大家都知道，其实中国的地板市场品牌非常多，而且杂，其实像帝罗品牌作为高端的一个品牌，进入中国市场，帝罗具有哪些优势呢?

　　【费迪南】：您刚才说在中国市场上已经有这么多实木和实木复合产品品牌比较杂乱，而且参差不齐，这一点我已经体会到了。关于我们的产品，产品特点刚才已经说了很多了，我们有一流的品牌定位、一流的质量以及不断创新的设计和花色，怎样和这些杂乱的品牌竞争呢?这就要看德中爱格的表现了，因为对我而言，进入中国市场才刚刚开始，看到德中爱格有迅速的成长以及非常好的市场定位，以及非常快的反应速度，接下来我们就期待德中爱格的表现，把我们的品牌牢牢的定位在中国市场。

　　【主持人】：最后一个问题，想问一下关于费迪南先生的个人生活状态方面。您是一个什么样的人呢?给我们简单介绍一下。

　　【费迪南】：首先我觉得我很幸福，第一次来到中国。我觉得中国人都非常的友好，非常热情。在这里非常舒服，我在这里尝遍了中国的美食。我很幸福能够在帝罗公司得到出口销售经理这份工作，因为我个人非常喜欢旅游，非常喜欢到各地跑，我天生就是做销售的料，因为从中我得到了很大的乐趣。

　　【主持人】：谢谢费迪南先生和陆樾小姐。由于时间关系，今天的访谈到现在就可以结束了。我们通过这次访谈充分了解了帝罗这个品牌。帝罗进入中国可以说为中国的消费者提供一个更多样的产品，为中国的家居生活添上一笔亮丽的颜色，希望如此，谢谢费迪南先生。

　　【费迪南】：谢谢。