欢迎您访问地板网
手机浏览中华地板网
当前位置: 地板网 >看资讯 >品类、网点、大宗业务齐扩招 家居企业跑赢大势的三驾马车

品类、网点、大宗业务齐扩招 家居企业跑赢大势的三驾马车

2018-10-18 11:02:31 浏览数:

如果要用一个词,形容家居建材行业最近三年的情况。我觉得有一个词特别合适:扩招。

品类、网点、大宗业务齐扩招 家居企业跑赢大势的三驾马车

如果要用一个词,形容家居建材行业最近三年的情况。我觉得有一个词特别合适:扩招。

这个词源自大学扩招,1999年开始,已持续数年,成果显著。按照《2017年全国教育事业发展统计公报》的数据,1978年的时候,高校学生规模228万,2017年已经增加到3779万,可见效果之显著。

品类、网点、大宗业务齐扩招 家居企业跑赢大势的三驾马车_1

(图片来源于网络,侵删)

放到家居建材行业里,凡是扩招成功的公司,现在混得都不差。大材研究的调研显示,最近几年里,家居建材公司,同样对扩招非常迫切,集中体现在三个方向上:品类扩招、网点扩招、大宗业务扩招。

大概梳理了一下,至少从五年前开始,就有90%的一二线家居建材公司,都集中围绕这三件事情发力。

比如欧派家居,2015年底的时候,全球门店突破4200家;2016年底的时候,增加到了4710家,经销商已多达3331家。这么强悍的角色都在如此努力,何况实力相差甚远的中小微企业们。

还有10%的公司不是没做,也在推动,只是效果相对差了一点,或者三个扩招没有全部做到位,只是搞定了其中部分扩招。比如亚振家居,2016年的门店是154家,到2017年底的时候,却缩减到了145家。但它的品类、子品牌都在扩,新开辟了定制业务,增加了利维亚子品牌。

大量的三四线品牌或者区域型公司,由于品牌势能不够,扩招进展很不顺利,要么沦落为代工厂,要么还在努力。

01 | 品类扩招

在大材研究重点关注的200家品牌中,在最近十年里,品类都至少有1种扩大,部分品牌甚至新开了三个以上的品类。大材研究有过一个统计,目前家居行业至少有18家公司启动了大家居战略,所涉足的家居大品类至少有三种,如果谈到小品类,则可能多达十几种。

这十八家公司包括:欧派、箭牌、全友、大自然、圣象、好莱客、索菲亚、尚品宅配、百得胜、少海汇、曲美家居、宜华生活、兔宝宝、罗莱生活、水性科天、敏华控股、东鹏、德尔等。

欧派旗下拥有衣柜、橱柜两张王牌,卫浴板块去年已有3个亿的营收,另外像欧铂尼木门、护墙板、壁纸、炊具、墙布等产品线,不容小视。

另外,宜华生活、少海汇、红星美凯龙等,步子迈得更大,玩起了生态圈,投资建材、家具、软装、智能家居、设计、家居软件、送装维保等多品类。宜华生态圈里的成员企业已有爱福窝、美乐乐、HTL、沃棣家居、创想家、有住、日日顺、多维尚书、金融湾、小葱智能、HOMEGREEN空气净化等。

而红星美凯龙的业务布局一点不比宜华少,它以投资的方式扩招品类,欧派家居、酷漫居、诗尼曼、打扮家、三维家、紫光物联、梦百合、云丁门锁、居家通、良木道等,都跟它有或多或少的关系。

紧随欧派之后的索菲亚、尚品宅配、好莱客等,同样是品类扩招的好手,索菲亚旗下已有衣柜、书柜、沙发、餐桌椅、酒柜等所有家具,以及司米橱柜、米兰纳木门、华鹤木门、背景墙等。

好莱客做衣柜起家,陆续做起了衣柜、沙发、床垫、茶几、床头柜、木椅等,近两年又上马定制橱柜,木门即将推出。

尚品宅配的品类跨度虽然还局限在家具、橱柜这块,但全屋定制作为新的品类,被放到战略高度。出人意料的是,他们做起了拎包入住的整装生意。官网上声称包设计、包基装、包主材的套餐价1150元每平。

四川家居产业的带头大哥全友家居、帝王洁具,也都有品类扩张之举。

比如全友,除了传统的板式家具、实木家具、床垫、沙发、软床之外,全友已杀入全屋定制、整体橱柜、百年天天木门、工程家具、卫浴等产业。

而帝王洁具,除了做卫浴洁具全品类之外,又收购了欧神诺陶瓷,布下了建筑陶瓷这一重兵。

与帝王是同行的的佛山箭牌,品类扩张力度更大一些,10年前做瓷砖,全国500多个网点,1994年做衣柜;之后又朝橱柜、全屋定制、智能晾衣机等市场开火。

即使是一些专注某个大品类的公司,也在试图扩招新品类,比如涂料行业,很多公司一直是做涂料的,在涂料大品类里做装修、家具、特种、防水、艺术漆等小品类的延伸,从装修漆做到工程涂料、做家具涂料、辅料等。

以三棵树为例,目前的品类除了前述几种涂料外,已有防水材料、硅藻泥、艺术漆、UV无醛生态板,还有马上住的墙面施工服务。

这么干的涂料公司不少,比如多乐士、立邦、3A环保漆等,卖各种涂料,同时也有墙面刷新的服务。

还有像以前比较专注卫浴的,比如玫瑰岛,本来做淋浴房,现在也搞起了全卫定制,要把整个卫浴间都拿下。

做装饰纸的帝龙新材,同时有装饰板、氧化铝卷板、PVC装饰材料等细分品类。做椅子起家的恒林股份与永艺家具,现在是一手抓办公椅、按摩椅,另一手抓沙发。

不扩张品类的公司,几乎找不到。按教科书上的说法,当资源有限的情况下,建议走集中化战略,或者专注战略,将重度细分市场挖够,做成老大,不也可以做得很成功嘛。

道理是这样,现实却很残酷,大多数公司扩招品类,一个关键原因并不是做大规模,而是因为在原有品类里遭遇了天花板,一直突破不了,只有再谋出路,跨界新品类自然成了救命稻草。

02 | 网点扩招

随便打开某一个家居建材公司的网站,或者翻翻他们的宣传资料,都会看到很醒目的板块,那就是招募经销商。

哪怕是欧派、顾家、索菲亚、全友家居、索菲亚等一等一的圈内高手,经销商1000多家了,并没有高枕无忧睡大觉,全部在想办法招商,尤其是招那种有能力的经销商,淘汰不达标的门店。

有些公司的传统优势业务做得不错,一条产品线的经销商就有上千家,是不是可以休息休息了,不用招商了?大错特错,进取心强的管理层,还在继续招,用来优化原来的经销商队伍,同时搞网点加密、网点下沉。

总结一句话,就是大家都没有闲着,也不敢闲。不少公司扩招了新品类后,一般采用分开招商的策略,就是给新的品类单独招一批经销商,以新品类为中心,再织一张销售网。

好莱客,2014年6月30号前,经销商643家,经销商门店797家。你知道在2014年前的网点增速是怎样的吗?2011年到2013年,分别增加98家、105家、168家,到2014年后,仅半时间又招募了131家。到2017年底的时候,经销商数量已超过1500家。而且,他们2018年计划再增加300家门店。

其中也不是一帆风顺,关店的情况不少,2011年到2013年,分别关了29家、36家、64家。仅2014年上半年,就关了25家。所以,如果你几百家经销商里,有些做得不好,关掉很正常的,不用紧张。

提醒各位注意一个问题了:新招的经销商数量必须要远远超过关掉的,要争取他们都能盈利,都能达标,这才是长久之道。

志邦家居,厨柜起家,它的厨柜经销商已经比较强,全国有1143家,开了1385家门店。

近年来在做衣柜生意,名叫法兰菲,目前在大力招商,已经招了410家经销商,开门店506家。他们的招商速度比较给力,2018上半年,橱柜招了155家经销商,法兰菲衣柜招了115家。毕竟法兰菲的名气还没有起来,就能做到这样的号召力,难得,一方面靠了志邦的影响力,另一方面也得靠招商方法得力。

索菲亚,到2017年底,经销商1200多位,门店开了2200家,另有20-60平米的超市店约400家。到2018年6月底,衣柜部分,经销商增加到1350位,专卖店增加到2388家。

半年时间里,仅衣柜板块,经销商新增150位左右,专卖店新增188家,速度也不算慢。关键是还另外新增了4家超市店、22家大家居店。

另外,索菲亚整体橱柜的经销商,今年6月底已有经销商639家、专卖店766家(新增44家);米兰纳木门的专卖店159家(新增64家),华鹤木门158家。各条业务线的网点扩招,依然保持高歌猛进。

2017年营收已突破100亿元的东方雨虹,渠道销售占比相当可观,2006年时经销商300多家,2011年增加到700多家,那几年里,相当于每年100家的速度增长。

03 | 大宗业务扩招

能不能拿下更多的大宗业务,在B端客户的采购市场上占有一席之地,在未来可能决定一家公司的成长空间。原因至少有两点:

一个是全装修成品住宅的政策落地,交付给业主的房子大部分会做完基装,意味着灯具、瓷砖、地板、橱柜、卫浴洁具等装修主材,要走开发商渠道。在全装修成品住宅推动下,占稳大宗业务,尤其跟开发商做朋友,可保未来10年无忧。

二是零售市场的竞争太惨烈了,如果你的名气不能进入前十强,或者价格不能做到比大品牌优惠许多,那么,有可能打不开局面。但到B端市场,对名气与口碑的要求不像零售市场那样高。

这些年里,据大材研究的不完全统计,至少8成的家居建材公司里,大宗业务做得比较好的那些,往往整体业务也不错,同比增速保持在两位数没什么问题。所以大家都在盯这块肥肉,估计后面也会像零售市场一样,惨烈火拼。

更夸张的是装修领域,做家装的上市公司里,也就东易日盛比较引人瞩目,2017年营收36.1亿元,但比起公装来讲,差距太大了,金螳螂已经是200亿的规模。

太可观了,虽说B端客户的钱不太好收,但合同订单数额大,利润空间也可观,坏账率稍微高点都不可怕,这就是典型的大宗业务效应。

志邦橱柜,全力做大宗业务,2018上半年砍下1.7亿元,比去年同期增长了47%。2016年的时候,志邦的大宗业务也做得不错,有2.47亿元。

欧派的大宗业务更强,早在2016年就斩获了5.72亿元,2017年的同比增速一度高达70%,在总收入里接近10%的比例,接近10个亿了。

索菲亚也不算弱,就2017年底的情况看,大宗业务占到了4.59%的比例,相当于将近3个亿的规模,跟欧派比起来,还有不小的提升空间,毕竟总营收不及自己的志邦,大宗业务今年估计能过3亿元。

三棵树的业绩里,工程漆贡献不小,2017年工程墙面漆的同比增速是46.63%。与大型房地产企业的合作不断增加,去年底的时候,地产商合作客户已经有79家。到2018上半年过完,全国前10强房地产企业里,三棵树拿下了其中9家。

蒙娜丽莎瓷砖、欧神诺、东鹏三家建筑陶瓷公司,也是大宗业务的力推者。蒙娜丽莎的增速非常厉害,2016年工程收入12.2亿元,超过了竞争对手欧神诺(10.3亿元),而东鹏才9.9亿元,要知道东鹏2016年的营收已经高达52亿元。我觉得大家可以好好研究一下蒙娜丽莎,它的工程收入为什么突然变得那么强?

还有像恒林股份、永艺家具两家公司,海外市场占比很高,基本上是靠大客户带来的大宗业务来支持。比如恒林,宜家、Office Depot、NITORI、Staples(史泰博)、ConFORAMA TRADING LTD等,占到了总销售额的一半左右。永艺目前的情况差别不大。

大材研究认为,上面提到的品类、网点、大宗业务这三路扩招,只要有一路不力,后面都可能遇到问题。而且扩招的过程中,一旦达到某个界限,公司之间对经销商、对大客户的争抢与交锋,会更为激烈。

头部公司将拿到更多份额,市场集中度会继续上升,落败的中小公司继续觉得生意不好做,如果扩招之路搞不定,只有另想办法,在差异化、集中战略两个方向上寻找出路,一旦锁定产品方向,仍然要快速回到网点扩招与大宗业务扩招两条路上。

(文章来源:大材研究,侵删)

X 谢谢您提交的加盟信息!

我们将会在一个工作日内给您致电,请保持通话畅通

知道了
X 谢谢您提交的咨询信息!

我们将会在一个工作日内给您致电,请保持通话畅通

知道了
X 谢谢提交!

您的评论已经提交审核

知道了
X 恭喜您提交成功!

稍后会有客服致电与您联系,提供资料包,请保持手机畅通

知道了
X 感谢您提交的信息!

《2024年地板行业前景》资料包送给您!

点击提取
X 感谢您提交的信息!

《2024年家居建材加盟攻略》资料包送给您!

点击提取
X 感谢您提交的信息!

《2024年家居建材加盟指导手册》送给您!

点击提取
X 感谢您提交的信息!

《地板行业研究报告》资料包送给您!

点击提取
近期已有000位加盟商成功获得定制化加盟方案
  • 黑龙江哈尔滨 石先生 13分钟前领取了加盟方案
  • 湖北孝感 唐先生 10分钟前领取了加盟方案
  • 安徽宿州 全先生 25分钟前领取了加盟方案
  • 江西南昌 全先生 30分钟前领取了加盟方案
  • 上海静安区 向先生 8分钟前领取了加盟方案
  • 安徽芜湖 岑女士 10分钟前领取了加盟方案
  • 河北承德 梅女士 11分钟前领取了加盟方案
  • 山东枣庄 元女士 14分钟前领取了加盟方案
  • 广东东莞 狄女士 30分钟前领取了加盟方案
  • 重庆巴南区 农女士 13分钟前领取了加盟方案
  • 黑龙江齐齐哈尔 岑女士 12分钟前领取了加盟方案
  • 内蒙古呼和浩特 江先生 25分钟前领取了加盟方案
  • 山东聊城 牧先生 30分钟前领取了加盟方案
  • 青海西宁 农女士 19分钟前领取了加盟方案
  • 西藏拉萨 任女士 21分钟前领取了加盟方案

最新加盟留言

  • 30万左右的启动资金,请联系我!

    2024-03-19广东 清远

  • 我对这个项目有兴趣,请问有些什么条件,请联系我!

    2024-03-19福建 厦门

  • 我感兴趣,请与我联系!

    2024-03-19湖南 长沙

  • 有什么要求,没有行业经验,能做吗?请联系我。

    2024-03-19江西 萍乡

  • 我对这个项目有兴趣,请联系我!

    2024-03-19黑龙江 鹤岗

  • 我感兴趣,请与我联系!

    2024-03-19重庆 大足

加盟管家

刘老师

已受理30000+次接待
咨询加盟管家 还可拨打咨询热线:400-061-8777

我对感兴趣

想了解更多加盟信息

X
阅读上文 >> ​大自然地板:更新是一种人生态度
阅读下文 >> 渠道和营销变革机会来临 板材企业如何乘势而为?

本文地址:https://www.chinafloor.cn/news/diban/news-293823.htm

转载本站原创文章请注明来源: 地板网

当前有2人正在等待…

  • 湖南邵阳 陈女士 正在与管家 免费通话
  • 陕西榆林 肖女士 正在与管家 免费通话
  • 江苏盐城 张女士 正在与管家 免费通话
  • 河北邢台 金女士 正在与管家 免费通话
  • 广西南宁 刘女士 正在与管家 免费通话
  • 云南保山 张女士 正在与管家 免费通话
  • 湖北孝感 常女士 正在与管家 免费通话
  • 山东临沂 段女士 正在与管家 免费通话
  • 广东佛山 牟女士 正在与管家 免费通话
  • 福建南平 张女士 正在与管家 免费通话

微信“扫一扫”
即可分享此文章

加盟电话:400-061-8777

(地板网服务热线电话,仅适用于招商加盟使用)

加盟有风险,投资需谨慎。

免责声明:本站所有页面所展现的企业/商品/服务内容、商标、费用、流程、详情等信息内容均由免费注册用户自行发布或由企业经营者自行提供,可能存在所发布的信息并未获得企业所有人授权、或信息不准确、不完整的情况;本网站仅为免费注册用户提供信息发布渠道,虽严格审核把关,但无法完全排除差错或疏漏,因此,本网站不对其发布信息的真实性、准确性和合法性负责。
本网站郑重声明:对网站展现内容(信息的真实性、准确性、合法性)不承担任何法律责任。

温馨提醒: 地板网提醒您部分企业可能不开放加盟/投资开店,请您在加盟/投资前直接与该企业核实、确认,并以企业最终确认的为准。对于您从本网站或本网站的任何有关服务所获得的资讯、内容或广告,以及您接受或信赖任何信息所产生之风险,本网站不承担任何责任,您应自行审核风险并谨防受骗。
地板网对任何使用或提供本网站信息的商业活动及其风险不承担任何责任。
地板网存在海量企业及店铺入驻,本网站虽严格审核把关,但无法完全排除差错或疏漏。如您发现页面有任何违法/侵权、错误信息或任何其他问题,请立即向地板网举报并提供有效线索,我们将根据提供举报证据的材料及时处理或移除侵权或违法信息。联系电话:(+86 731) 85811892 邮箱:tsjb@chinabm.cn

Copyright © 2004-2024 www.chinafloor.cn All Rights Reserved 地板网 - 品牌传播专业网站 招商加盟优选平台

服务热线:400-061-8777(周一~周六 9:00-18:00 节假日休息) | 传真:0731-89783687ICP备案号: 湘ICP备05004535号-1

x
  • 黑龙江哈尔滨 138****8602
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 湖北孝感 132****5744
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 安徽宿州 133****6087
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 江西南昌 131****8480
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 上海静安区 138****6838
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 安徽芜湖 131****7192
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 河北承德 130****8486
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 山东枣庄 132****5790
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 广东东莞 134****6570
    正与招商经理进行[免费通话]
  • 重庆巴南区 133****6989
    正与招商经理进行[免费通话]

免费加盟热线:400-061-8777

x