实木大胆融入定制 调整升级力争2019年30%增长

2018第10届中国家具行业创新高峰论坛暨年度创新金牌榜颁奖典礼，2018第11届中国家具职业经理人大会暨年度职业经理人颁奖典礼于2019年1月21日下午晚上 在佛山市顺德区龙江凤凰碧桂园酒店圆满举行。2019年1月22日下午与晚上，本次活动还在东莞厚街国际大酒店成功举行，1月24日下午与晚上，本次活动还在深圳龙岗中海凯丽酒店成功举行， 三场活动均取得了圆满的成功。本篇文章重点报道诺佳家具 营销副总查仲伟在佛山站的活动上的对话精彩观点。

峰会全面改革

精准服务家具企业

佛山站活动出席的嘉宾有：丁川  广东省家居供应链联盟执行＊＊、燎原木业、燎原国际旅行社 总经理 ，胡名波 广东省湖北商会家居协会 秘书长，张晶梅 广东省湖南商会家具协会 秘书长 ，李群嘉  广东月星寰博展览有限公司营销策划总监 ，申山  深圳市云水檀心家居有限公司 营销总监 ，李昌浩  深圳市云水檀心家居有限公司 运营总监 ，查仲伟  诺佳家具 营销副总，王金华  诺佳家具 市场部经理，崔星 斯帝罗兰家具北区拓展总监，陈章毅  蝶依斓家居 副总经理，关祖彬  侨利家具 总经理助理，练群  国亨家居联盟·工程部总监 ，胡建文  晚安家居顺德分公司总经理，何耀强  顺德乐从东鸣国际家具城 经理，王琳红 燎原木业、燎原国际旅行社 总经理助理，刘强  佛山康宝家具有限公司 区域经理，方佩珊  广东汇博展览有限公司总经理助理 ，段麒  中国家具报道总编辑 。原计划出席的王水发，斯可馨家具华南基地 营销总监，临时有特殊情况没能出席。广东省家具商会会长、斯帝罗兰家具董事长周子鹏，顺德家具品牌联盟＊＊周振扬，广东省湖南商会家具协会会长李祖成等，都分别发来贺信，对中国家具报道本次主办的活动成功召开表示祝贺。

本次活动的最大特点就是一是分别举行三场方便佛山、东莞、深圳当地的家具企业就近参会与发言对话，把媒体服务落实到企业中去，二是采取精准营销服务企业，只有对媒体有合作关系或认同感的企业才是参会对象，凡参会企业必须有一个代表上台发言对话，这样既展示了企业风采，总结交流了经验，又练习了企业管理人员的口才与表达能力，同时还有更多的演讲素材，为媒体提供丰富的报道内容，间接地更好宣传企业，为企业的发展鼓与呼。一些只是来参会凑热闹（领礼品与奖品），并不认真聆听热心学习，也不愿意上台交流对话的产业链的人士，不在邀请参会之列。

本次来参会的企业代表或商协会代表或展览业务等产业链的代表 在发言中，都表达了一个共同的心声，在不景气的市场中，唯有变，才有出路，不断创新求变的企业才会赢得市场增长，凡是一成不变的企业，保守的企业，都是市场的淘汰者。这几个来参会发言对话的企业，他们的2018年业绩都相当不错，都有较好的增长，在市场中处于优势地位，2019年也将提前作好了许多的计划准备，会保持更高的增长或更稳定的增长。

很多家具人目前困惑的

症结在哪？

三个方向找不准

诺佳家具 是专注做新中式全实木家具的企业，目前该公司拥有两大系列，第一个是方圆系列，第二个是如意系列，在全国专卖店面200家，目前正在对这两个系列进行优化和升级，目前企业2019年是第33个年头了， 正立足于把诺佳府邸品牌逐渐打造成中国的品牌。

诺佳家具营销副总查仲伟发言

诺佳家具 营销副总查仲伟在峰会对话环节中说道 ，2018年整个家居建材市场遇到了寒冬，很多家具人都很困惑，都遇到了三个问题，产品研发没有方向，企业找产品没有方向，终端经销商找品牌没有方向，这主要是在自己企业或平台的定位上没有一个清晰的思路。

诺佳家具2018年是调整的一年，没有新系列的推出，企业略有增长，在2017年的基础上增长了5%。因为2017年快速发展的一年增长了46%，开店增长得比较多，开了106家店，2018年只开了45个店，2018年有一个老的系列砍掉了100多个店，目前 诺佳家具公司只保留了两个系列如意、方圆。在保留两个系列的基础上，策略重点放在提升单店的产出率，这也是2019年重点开展的工作。

第一在整个行销包装方面，聘请了最有名的设计公司来设计两个展厅：如意展厅、方圆展厅。这种展厅的设计是围绕中国目前终端的消费者最普遍的一种装修风格，包括现代和极简的风格，而奢华一点的就是相对有逼格一点的装修风格。传统的装修，看上去比较固化一点，不适应潮流。目前，诺佳家具在装修上有升级，两个展厅的装修将在201年3月份装完，迎接3月广东几大家具展。

第二是诺佳家具产品，在2018年做了升级，每个系列都有几十款新产品的推出，在整个面料、配色、方案、饰品都进行了全新的升级，目的就是想给终端的客户给消费者带来全新的感觉。在目前家具人都找不到方向的时候，其实就是要看清自己，要把自己的产品、自己的定位做得更加精准。 

诺佳家具价格在终端来讲是属于比较高的，中高端的价格，价格能不能等同于价值？这是非常核心的，产品要想在市场上占有一席之地，价值的体现要体现得淋漓尽致，不光是形象的包装，产品的升级，细节的把握，都要跟上步伐。在细节的处理上，诺佳家具公司也做了以下几点改变，榫卯结构、无缝对接、选材，把最后的材料都展示给终端的客户和消费者，油漆的质量提升、工艺提升，整个结构全面改变，让广大经销商和老客户看到 诺佳家具产品在2019年将有一个全新的面貌。从本质上解决目前很多家具人困惑的现状，工作必须扎实的去做。

2019年3月， 诺佳家具将在深圳国际家具展8号馆参展，展示的是老系列方圆系列，该系列有所创新，融入了一些定制的元素进去，把定制衣柜、墙体柜也融入进去。增加定制不像其他企业一样，搞概念性的全屋定制， 诺佳家具做得比较精准，只做柜类（衣柜、墙体柜）的定制， 不像其他很多成品家具企业都做得很费劲很困难。

这样既有利于诺佳家具企业适应市场，也有利于诺佳家具的经销商适应诺佳家具公司，作为终端，更好的当成一个销售工具去做。这个定制元素环节加入，对终端单店产出，将有助于提升终端的销售杀伤力 。东莞名家具展9号馆也有诺佳家具的展厅，每年都会有一个产品的升级和包装，相信通过三点一线，深圳、东莞和佛山珠三角这三个非常核心的点，用三角形的稳定性稳固起来，相信在2019年应该会有一定的突破。

成立运营部 设法提升单店产出率

让店面盈利才是王道

如何提高单店的产出率？查仲伟谈到，诺佳家具在单店的产出率提升方面做了大量的工作，作为实木家具企业，与软体和其他品类的家具企业不一样。实木家具企业在几年以前是非常好做的，都是做等客上门拿货的模式。但现在实木家具企业太多了，新中式实木家具企业就像天上下雨一样哗哗全部都来了，2019年在深圳、东莞都会很多新兴品类冒出来，现在很多软体企业，也在做实木，也做新中式，很多欧式企业、红木家具企业转型全部都来了。

在提升单店产出方面，诺佳家具成立运营部，引导经销商走出去，不能坐守在店里，如何走出去？诺佳家具也做了几个样板市场，东西南北各找一个市场去做，做一个标杆，引导客户，做主动营销，样板房、小区、社区。当然不是每个品类都适合，包括联盟，很多的家具企业可能都做过，但是如何去做？如何落地和有效的执行，需要有一个团队去跟进。诺佳家具单店产出近几年都在100万以上，每个店的平均接货额，不算很高，单店最高的是500多万，一年提货500多万，平均是100多万提货额，整个单店产出在全国许许多多的新中式、中式企业中来讲算得上中等水平。

尝试独立店 

店中店模式也要齐头并进

预计2019年增长30%

在谈到独立店模式如何拓展时，诺佳家具 营销副总查仲伟也有自己的体会。现在终端的家具卖场非常多，正在招商的家居卖场也很多，今年1月长沙就有红星美凯龙同时三个地方招商。一个城市好的商场可能七八个，多的可能都有十几个商场，整个商场的竞争非常巨大，客流越来越少。

房地产受到调控的打压，房地产动不起来以后，很多产业是动不起来的，房地产的现金流也很困难，房地产的资金出不来，家具企业与广大消费者的现金流是动不了的，现金流动不了，资金没有流动，消费者就没有余下的钱购买高品类的家具。家具行业受到困扰的原因，很大一部分就是厂家经营不下去，没有现金流。家具卖不好也是因为终端的客户没有现金流，这是一个非常核心的观点，终端没有钱，钱在股票里、房市里。房地产对于家具行业影响是非常大的。

诺佳家具 为什么要开发一些独立店，因为诺佳家具 品类比较合适，不是所有的品类都适合开独立店。比如产品很单一，做独立店的压力非常大，而且终端的客户去了以后没有选择性。而诺佳家具 这个是做套房的，选择性非常强，具有全实木，还有拼木皮，还有布艺的，客户来了以后能够非常好的一站式购物，加上诺佳家具 亲民化的体验式的模式。

诺佳家具 在独立店这个模块上下功夫，这一块也是诺佳家具 2019年重点突击的一个方向。诺佳家具 在红星美凯龙虽然没有达到A类品牌，也荣幸的评了两个B类品牌， 在居然之家的许多核心的卖场诺佳家具 都有开店，在大明宫家居商场也有3个店，在欧亚达也有几个核心地方，诺佳家具都有店面进驻。诺佳家具要齐头并进，全力跟进，这样才能在未来的市场中立于不败之地。

颁奖典礼

在谈到独立店占整个店面的比例或者总面积相比时， 查仲伟形象地说，有一首歌可以形容，在路上，刚开始，诺佳家具 还在路上。2018年可以说是诺佳家具 发力的一年，在2019年再持续全面发力。 诺佳家具2019年不冒进，坚持稳定的战略方针，基于新的项目上马，预计2019年业绩增长30%以上， 有信心实现这个目标。

(文章来源：中国家具报道-公众号，侵删)