遵方向温暖前行 地板企业销售渠道之平凡之路

　　地板作为国内发展历史较为悠久的家居建材行业，其发展经历了最初的艰难困苦，在跋山涉海中龃龉前行;在行业成熟的背后，经过市场洗牌的淘沙，不少地板品牌在“人山人海”似的企业中林立起来。然而，在当今市场日趋饱和的背景下，越来越多的企业囿于各种瓶颈中难以施展。尽管从营销模式、产品延伸以及销售渠道上，各企业创新不断，然而要在这条看似平凡的道路上觅得“花香”实则不易。

　　渠道创新一直“在路上”，企业认准方向再上路

　　说到销售渠道创新，地板等建材行业一直都没有放下脚步;从最初的实体店面，地板企业扎根临街店面、建材市场以及各大全国性卖场开始;到后来的线上平台，不少企业尝试把地板卖到网上，直至逼出全新的O2O模式;再到当下手机微店的开辟，地板业垂直电商平台应运而生，首次将地板卖到了手机移动互联网上。整个地板行业的销售渠道，历经了从“实体店”、“电脑”、“手机”的发展过程。

　　据中国电子商务研究中心数据显示，截至2013年12月，我国移动电子商务市场交易规模达到2325亿元，同比增长了141%，预计2014年我国移动电商交易规模将达4124亿元。这一庞大的消费空间，无疑为困顿中的地板企业找到了新的突破口，然而不论是电商，还是移动电商，渠道的变革仍然存在体验缺失、维权困难、物流没保障等诸多弊端。如何规避弊端，将是日后地板企业一鼓作气、攻坚克难所必须面对的问题。

　　平凡之路不平凡之：技术当先，体验为王

　　在建材行业的销售渠道变革中，我们不难发现，不论是消费者用电脑买地板，还是现在用手机买地板，产品体验的缺失永远都是消费者难以言说之痛。企业将渠道由实体店搬到了互联网，除了一盘被炒来炒去的“价格冷饭”，似乎没有半点优势。更何况，冷饭“炒了三遍”，再毫无吸引力，不少消费者开始对网购地板失去信心。

　　由此，如何突破体验的桎梏，是企业必须面临的问题。除了不少企业已经开始纷纷试水的O2O模式以外，技术的突破应当成为企业的重头戏。例如，一部3D电影能够成功地将观影者从视觉享受提升到整体感官的震撼上来，刷新了观影体验新变革。3D技术的大受欢迎，最为关键的就是丰富了人们体验享受。对于地板企业来说，在O2O模式的基础上，利用3D体验馆也将成为打破体验魔咒的关键。日前，e房屋家居体验馆的开业就获得了业内的广泛关注，消费者可以通过1：1比例的实景体验去感受最后装修效果，不仅满足了消费者的需求和喜好，也对消费者的线上选购具有实质性的帮助。

　　平凡之路不平凡之：流通过硬，物流有保

　　消费者脱离实体店进行消费，就必定会牵扯到物流的选择。目前，我国物流行业发展同样十分迅速，大大小小的物流公司数不胜数，关于物流过程中产生的消费者维权纠纷也是多如牛毛。日前，就有消费者向记者投诉，网购过来的地板由于表面出现划痕，找物流公司理赔。但物流公司却以“已经签收”为由，拒绝赔偿，最终整个事件只能不了了之。对于立志将地板卖到互联网的企业来说，对于物流平台的选择则显得尤为重要。

　　不仅要选择有保障、有服务、有经验的物流公司，还要在合作过程中明确双方责任，将可能出现问题的几率降到最小。但是，由于第三方平台的介入，在问题的归责上就难免出现“公说公有理，婆说婆有理”的困局，真正有实力的企业还可以自建物流平台。在物流配送、人员管理、技能培训上统一管理，虽然前期投入过大，但是对于企业长远发展来说，反而能节省物流成本、降低纠纷风险，最终维护了自身品牌的形象。

　　平凡之路不平凡之：服务为本，营销忌滥

　　对于传统家具建材行业来说，“不营销不销售”成为众多地板企业信奉的“终极教条”，然而在“营销红眼病”，“他人有我也有”的心理驱使下，营销模式也将各企业逼上了一条“创新绝路”。只要有契机，就被企业拿来营造噱头、广而告之，已经渐渐成为行业发展的另一弊端。例如，不少企业大张旗鼓地走电商、互联网发展之路，在前期进行大量的软文推广铺垫，炒出了大量的关注度;然而到了真正要上马的时候，往往都是“雷声大雨点小”，或者刚刚上线之后便悻悻离场。究其原因，还是因为企业没有认识到互联网渠道的实质，缺少真正的互联网思维。

　　对于走上线上渠道的地板企业来说，不论渠道如何变化，还是应该将重新回归到产品与服务上来。日前，存在不少企业的网络贴牌生产相继出现，不仅产品质量没有保障，售后服务更是一落千丈。由于互联网销售打破了地域限制，使得一个品牌的产品有可能遍布全国各地，这在一定程度上加大了企业售后服务的难度。对此，地板企业必须重视服务体系的建设，加大各地服务网点的建设，形成一个遍布地域性的“服务网”，从根本＊＊各类售后问题真正“一网打尽”，并落实解决。

　　平凡之路不平凡之：支付立新，方式求全

　　由于互联网模式的诞生，支付宝、网上银行、以及手机银行等更为方便快捷的支付方式也应运而生。有资料显示，2014年第一季度，用户通过支付宝钱包进行信用卡还款的笔数同比增长了11.2%，其中支付宝手机支付超过1亿多笔，比例高达52%。不难发现，销售渠道的创新，也带来了支付方式的演变。“网购商城”催生了“支付宝”、“网上银行”，而当下的“掌上消费”也衍生了“掌上微支付”。据悉，曲美家居抢占先机，在今年4月率先实现了手机微信端的家居微商场和微支付，同时“家居派”、北京家居网“掌上社区“等微支付模式也于上月纷纷抢滩上线，为消费者带来最新的消费体验。

　　然而，对于建材产品来说，企业下一笔订单往往成交额都相对较大，对于大笔金额的支出，支付的安全感就显得尤为重要。而网络、移动支付恰恰存在着不少的安全隐患。由此，对于地板企业来说，就必须加大对于支付安全环境的建设，加大投入力度，在软件创新、实时防护上力求做到极致，切实保护消费者的信息隐私安全，创造出一个真正具有“安全感”的移动网络购物环境。

　　我们从中国地板行业有笑有泪的发展历程来看，不论是渠道的下沉、营销的创新、产品的变革，还是现在销售渠道的变革，企业前进的每一步都走得任重而道远。在未来发展的平凡之路上，企业或许会“失落失望”，但终不能“失掉前进方向”。只有向前，曾经拥有的一切终会再遇见，曾经路过的“鲜花”也会花开遍野，一路将平凡变得不平凡。