地板资讯

  • 当前位置:中华地板网 > 地板资讯 > 地板新闻 > 干货|地板营销四大误区及正确“姿势”
  • 干货|地板营销四大误区及正确“姿势”

    http://www.chinafloor.cn/  2017-1-11 11:51:38  中华地板网
    阅读数:7950次   网友评论:0条   

    分享到:
  • 中华地板网】对于地板行业来说,营销的本质是不是向顾客卖东西,而是帮助顾客选择适合他的产品,做顾客的销售顾问。而一场成功的销售,销售人员的素质起着决定性的作用。就目前来说,地板企业营销方面在经验上也许也存在一些误区,下面小编为大家梳理一下误区并奉上解决方式。

     

    干货|地板营销四大误区及正确“姿势”

    干货|地板营销四大误区及正确“姿势”(图片来源于网络)

     

    误区一: 缺少地板专业知识

     

    由于地板行业的特殊性,地板产品并没有得到消费者的普遍关注,大部分是应急的学了点知识就来选产品忙装修,即使从各品牌导购口中得到一些具体信息基本上也是“王婆卖瓜之词”——可信度不是很高,尤其面对行业知识欠缺的顾客做顾问就更重要了。这时就需要销售提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。

     

    正确姿势:

     

    1、销售需要对建筑知识和地板行业有着一定的理解,至少常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事,装修时要注意哪几个问题,自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格。

     

    2、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通,通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等,没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

     

    3、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐,逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的,只有利用自己所掌握的地板知识推荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解我们的产品。

     

    值得注意的是推荐的产品数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能迅速做出决定,太少了顾客就缺少选择的余地,通常用二选一的方法最有效。

     

    误区二:盲目介绍产品

     

    给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情,可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。究其根本原因就是这些顾客根本就没有了解导购所卖的产品,在这种情况下“贵或再去转转”就成了顾客离开的借口,也成了导购不能卖货的理由。

     

    正确姿势 :

     

    1、形成自己地板品牌和竞争品牌的对比,强调差异化而不是光介绍行业知识。

     

    2、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品,如何好于竞争对手的产品。

     

    3、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

     

    误区三:陷入价格死角

     

    价格是地板导购最头疼的问题,每次销售的失败都会多多少少与价格有关,基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。现实销售中顾客通常有两种问价方式:第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱;第二种是顾客了解差不多是再问价格。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去,除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。

     

    正确姿势:

     

    1、区间价格

     

    顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。

     

    2、预期价格

     

    面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年最新开发的,长X米,宽X米,适合X装修风格,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。

     

    3、深入价格

     

    如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节,如:地板的价格是根据产品的材质和环保度以及您家里的装修风格来的,要不坐下来我给您做个预算吧?

     

    误区四:放任客户置之不理

     

    地板行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

     

    正确姿势

     

    1、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。

     

    如果顾客还在选择阶段,那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话,了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法,想办法打消顾客的疑虑,然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪,避免顾客后悔退单或被竞品抢单。

     

    2、加强相关产品导购的关系,形成互相带单。

     

    顾客家装是一个整体,地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选,而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品,这时的口碑营销和关系营销就非常重要了,别人一句话顶自己说三句,所以一定要搞好相关产品导购的关系,一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

     

    3、顾客安装好后要不定时回访,及时了解顾客使用情况,遇到问题马上解决,并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

     

    分享到:
  •  上一篇:行业环保准入通知发布 人造板行业被列入重点控制范围
     下一篇:地板企业转型升级 要在五个方面寻求突破
    • 干货|地板营销四大误区及正确“姿势” 相关文章
      • 发表评论
      • 中华地板网版权与免责声明:

        未注明“稿件来源”:中华地板网的文、图等稿件均为转载稿,本网转载出于传递更多信息的目的,同时用户评论等信息并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;

        如本网转载稿涉及版权等问题,请作者在两周内速来电或来函与中华地板网联系。

        如文中有内容不属实,请下载并填写《中华地板网删除稿件、帖文申请表》后传真至我们。