乐迈地板章良坤：做文化才有品位，做文化才叫品牌

　　财纳福诺木业（中国）有限公司是ThomasBaert（比利时籍）于2004年在上海组建的专营地板的跨国企业。经过五年发展，财纳福诺木业（中国）有限公司在嘉善建立占地200,000㎡的国际化、现代化生产基地与原木加工、实木地板加工、实木复合地板加工、强化地板加工四大产业中心，拥有员工1600多人，年产能突破3000万㎡，在全球名列前茅。

　　访谈嘉宾：财纳福诺木业（中国）有限公司中国区总裁 章良坤

　　采访记者：严恒

财纳福诺木业（中国）有限公司中国区总裁 章良坤

　　【主持人】：很高兴今天您能接受我们的访问，首先恭喜章总获得搜房网颁出的09年家居网络营销领军人物奖，我们知道章总在09年的华丽转身也是引起了一场震动，仅仅半年就获得了这个殊荣，您最大的感受是什么？

　　【乐迈 章良坤】：非常感谢搜房网对我们的厚爱，包括对我个人的支持，我非常感谢。

　　第一， 就像我获得的其他很多荣耀一样，这是一个团队的荣誉，不是个人的，我只是团队的一员而已，只是起到作用不一样。

　　第二，这个奖项也是对整个行业发展的一个肯定，这是我的一个理解。我们整个行业，不管是地板还是家居行业，我们需要更多的有思想、有深度领军人物，我们中国家居企业才能走得更远，做得更大。因为我们中国家居行业可以在世界上做到第一，但是需要更多的优秀企业家、职业经理人、团队、国家政策支持等等，包括我们媒介。

　　【主持人】：乐迈是在09年全面进入中国市场的，我想请问一下章总，我们和经销商会有一个什么样的合作，来共同开拓中国市场。

　　【乐迈 章良坤】：我们需要了解市场，我们先看一下现在国内地板企业在今年年底或者是在明年年初火了一把，为什么火了一把？因为房地产火了一把，作为房地产下游的地板也就火了一把。

　　我们看看是怎么火的，现在叫促销而不叫营销。营销是要智慧，是要体系，是要很多的结构，来支撑整个的营销。现在很多地板厂家都是促销，为什么呢？就是宣扬价格战，价格一低再低，这不是营销，这是一个简单的销售方式，如果我们沿着这个路子往下走，如果我们乐迈用这个路子走，我们在中国不会有出路。

　　第一个我们是国际品牌，我们产品本身不主张我们走这个路线。我们提供有价值的产品，有价值的服务，相信这其中也有很多启发。如何给消费者提供有价值的东西，而不是仅仅所谓的地板，所谓的家居服务。第二个，如果经销商一起做市场，我觉得有很多方式可以利用起来，问题是我们以什么样的心态和经销商合作，一定是伙伴关系，不是假伙伴，是真伙伴，如果仅是名义上的伙伴，实际上一个压迫一个剥削，这样是不行的，为什么说拐点，就是这个道理。包括刚才说的库存、市场投入、共同的策略以及共同推广的营销方式、品牌方式、服务方式，都不是商家一个人在做，我们和厂家一起来做。我不知道你们发现没有，我们现在的营销团队，是我们的特色之一，我们这个团队在国内来仅次于大自然。我加入只有三个月，现在80个人，我们都是8年以上经历，其他的都是3年以上的人员，全部都是熟手，没有生手，在行业内只有大自然比我们多。我们从一开始，我们建这个团队，就是为了和经销商一起做这个市场的，不再让经销商一个人做。这个店怎么开，活动怎么做，导购怎么做，服务怎么做，全程参与，而不是他一个人在那儿卖货，不是这样，我们一起来商量。你今天下午有机会可以看看，山西来的经销商都会来看，我要说什么意思呢？我们和经销商一起做这个市场，而不是让他一个人做，我们不能让他成孤儿，不能让他任其发展，我们更重要的是在经销商成长的过程中给他很多方法，依靠这个方法中获得成长，获得财富，这样才能给消费者提供更好的价值服务，这才是最重要的。乐迈在中国不追求成长速度，追求的是有价值的产品导向，因为我们是国际品牌。虽然从德尔出来，但是我绝对不会把德尔的人带过来，这一点可以放心。我们乐迈有自己的特色，就是稳健，就像今天看到的可乐一样，非常稳健，我们不在乎一时的得失，我们在乎的是整个价值链的形成。

　　【主持人】：还有一个问题，刚才您提到我们预计在明年3月上海展会之前完成整个招商工作，我想问一下，在整个招商工作完成之后，我们是不是在明年3月展会期间会有大的举措，招商工作完成之后，整个的市场情况怎么样？包括新品发布之类。

　　【乐迈 章良坤】：肯定有新品，我们都已经准备了，而且是国内没见过的。我们有这个风格，每年把世界最前沿的产品带到中国，去年也搞了，今年当然有好的产品，在这次展会上我们就有很多好的产品。展会之后，我想你们还会再来，我们一定会碰到，我相信你们一定会到展会上去看看。

　　【主持人】：国外的实木地板价格卖得非常高，国内实木地板的利润是非常低的，所以有人说实木地板在中国还没有形成一个营销体系，只有强化地板和复合地板才有真正的营销体系，不知道您对此怎么看。

　　【乐迈 章良坤】：我觉得我们要看一下实木这个产品，实木产品作为我们公司来讲，在海外销量是最大的，这是国内市场相比是很不同的。在国内能做实木出口的厂家很少，这个我们就要反思了，为什么我们反而强化地板出口大，而实木出口量少。不光是消费税，还涉及了很多问题。有一些实木出口是以OEM为主，而不是以技术品牌。在实木方面，我们卖这个品牌，在国外是作为高端品牌来定位的。三层实木或者纯实木现在在国内是两大主打产品，我们二十几年都在卖这个产品。我们国内实木厂家在国外比较少，中国的实木厂家是世界上实际目前最多的厂家，但是我们反而出口最少，那说明，第一我们国内的消费需求很大，我们中国人有钱了；第二说明我们国内实际目前厂家对高端出口这一块还是力不从心，包括产品研发，包括新技术，包括对海外市场的开发，严格意义上讲，我们国内同行业，能把产品卖出去，我认为他们就不简单了，还谈到品牌化等等，难度就更大了。我们今天说，有个厂家出口一两个万就叫国际品牌，这其实是蛮幼稚的，这个品牌是一个长期的系列工作。

　　第二， 你们提到了国内实木厂家没有营销体系，这个看法还是有点不一样，因为厂家都是在这个圈里面，大家都熟，实木厂家认识的人也多，从老总到老板，没有体系是不可能的，因为没有营销怎么做呢？肯定是有，只是健全和不健全、多和少、有特色和没特色的区别，反正都在卖，因为实木在中国搞得比较早。我觉得这是一个，是观念上的不同。大家都觉得强化地板在这个市场上占的份额比较多，有90%，将近两个多亿的面积，再加上强化地板的厂家比较多，规模化生产，打价格战，广告打得比较热闹，大家就认为它有营销，广告一定不能称作为营销，请一个形象代言人更不叫营销，还是那句话，形象代言人都富了，这个厂家搞什么？这是搞不得的事情。现在不少厂家都在做这个路子，这说明我们对营销的理解太简单了，但是它毕竟有的，只是健全不健全的问题，强化地板的量多，说明是这样的一个现象，刚才讲到多层实木目前，因为国内来讲，两三年的时间吧，也不久，多层实木吸收化了强化地板高速成长的经验，把广告投入、市场投入比较大，所以给人感觉它有营销体系，感觉时间比较快，其实任何产品的成长都要经历这样一个过程，我们三层实木，我希望我们更多的媒介来关注三层实木，三层实木一定是中国地板的未来，我们中国的地板，下一个跟进的产品是三层实木，这是我觉得很看重的一点，三层实木和现在的实木有什么不同？它是环保的，它是做地热的，政府主导的。

　　第三， 很多实木做不了地热，有利于我们的需求的满足，有利于原材料的合理利用，有利于国家这样资源政策的发展，所以三层实木是我们未来的一个趋势，是一个方向，是地板界未来一个最重要的产品，三层实木的产品，从趋势上来讲是可以个去代替实木地板的，我们也不能完全取代，这需要时间，我们也不是完全取代，会所实木地板的量，而三层实木的量会增加，这个产品会发展得比较快，我个人认为，在中国市场发展不会超过3年，一定会超过现在很多品牌，因为这个基础摆在这里。

　　三层实木还有一个特点，它是地板里面技术含量比较高的一个产品，其他的地板产品对技术的要求相对弱一点，这个只有大厂家才能做的，小厂家很难做三层实木，他只能做实际目前或者多层实木。所以你们看看，我们得出一个什么结论呢？小厂家做实木，大厂家做三层实木，大厂家各方面都有保障，所以推广会比较快，所以三层实木也是我们公司的一个主打产品。包括今天我想请媒介朋友多多关注呼吁三层实木，因为这是好产品，有非常大的市场机会，如果说从经销商角度讲，假设你还做地板，不做三层实木，一定会失去最后一个财富的机会.

　　明年市场我认为是两个风格比较走俏，第一是三层实木，第二强化特色。升级换代的产品，就是技术升级的产品是强化的主流，再一个另外的特色就是三层实木，这是明年的主流，第二，这种风格我认为至少会发展两年，会主导这个产品发展两面，如果像09年一样的，同质化的话强化难度会比较大，从厂家到商家都会比较难，强化要做特色的产品，要做技术含量的产品，要升级换代的产品，三层实际目前为主的产品，这是未来的一个趋势。

　　【主持人】：你怎么看待2010的房地产市场和处于房地产下游的地板行业？

　　【乐迈 章良坤】：我先说房地产这一块，我们是房地产配套的一个产业，并不是房地产的专业人士。我可以作为一个消费者来讲，我觉得明年的房地产市场比较乐观，我还不是那么悲观，因为国家的政策摆在这里，很难让房价下去，也很难让房价上去，最差的结果是不上不下，吊在那里，会持续一段时间，因为这是国家的宏观政策。特别像上海更明显一点，我觉得这是一个。第二，房地产为什么火了一把呢？因为刚性需求使他们需要装修。

　　第二，房地产一定会发展，精装修会越来越多，这是肯定的，比如像上海，毛坯房的比例会越来越低，你像今年万科、华润等等，一般都是做精装修了，很少做毛坯了，这个是趋势，所以未来五年，中国零售渠道会发生重大变革，那就是说，家装这一块跟零售的这个渠道会比较比重高，因为欧洲没有什么所谓的零售市场，全部都是精装修的楼盘，欧洲买地板的人和中国地板人不一样的，欧洲不是年轻人在买地板是是有钱人，年纪大的，退休人要买地板。

　　我们刚才说的专卖店，专卖店是什么？就是和消费者沟通的一个场所，我们要换一个观点，我们国内的品牌对专卖店的理解，就是卖货的地方，我们不是，我们不这样理解，我们认为专卖店是和消费者沟通的地方，交流、探讨的地方，所以我们非常在乎交流、沟通、探讨的气氛、文化，而不是到处都是地板，这是不一样的，我们要求的不是这个。

　　今天上午我去LV看了一下，你能看到很多包成列吗？是看不到的，看的是文化，做文化才有品位，做文化才叫品牌，一个品牌的灵魂就是产品的载体，我们把专卖店理解成这个，就是交流、沟通的一个地方，就像我和消费者咖啡店见面或者是宜家见面都是一样的话，专卖店就已经不重要了。

　　第二，对于经销商，比如说万科这种精装修的房地产商，他在哪儿交流也是不重要的。所以说，不管是家居渠道、设计师渠道、网络渠道、专卖店渠道，我认为他们所有的变化都是针对消费者的变化而变化的，我的判断是消费者已经发生了很大的变化，这个变化是什么呢？就是消费者已经不满足品牌上探讨产品的问题，他们更在乎的是理念，是生活的方式，我要求的是什么样的生活方式，我需要什么样的生活观念，你的产品能不能满足，你的品牌能不能提供这种文化，他是最关注的，所以还是那个拐点。

　　所谓拐点就是这个产业链从上到下都发生了变化，消费者也发生了变化，假如有一天你们去买地板的话，你说这个花色和价格已经不满足了，你需要的更多，因为这个产品代表的是一种品位，这个花色漂亮吗？我喜欢吗？这个很重要，我举个例子，我这里有个花色卖得非常好，但是你不一定喜欢。但是，不是每个中国消费者都这样。

　　中国消费者要更多的了解，让中国消费者了解世界，了解世界同步的家居。我们中国卖的家居产品很多在国外已经过时了，比如说我们睡觉的床垫，在欧洲基本上都是记忆棉为主的床垫，80%的家庭或宾馆就用它，而我们中国80%是弹簧床，就是席梦思，席梦思在欧洲20年前就被淘汰掉了，如果我们开一个公司不做弹簧床，做记忆棉，那你的机会就非常大了，中国的十亿家庭多数会用。我们中国的消费者一定要和世界同步，我们不要让消费者买的产品很多都已经过时了。第二就是还用原来的老产品打天下，70、80块钱就卖，这是没有出路的，消费者愿意多花两倍的钱买这个产品，而不愿意70、80块钱买这个产品，这就是价格，价格和价格的不同就在这里。

　　　　　　　　　　　　　　转自：搜房网