地板企业如何在“元老”经销商中进行变革之举

　　在地板行业当今以品牌横行市场的时候，中小地板企业要想谋得生存的确是一条不易之道，中小地板企业在创业初期需要大量的经销商支撑，在最初始的创业阶段，他们往往与创立者即老板有着特殊的“打天下”的情结，在公司得到发展之后，市场也将紧密联系起来，如何对其做相应的调整其实也成老板的左右为难之处。

　　层层优化 循序推进

　　人们都不习惯突然间的变革，这样会使人们身心受到生理上的强大不适应性。所以，与其变革，不如慢慢优化完成，在原有的基础上不断升级或推进。

　　职业经理人充当了老板的大管家，老板在一些大客户面前扮演“廉颇老矣”的角色，含蓄表达自己要退出江湖，身居二线。把和地板经销商群体的紧密联系慢慢转变为偶然联系，把公司各项方针政策都逐步推给职业经理人。地板企业老板和职业经理人需要关注经销商群体的感受，不能一味地认为自己的管理是好的、科学的，而野蛮施压，造成经销商群体的反对。

　　对地板经销商群体要先尊重，通过上行下效的有效梯度沟通，相信会引导一批经销商合作，对于一些大客户，更需要郑重沟通，来稳定这个特殊创业期的群体。

　　积极变革 增加新经销商

　　在逐步变革的过程中，需要地板企业职业经理人和区域经理对老客户进行一些常规的“新思想运动”。

　　渠道的变革要伴随经销商的升级，对那些销售贡献率低，有“忠诚度”、没发展观的、只考虑自身利益、“江湖气”过于浓的停滞型客户，提前备案规划，筹划潜在客户的开发，若大的变革而未能达成，需及时更换新的地板经销商，完善销售渠道的健全性。

　　新客户的设立，一切都会以新的企业科学管理标准要求，有利于公司的发展，也有利于激活经销商和市场。这个选择很残酷，也会很辛苦，但长远来看，一定是正确的发展观。

　　对个别市场的“动刀”，也会对周边的老经销商起到警醒作用，公司的政策没问题，并不是在牺牲经销商的利益，只是在改变厂商的合作方式，共赢发展，新的经销商能接受，能撼动些地板经销商的想法，触动老经销思路上的变化。

　　政策“透明化”

　　地板厂家制定政策的逐步透明化，高管不预留过大的空间是去江湖气的一个重点。高管可以一年与经销商小聚三两次，煮酒论英雄，但要淡化江湖气，不会三碗水酒下肚，政策承诺过多，这样会进一步拉近地板经销商和高层的关系度，造成客户把过多的精力放在和老板搞关系、套政策上，也会造成基层人员工作难开展，被架空。

　　地板厂家高管是和经销商谈市场变化，谈销售建议，谈终端突围，谈团队管理，谈厂商协助，谈生意发展是主流。由谈销售支持向谈销售实战建议和实战协作转变。

　　这需要地板厂家高层具备良好的市场操作手段和生意经，充当经销商“免费”的企业实战顾问，帮助经销商提高实战技巧，即使公司不给销售支持，他们也会感激你，因为他们获利了。所以，厂家基层、区域经理等人员要引导地板经销商学会运作生意赚钱是关键。

　　用市场效益成就经销忠诚度

　　科学化的管理推进，会让地板经销商群体的不适应感产生，但是厂家推进“顾问式”服务，安放一些少说空话，多扎市场，有思想，有实战能力的一些区域经理和地板经销商一起“干正事”，带动经销商团队走上正轨。

　　征服市场的精英团队，一定会逐步让经销商感受到市场效益远远大于“江湖气”，经销商从运作生意的角度上找到了新的支点和长远发展的路径，他们也会重树厂商形象和合作观。