地板企业谋略篇：运筹“唯握”，重在内部提升

　　距离“双十一”尚有数天的时间，但天猫商城一个关于家居品类的o2o部署，却引起了各大家居卖场的集体抵制，“双十一”的硝烟提前在家居行业中弥漫开来。作为建材家居市场的中流砥柱，各大家居卖场经过多年发展，其在行业之中的影响可谓根深蒂固。电商平台想要与之一争高下，显然还有很长的一段路要走。

　　但不管是电商还是卖场，都是关系着地板企业发展和未来的关键渠道。企业对于两种渠道的把握都不能松懈，但同时，企业还须分好主与次的关系，在运筹“唯握”之间，把握平衡，做好自身内部提升，切不能因小失大，耽误企业发展。

　　渠道针锋相对——企业掌握重心不偏移

　　近日来，家居行业当中的各大主流卖场集体“发威”，将天猫等电商平台的o2o部署扼杀在了落实之前。早在10月29日，针对天猫“双十一”的线上、线下结合的o2o部署，全国家居卖场巨头，红星美凯龙率先发布三大禁令，而后几日，各大家居卖场频频亮相，先是北京居然之家牵头联手主流卖场抵制天猫，而后集美、吉盛伟邦等各大卖场日前联合向入驻商家发文，明确“不能变相让卖场成为电商的线下体验场所，不能让经销商成为电商的线下搬运工。”

　　一系列针锋相对的资讯，表明了各大家居卖场的坚定态度。这场关于利益的争夺战，最终以天猫向线下妥协、解除o2o合作补充协议而暂时告终。但一时的占据上风并不代表永远的胜利，电商渠道在近年来的崛起，已充分证明了其在未来的发展大势。面临电商的步步紧逼，传统家居卖场也在调整态度，虽然如今电商平台所占的建材家居市场份额较低，但各大卖场巨头却对此给予了高度的重视。

　　面对电商和卖场的针锋相对，地板企业须明确重心。现阶段的家居建材行业之中，家居卖场依然处于绝对的主导地位，企业在图谋电商渠道的长远发展时，首先也要考虑好传统渠道的利益平衡，毕竟只有把握好现在，才能展望未来，否则一切都只是镜花水月而已。

　　卖场步步为营——企业立足长远做服务

　　价格，是电商平台扩展市场份额的最大优势，在省去了实体店所需的一系列费用之后，电商平台的产品往往比家居卖场的实惠不少。但即使如此，目前的建材家居行业中，依然是线下家居卖场占据绝对主流地位。在中华地板网第二期主视野“金九银十”大型专题中接受采访的消费者许先生即表示，在卖场与电商平台价格不超过太多的情况下，仍会偏向于在卖场中选购家居产品，而消费者之所以愿意以更高的价格在卖场之中选购产品，这其中的关键原因，就在于服务和保障。

　　服务，是家居卖场巩固地位的绝佳手段。就地板而言，它是家居装修中的重要部分，作为耐消耗品，也有着不短的使用年限要求，所以在购买地板时，消费者对于产品的售前体验、售后服务和安装极其重视，而这也恰恰是电商平台力所不能及的最大短板。立足于长远角度，地板企业要持续保持线下渠道的优势竞争力，就必须发挥服务优势，用优质的售前体验把握住更多的市场份额，同时全力去完善并提升送货、安装以及产品维护等售后服务，打造良好的销售口碑，用服务附加值去填补和电商平台的价格差距。

　　电商案例借鉴——企业创新前行走捷径

　　电商平台的进步之大，有目共睹。对于家居企业而言，在看到电商平台潜力的同时，也可以借鉴电商平台的成功之处。近年来，家居企业营销模式的单一化愈发明显，抽奖、买赠、免单等方法虽然对消费者有落到实处的优惠，但没有“新花样”，也逐渐降低了消费者的关注程度。家居企业要在营销模式进行突破，借鉴电商平台的案例，取其精华，也是一种有效捷径。

　　一、聚拢人气(滚雪球模式)

　　不管是什么样的活动，人气都是促销活动的关键核心。在这一方面，天猫所制定的预售策略无疑是一个典型的借鉴案例。

　　天猫预售是通过选预付定金来参与的一种团购促销模式，这个模式最大的特点即在于，参与人数越多，预售价格越便宜。一旦某一位消费者报名预售，为了获得更低的价格，就必然积极的参与到预售的宣传，拉拢更多的消费者参与其中，再通过二次循环，这样“滚雪球”的营销模式，自然会使得人气越来越高。而其中途退出定金不退的规则，也能有效的保障最终成交率，不至于出现大量的顾客流失现象。

　　二、集中资源(重点突破模式)

　　在营销过程之中，将资源进行集中调配，不仅能在极大限度上节省人力物力，还能为参与的品牌商家提供便捷。

　　以聚划算的“集中采购”团购和天猫家具分会场为案例，先集单，再生产，可以最大限度的释放消费需求;取消额外的渠道费用，只需完成保底销售目标，可以充分的调动商家促销积极性。而天猫采取的包物流、包安装、包上楼集中式组合优惠，也能最大限度的挖掘市场潜力，用价格攻克消费者心理底线，实现重点突破式营销。

　　整体来说，面对电商与卖场两种渠道的交锋，企业首先要将心态摆正，不可在新渠道发展上急于求成，绕过传统渠道的利益去一味的去发展电商;也不能停留在传统渠道中毫无建树，固封自守而被时代淘汰，在稳定之中求突破才是地板企业最佳的选择。

　　此文系中华地板网独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请注明来源中华地板网及网址，如需修改或部分引用请联系中华地板网运营中心编辑部。