亚洲家具联合会前会长谈家居整合

作者：林作新 北京林业大学教授 亚洲家具联合会前会长

前几天读了许柏鸣《定制家具盛极之巅便是活动家具逆袭之时》的文章。关于“大家居平台上的整合者与被整合者”这个问题，也想提提自己的看法。

林作新评家居整合：全屋定制只是赚个差价（图片来源网络）

整合=平台

谁想当整合者，当平台?

·整体家居

·全屋定制

·电商

·大卖场

·大家具企业

可能还有一些业态，也想当整合者。

什么是整合者?通俗一点讲，比如打牌赌博，大的整合者是赌场，小的整合者是做庄的庄家，被整合者就是赌徒。赌场、庄家永远都是赢家，赌徒永远都是输家，你几时看到赌场倒闭的?澳门赌王是谁?是澳门第一大富豪。

道理如此简单，因此整合者与被整合者就是站在对立面的，相互博弈。

1、整体家居：

中国的整体家居说的有些大了，包含建材、装修、家具和家庭用品，甚至家电和装饰。还有说的更大的，还要替消费者设定生活方式，这就包含了社会文化了。

首先，我想问：有谁有这样的能力?现实是：单单做其中的一项，有做到市场占有率超过30-50%的?没有!

一些市场上比较大的装修企业，做家具，转化率没有超过10%的。“隔行如隔山”这句老话，或许很多年轻人不愿意听，以为自己是万能的，然而现实就是隔行如隔山。

比如外行的人，说木材会热胀冷缩，你觉得很可笑吗?但说这句话的大有人在。

因此我一听到有人在讲什么整体家居，就想到印度政府，主观愿望和客观现实的差距非常大。

宜家做了75年，只不过做家具和生活用品、装饰品，他们没有我们会吹牛。

2、全屋定制

这个课题我说过许多次了，所谓全屋定制的目的在于圈订单，真正定制的部分就是衣柜与厨房柜，或者加上书柜，定制业者想以此扩大订单，将活动家具也包含在内。沙发、餐桌椅等也定制了吗?当然不是。所谓全屋定制，是圈下订单，然后去找供应商，中间赚一个差价。

所谓的全屋定制不应该是平台。

其实，在发达国家，没有工厂敢做从地板到天花板的衣柜、橱柜什么的。这些超过人体工程学的高尺寸，万一使用者摔倒，受伤了，是可以向供应厂商索赔的。

3、电商

我总觉得所谓电商，听起来怪怪的。网络其实应该是个别企业自己的宣传工具，所谓互联网+或+互联网。

像天猫那样的大平台，其实已十分不合理了。那些大大小小的所谓电商，更加奇怪，怪就怪在他们的理念：“羊毛出在猪身上”。所谓的电商，自以为高人一等，将厂商当为猪。

怎么说呢?他们压厂商价格，要厂商压库存(安全库存)，替他们发货、售后……然后还欠账，60天甚至90天、120天付款。

电商付出什么呢?平台!

真的，厂商不是猪是什么?更要命的是，电商多为外行，然后外行指导内行。最后如果业务不好，或双方不合作了，厂商休想收回欠款。厂商如果不是走投无路，而去接电商的订单，脑袋瓜一定是进水了。

健康的厂商，一定是发展自己的经销商，甚至直营，然后加上互联网，方便消费者查询，如宜家，就是如此。

最近看许小年写的《零售逻辑不分新旧》，他认为：“如果不了解零售的商业本质，不了解零售业的规律，无论做新零售还是旧零售，都不会获得成功。”

“互联网不可能改变行业的商业本质，只能帮助各个行业提高它们的效率，更好地解决它们的痛点问题。”

零售业的本质是什么?许小年认为是：从厂家或批发商那里买下货品，再入库、分拣、配送，卖给消费者。

零售商靠商品买卖的差价赚钱。

那些所谓的平台，靠交易赚佣金，或大卖场靠出租店铺赚租金的，不是零售商。

O2O、P2P……等虚幻的概念已开始退烧。

4、大卖场

现在是越开越多，为什么会这样呢?我认为有以下几个原因：

——80、90年代，家具大销售，市场求大于供，布越多点，赚越多钱。而到了现在供大于求，但这股热流还在延续。

——家具经销商的惰性。明知道市场供过于求，生意越来越难做，但还是一天过一天，不思改革，也不懂得从销售(Sale)进入营销(Marketing)，甚至不了解这两者的差别。

——大卖场有利可图，许文中说红星美凯龙2017年净利40.77亿，利润率为37.20%;富森美净利6.51亿，利润率高达51.75%。这么高的利润，因此拼命扩张，这是“人之常情”。

而家具业整体的利润率，只有10%左右。在大卖场，亏损的企业应该也不少。

有很多人问我，大卖场什么时候停止扩大?其实答案很简单，供过于求了，利润率降低到银行利率以下了，自然就不会再扩张了。

如果没有其他“我消灭你，与你无关”的突发事件，凯恩斯的经济理论还是适用的。

5、大家具企业

大零售商，也慢慢会发展成平台，成为整合者。

——有零售商租下或自购大楼，分别摆放许多厂家的产品，坊间称为仓储店。

——有灯饰、建材加上家具，组成大卖场，各自招租或自营，形成平台。

——更新的做法，大家具企业，利用自身多年来于地方的业绩，建立平台。做法是替小经销商取得他们自己得不到的产品经销权，取得较好的卖场、较好的位子，甚至在资金上给予协助，然后换取分成及其他固定收入。

优秀的员工迟早会自己创业，与其让他出去成为自己的竞争者，不如和他一起创业，收归旗下。

以上林林总总，不停在博弈、在演变，依的是丛林法则，越深入了解越惊心动魄。

（来源：家具微资讯）