四合大地板2009国内战略发布会

时间：2009年3月25日

地点：上海东郊宾馆三号楼逸心厅

主题：“大地板，大生意”——四合大地板中国区客户招商暨2009国内战略发布会

[主持人 吴珊]：各位尊敬的来宾，大家下午好！2008年，是世界范围内经济危机的一个开始，危机让我们学会了思考，危机让我们靠得更近，原来危机并不可怕，他是转机的瞬间来临。欢迎您参加2009四合大地板中国区客户招商会暨2009年国内战略发布会。

首先请允许我介绍一下今天到场的嘉宾：中国木材流通协会地板专业委员会会长高志华先生；上海新四合木业有限公司总经理Franky先生；上海新四合木业有限公司常务副总经理许振中先生；上海新四合木业有限公司中国区销售总监丁继华先生。欢迎大家的到来！

首先让我们有请上海新四合木业有限公司的总经理总经理 Franky上台致辞。

[四合地板总经理 Franky]：尊敬的来宾，各位朋友，下午好！欢迎各位光临四合地板中国区客户招商会。

在中国地板行业中，应该说四合木业是一个有影响力的企业。从上世纪90年代中后期开始，四合木业就与圣象等企业一起，把强化地板引入中国。我想，在座的各位多少都会了解一些那个时候的情况。在这里我想说的是，把最先进的生活理念和具有国际潮流的产品带入中国，这就是四合木业一直在实践着的企业理想。

2009年对世界经济来说，是面临极大挑战的一年，对于地板行业来说，也有同样的挑战存在。但值得庆幸的是，我们从事的是一个与人们生活息息相关的行业。所以，现在的危机对四合在外销市场的销售，并没有产生太大的影响。在中国，我有理由相信，我们也同样可以把影响降到最低，降到最小。首先，我们的产品在全球范围内，年市场增长率超过50%，在中国，也在以30%的年增长率高速增长。其次，三层实木地板在中国的推广已经呼之欲出。从企业到协会，三层实木地板这个行业中的成员，都在谋划着如何形成合力。再次，虽然面临经济危机，但中国市场的刚性需求依然存在。最后，四合木业强大的企业实力和产品体系，将会保证我们能够面对中国市场的任何情况。

在此，我衷心地希望，我们能够在一起合作，也祝愿我们能够拥有更加美好的明天。谢谢大家！

[主持人 吴珊]：谢谢。Franky先生的中国话说得特别好。对于四合木业，我们大家对他有多少了解呢？下面让我们来看一段资料片，让大家对其有更加深入的了解。

[主持人 吴珊]：看完之后，大家对四合地板有了更深刻的了解。也让我懂得，地板有这么多的说法。今天我们很荣幸地邀请到了中国木材流通协会地板专业委员会会长高志华先生到现场。下面有请高老上台致辞。

[中国木材流通协会地板专业委员会会长 高志华]：各位嘉宾，各位经销商朋友，在座的绝大部分都是四合的老朋友，我也是四合的老朋友。很多人都认识我，我对市场比较了解，对市场发展情况比较了解。四合确实在强化地板在中国的普及，包括资金，还有强劲的增长趋势，四合功不可没。

强化地板到中国来，第一块地板不是圣象出的，我可以作证。圣象确实是把中国的强化地板推向了市场。但是，真正要普及地板，普及到大家承认强化地板买得起，而且强化地板是我们要选择的地板，这里面，四合的功劳是最主要的。

从90年代开始，国家统计局，全国强化地板销售量第一名，年年给他们发奖。这几年来，四合地板靠强化地板起家，竹地板也做，最后做到三层实木地板，成为国内出口的知名品牌。我上次在拉斯维加斯，跟四合地板总经理 Franky先生碰到了。当前的金融危机肯定对四合的国际贸易有一定影响。

这次地材展参观的人，中国人并不少，外国人却大大减少。四合总的来讲，在出口量上衰竭的不厉害，因为他们的客户都是大客户，大终端。可能这当中，功不可没的是Franky。

金融风暴使我们寒冷，但也使我们庆幸。我们不能一筐“鸡蛋”都摆在外贸的市场上。是否摆两筐“鸡蛋”，一筐国内，一筐国外，这样做生意好做一点？再说，我们国内市场很大，有多少外国公司要道中国来做，干嘛我们中国人不做自己的生意呢？我们有天时地利人和的各种条件。那么我们做国内市场，应该做得好。当然，四合必须要考虑经销商的利益。不给经销商发财，四合是做不好的。地板有一个根本的规律，我们要考虑到消费者的利益。这是必然的基础；第二，我们要考虑经销商的利益；第三，才是品牌的利益。最终的利益，是品牌的。因为四合的所有权是新四合公司。所以经销商的利益必需要考虑。

在新的经济形势底下，我觉得，你们经销商第一，要坚定信心。四合不是当初的四合了。现在的四合，是国际化的公司，而且老板的经营思路很高，跟联想投资合作，联想在营销思路上是很高的。这些方面来讲，我们也应该拓宽自己的营销思路。在当今的形势下，我们地板的出路在哪里？经销商怎么发展？不能按照老模式做，老模式做，必然会失败。新的营销模式应该怎么做？各地有各地的做法。作为我们来讲，中国木材流通协会一直是在地板的流通领域里面，发挥权威的作用，发挥为消费者摇旗呐喊。我们有一4006100100，“地板315”，监督我们行业的规范。我们本着以消费者利益为基础，很好地搞好服务，提高品牌质量，提高品牌服务质量，产品质量，最终使我们大家获得共赢。谢谢大家！

[主持人 吴珊]：谢谢高老师。也谢谢高老师对四合的肯定。09年金融危机来到，我们应该怎么做？现在四合的常务副总经理许振中先生，来给我们讲一下四合的品牌机营销战略。

[四合地板常务副总经理 许振中]：中国有一句古话，叫做好汉不提当年勇。虽然四合在中国十年以前在中国强化地板的时间段里面，曾经做了一些事情。但是我想，今天我们大家到这儿来，不是想听这段历史，而是想看一看，四合现在到底是什么状况，未来得发展到底是按照什么样的思路和路径来。所以这方面，我想简单给大家作一个介绍，具体在产品和策略方面，我想我和同事再跟大家一一作一些交流。

简单的我就不讲了，我有一些数据想跟大家讲一下。四合是02年03年开始，把目光聚焦在了未来最有发展前途的三层实木复合地板领域。目前应该说在全球的领域里面，已经取得了成绩。根据目前我们看到的数据统计，目前四合的三层实木地板产销量，达到了400万平米，在全球排在第四位。我们的目标是未来三年内进入世界前三位。

四合对未来的发展战略。经过多年的摸索，四合未来的产品发展策略就是单一产品全球化。单一产品就是我们未来专著三层实木地板这个领域。我们不会进入其他领域；第二点，所谓全球化的含义，就是我们不单单会做出口，我们也会做国内市场。在国外，我们不单单集中在欧洲或者北美，我们还会把我们的目光放在非洲，放在大洋洲，包括南美洲。所以，整个上海新四合木业有限公司的组织架构，也是按照这样一个思路在进行的。

产品方面，我们只专注三层实木地板这个领域，是不是产品线比较窄呢？价格区间比较窄呢？实际上我们事先也考虑到了，包括针对欧洲的产品系列，针对北美的产品系列，包括针对中国市场的产品系列。我们统计了一下。在2008年我们的SQ数达到了1260个，也就是一年里面，我们生产了1260个完全不同的东西。这些可能是树种不一样，可能是规格尺寸不一样，可能是锁扣方式不一样，可能是倒角方式不一样，可能是颜色不一样。如果把1260个不同的产品全部展示出来，我估计需要上千平米的展厅。而且，针对中国市场而言，我们的产品价格范围从一百多块钱到四百多块钱不等（出厂价）。市场零售价在一百多块钱到一千多块钱不等。虽然我们是单一产品，但是我们从树种到结构，到整个价格范围，实际上给国内的中高端的消费者，提供了一个相对广泛的选择的要求。

我们用了很多产品，出口到欧美，欧美很多我们的用户，包括设计师，我们跟他也在交流，我跟他们经常提的一个问题就是，为什么在欧美，超市里的地板就两大类，中低端的就是强化地板，中高端的就是三层实木地板。我想问，为什么市场会形成这样的选择？他们给我的解释，三层实木地板是大环保和小环保的一个最佳的结合点。所谓大环保，就是节约资源。因为实木地板，这个是相对实木地板来讲。所谓小环保，是指家庭里面的环保，因为是家庭使用，当然得非常环保，但是不节约资源。无论大环保，还是小环保，三层实木地板是最佳的结合点。

刚才也讲了，四合整个的发展策略可能跟国内很多的地板品牌相比，有不一样的地方。国内的品牌，包括安信、大自然、圣象、生活家等等，他们大都有这样的策略，叫做单一市场，产品系列化。我既做实木，又做实木复合，又做强化。但是市场往往集中在中国这一个市场。我觉得，这是国内大多数一线品牌所采取的策略。四合现在采取的策略叫单一产品全球化。我们做单一的产品，除了在中国销售以外，在欧洲，在北美，在南美，在大洋洲，在非洲，也有我们的销售。我觉得这两种策略，谈不上哪一种更好。我觉得一个企业要制定战略，一定要跟实际能力相匹配。四合经过这几年的发展，已经形成了非常强有力的国际化的销售营销团队。我们在亚特兰大，有北美的研发和销售中心。在中国，我们也在逐步形成在中国的研发和销售的能力。这个是四合目前团队的条件。根据这个条件，我们制订了这样一个相应的策略。

关于具体客户方面，我就不作更详细的介绍了。这里面是我们四合在国际上的一些客户的基本情况。包括在西班牙的国家美术馆。大家知道，西班牙是出了很多全球著名的画家，包括毕加索、梵高他们的画都在这个展览馆里面作展示。

四合做三层实木地板，在07年底之前，在联想引入风险投资之前，几乎是百分之百出口，国内做得非常少。从07年底，四合获得风险投资之后，我们把中国市场作为四合未来发展的一个重要基地，这样一个基础，我们就坚定起来了。从2008年开始，我们也在一步一步摸着石头过河。目前的情况下，针对三层实木地板这个产品，我们到底如何做中国市场，到底如何设计我们的产品系列？这个是我们2008年一年中，不断地在进行一些探讨。实际上08年一年里，我们针对国内市场推出了四个完全不同于海外市场的产品系列。

我们到底如何来做国内市场推广？到底如何来进行渠道建设，包括高老师刚才提到的，到底如何来把代理商的利益和厂家的利益有效地结合在一起等等，我们实际上在不断地进行一些探索。也是我们在去年一年在国内市场上的拓展方面的一些经验和总结，或者我们一些讨论之后形成的基本策略。

我经常跟我们的同事说，如果大家看好三层实木地板未来得发展前景，那么我觉得四合是一个非常好的平台，理由有三个：第一个，四合是一个有规模，有实力的公司；第二，四合会把中国市场作为它未来重点发展的区域之一去发展；第三，四合目前在中国市场知名度还不是很高，网络覆盖的还不是很全，所以这个时候，我们大家有机会。

第一，如果这个企业没有实力没有规模的话，那他在中国的发展，可能成功率也比较低；第二，如果这个企业有实力有规模，但是没有把中国市场作为未来发展的重点的话，你跟这样的品牌合作，意义也不是很大；第三，如果这个市场有规模，有实力，在中国市场也有很大的发展，当然这是最好的，也把中国市场作为重点，但是我说，如果是这样的情况个话，比如圣象的强化地板，我说可能也没有你什么事儿啦。

所以我觉得，四合，既有规模，也有实力，又把中国市场作为未来发展的重点。但是目前我们在中国市场，我平心而论，无论在产品系列方面，在产品的质量方面，包括国内的市场拓展的策略方面，可能还有这样那样的问题。但我觉得没有关系，我们是一个敞开的心态，我们希望跟我们的合作伙伴能够共同讨论，共同制定出针对不同区域的市场，包括产品的拓展方案，来帮助我们，这个“我”既包括厂家，也包括我们的代理商，共同来把这个区域的市场做好。做好的同时，从厂家来讲我们也得利，从代理商来讲也得利了。

好，我讲的整个公司的基本状况，和公司未来发展的一些大的思路，就跟大家介绍到这里。谢谢大家！

[主持人 吴珊]：谢谢许总的精彩发言。现在，我们几位老总听下来以后，觉得对四合更加关注了。然后大家可能在想，四合到底有怎么样的产品？这个产品到底是哪一些具体的内容呢？接下来让我们有请四合木业的薛永刚经理来为我们介绍一下四合的产品。

[四合木业 薛永刚]：大家好！我想，各位来到这边都应该是对四合还是比较了解或者说比较有信心的，应该说今天来的人没有我们想象中得那么多。但是我们邀请的都是在这个行业里有实力，有理念的人，来跟我们共同合作。当然，至于最后是不是可以合作，要看大家的缘份。我们现在在努力做这个事情，但是有几个观点我们可以分享：

第一，三层实木地板，在目前来讲，在地板行业里面，是一个具有高附加值的产品。目前，包括实木也好，包括强化也好，三层实木地板，目前是利润最高的产品；第二，三层实木地板，在我们业内来讲，大家认可的是比较有发展前景的产品。我觉得，做三层实木地板，是我们现在没有办法做到大面积普及，所以我们选择的客户，也是具有这样的心态的客户，就是我们看中这个前景。我们也有自己特定的渠道。

四合木业的产品，从2002年2003年开始做三层的出口，那个时候开始，我们逐渐地积累系列、花色、规格等等，产品系列不断地在积累。现在我们的产品有两大品种，一种是三层实木复合，另外一个是HDF，HDF跟三层最大的不同是中间芯板的区别。

现在有六大系列。我们把HDF专门叫专业采暖或地热系列。因为这个产品的开发，其实也是有一定的机缘。之前我们跟国外的客户接触当中，发现国外客户有这样的需求。之后，这个产品在国外卖得特别好。大概一年的时间，我们现在光这一种产品，我们有几十万平米的销量。所以我们觉得，到目前为止，我们的产品投诉率，还有出问题的几率，目前为止非常低，基本上没有接到特别重大的投诉。所以这个产品，在国内，尤其地热的使用上面，可能是非常适合的。这是我们六个系列。前面的五个系列，都是三层实木复合，后面的地热系列，是HDF，两大类的板品，六大系列。

六大系列产品，价格是这样的。我们有三档价格（参考零售价），这中间，我们也可以看出，三层实木这个东西，是不是确实是高附加值的东西。应该说按照我们现在的经销商在市场终端上的价格来看，我们产品价格区间，最低可能在一百八九十块钱，最高的卖到一千五百块钱左右一平米。我们的主力价位在三百到五百多之间。

三层的消费者，在年龄层次上来讲，绝大部分集中在35到50周岁。第一，他们有一定的消费实力；第二，这是很关键的一点，在消费理念上，注重大小环保。这样一群人，有实力，还有文化，有品位。

整个消费类型，从数量上来讲，工程的量大一些。我们每年在上海工程销售的量要占60%左右的比例。工程的销量，很多来自知名的设计师，或者知名的港台设计师。所以他们在整个理念的引导上，可能会更好。另外一方面是个案的家居消费。

以上是六大系列，三档产品，两大类的简要的介绍。也写产品现在构成了四合主要的产品体系。目前我们分两种，一种是常备库的产品，常规的规格，常规的树种，这些我们有50款，可以随定随到。另外我们还有超过50款的产品，是定制式产品。我们总共所有的产品系列加起来，一共有100多款产品。我们在四合上的产品策略是单一产品全球化。我刚才介绍的仅仅是内销的部分。这样多的产品系列，来支撑一个专卖店，或者支撑一个地区的销量，只要方法得当，是没有问题的。

我觉得三层的东西，模式会比较特殊，跟实木，跟强化来比，目前是需要一个特定的模式。但是各个地区会不一样。四合，包括在我们整个市场推广的支持上，整个策略上，整个模式的设计上，是怎么去做，接下来会由丁总为大家介绍这方面的内容。谢谢！

[主持人 吴珊]：下面我们有请上海新四合木业有限公司中国区销售总监丁继华先生，为我们介绍一下四合在中国的营销模式及产品推广。

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：在这里，我首先谨代表新四合木业公司，向各位的到来表示热烈的欢迎！

我作为新四合木业中国区营销总监，在这里也向大家阐述一下新四合地板在2009年的营销模式。我到四合还不到一个月，所以在这里，大部分都是新朋友，当然也有部分老朋友。四合地板应该说曾经有过辉煌灿烂的历史，我们为什么叫新四合？希望新四合有新的气象，新的发展。所以，这是我们所有新老四合人所期盼的，所追求的。

大家看到，我们今天的主题是“大地板，大生意”，为什么用“大地板，大生意”呢？大家知道，大家有做过的强化，有做过实木，有做过竹地板，在这些地板里面，真正高附加值的就是我们的大地板。所以，目前，我们在已经从事四合地板的经销商，和将要加盟的四合地板经销商，我们目前所做的是大生意。何谓“大生意”？我们四合地板号称自己是大地板专家，消费大地板的群体，都是有一定的经济实力，所以也是我们跟他们交朋友的一个很重要的通道。在此，在座的新四合的新老朋友，新四合地板将与你共创伟大的事业。

目前经济危机，我想大家都能感受到，今年展会上客户来的数量，四合地板在这种情形下逆势而上。我们的目标就是要打造地板行业的新巨头，重振新四合木业的雄风。这是我们四合的追求。目前众多企业进入冬眠状态，消费者信心大幅受挫。众多地板企业分析关停并转，行业洗牌加剧，众多地板品牌经销商进入迷茫状态，地板毛利严重缩水，市场客流量迅速减少，销量大幅减少，这就是目前我们的经济环境的现状。在这种情况下，我们的出路在哪里？我想，这是所有今天来参加新四合地板招商会，以及战略发布会最关心的问题。

思路决定出路。新四合木业有一个良好的投资背景，有良好的市场基础，所以，我们作为新四合木业公司，领导大家在这种困境下，如何走出市场困境，这是我们四合木业必须要做出的工作。

大家来这里，肯定在想，我要选择什么样的品牌？什么样的合作伙伴？通过大家多年的从业，从商经历，一定希望这个品牌是一个好品牌，好伙伴。什么是好品牌，好伙伴？我们经销商心目中的好品牌好伙伴是什么？第一，大家肯定希望公司的产品力强，前景好；第二，针对可操作样板市场有营销团队。我们所选择的伙伴，有没有样板市场？有很多新品牌，刚投入市场，但是没有可操作样板市场。南京、西安、沈阳、上海，都是成功的样板市场；第三，推广是否可行，支持力度是否够大，是否到位，有没有钱可赚？有没有实力，有没有吸引力，会不会兑现承诺，有没有良好的服务体系。作为一个经销商心目中的好品牌，必须具备这些能力。

在这里向大家推荐，为什么选择四合地板？十大理由：

第一、产品有前景。三层实木是地板类中增长最快的产品，每年的增长速度超过50%，在欧洲国家消费已经达到了80%。在中国还不到10%，所以它的前景广。这里有一个数据，实木地板从2005年的七千万到2008年的三千万，而实木复合地板，从05年的三千万上升到08年的七千万，这是明显的对比；第二、产品有毛利、有利润。单位毛利可以达到一百元到一千元；第三、产品有竞争力；第四、企业有势力。年产量可以达八百万平米，年产值可以达20个亿；第五，成功的样板；第六，支持力度够大；第七，跨国企业的管理机制；第八，全球地板行业的领导经验；第九，具有战略眼光的董事长。一个企业，必须要有核心的灵魂人物。曾经有人采访过比尔盖茨，你为什么能够成功？他说了三个字“眼光好”。所以我们新四合董事长，他的眼光具有前瞻性，所以四合木业能够由一个高潮到另一个高潮。

好品牌，好伙伴，大地板，大生意，四合地板将成就您伟大的事业。这是四合地板希望追求的一个双赢、共赢的目标。既然四合地板有这么好的基础，有这么好的董事长，有这么好的销售团队，产品又这么有前景，作为公司的经销策略有哪些？

丰田汽车目前是全球销量第一，它的起步应该说是比较晚的，他讲到“二轮定律”，一个是产品力，一个是营销力。这两个轮子做好了，车才能跑得快。同样，在新四合木业，首先我们具备了第一个要素，产品力。我想，大家有目共睹。营销力，在国内，我们是刚刚起步。我们营销力策略有哪些品牌策略？新四合地板目标是打造三层实木地板的高端品牌，以欧式简约风格作为产品风格，以品质、时尚、大气作为主诉求点。以高档公寓、精装修房作为销售对象。我们的传播，首先是经过产品传播，以简约时尚风格作为产品开发的主线。以欧洲工艺，以品质作为产品品质的宣传点。我们在同行中，在三层系列中，我们一直倡导以优质底价供应经销商为我们的策略。

服务传播。我们会统一制作安装工的服装，导购员的服装，整体代表构思形象。统一制作安装标准工具。将来我们的工具箱，以及安装工具都会进行标准化，我们也会跟我们所有的经销商配发工作牌。统一制作价格标签。将来我们每个经销商都有一个安装主管，会收到公司的统一管理和统一激励。为了加强我们整个服务的传播，加强我们的口碑传播，所以我们会加强在安装上的培训和管理。

媒体传播。我们主要是通过报刊杂志媒体，高端杂志广告和报纸软文广告，针对专业人士进行品牌和专业推广。昨天我们刚刚成立了三层实木地板的联盟，以圣象、四合、大自然等为首的11个品牌，成立了一个三层实木推广联盟，昨天已经筹资一千万，很快会在全国性的媒体进行专业的推广和消费者教育，所以，行业给了我们一个很大的支撑。大家以后不再担心，至于我们企业在推广三层实木。有更多的企业，在加盟我们三层实木的队伍。而且，三层实木是地板系列当中唯一的净土。大家知道，实木做得很烂，价格很低，没有毛利。强化也做得很烂。多层实木也做得非常烂，已经无利可图。作为三层实木，行业作为唯一确保的主打对象，而且是推动整个三层实木的发展。网络媒体，我们更多加强在搜房等主要媒体进行网民教育和品牌宣传。

销售支持策略。专卖店支持。我们有统一的VI形象，做到单店单设计，满足经销商和销售的销售要求，给予样板支持，进行专业导购培训。提供统一的材种介绍和价格标签。我们会统一制作促销礼品，来满足终端促销要求。我们专卖店支持分两类，一个是一类城市，和二三类城市，一类城市主要是各级省会城市和发达城市，我们这里店面类型分成A、B、C类，A类店年销量必须达到七千方以上，B类，五千方以上；C类店三千方以上。我们给经销商更多的选择空间。我们所有的样品，五折买断，不退不换，这一点就是说，公司补贴，大家共同打造市场。专卖店支持返还标准，店面装修完毕，经公司验收合格，开业之日起30天内，返还补贴总额的30%，营业满6个月，返还补贴总额的20%。营业额满12个月，并且单独店销售达到A、B、C类门店年度量标准，一次性返还补贴总额的50%。

价格策略。我们的定价策略是以竞争对手作为定价对象。

产品力策略。在产品开发上，我们通过几年的运作，对国内市场有了一个整体的认识，我们执行以市场为导向的开发机制。09年，我们会进一步调整我们的产品结构，更加符合中国消费者的要求。我们以欧洲风格引导潮流，以大地板作为竞争优势产品。

四合地板的发展理念与目标。这几年四合地板的高速发展，靠的是我们追求世界第一的信念。将来我们的目标要全球第一。所以四合地板的高速发展，靠的是永远追求世界第一的信念。以及技术和全球口碑。

危机就是机遇，机遇就是转机。让我们共同把握伟大的商机。最后祝大家生意兴隆，财源滚滚！谢谢大家！

[主持人 吴珊]：谢谢丁总的发言。刚刚是四合木业的同事们在介绍四合木业。现在，我们想听一听四合木业的老客户，他们有哪些感想，有哪些感受。下面有请四合地板南京总代理蔡春和先生介绍一下他的感受。有请蔡先生。

[四合地板南京总代理 蔡春和]：谢谢大家！今天站在这个讲台，和全国各地的经销商伙伴谈点儿心得，谈点儿经营四合地板的体会。在座的各位都是地板行业的精英。我是南京的经销商，我和四合木业从2001年开始就结下了缘分，从那个时候起，四合木业开始做实木地板。因为我的前身，是做木材行业的，原来是木材公司出来的，90年代下海，真正做地板，是从1995年开始。但是我的观念比较特殊，失去了发财的机遇。四合在最辉煌的时候，做强化地板的时候，我没有介入。因为我的观念，认为强化地板是一种人造地板，他不是我们最追求、最享受的地板。事实证明，我的观点是错误的。强化地板在市场上，在座的各位可能都有体会，目前在市场上，它都是有很大量的。

那么，原因有两点，第一，过去的强化地板是起步，实木地板是后起。那么，现在四合开始生产三层实木地板，这里面，我是亲身体验了工厂的付出。三层实木从2003年开始，我就在我的店面开始铺设样板，尤其是地面。第一，现在面临一个考验，因为我们对当时的心理，可能跟现在的大家，都有共同的感觉。因为三层实木是一个新东西，三层实木，拿起来轻飘飘的，所以在用户面前，可能就产生了一些不好的影响。但是在我当时的心理，也犯嘀咕。所以我们把展厅作为给客户的体验。当时，我是在店面铺设了三层和强化两种地板，让客户对比。自己确实就感到一种不同。大家可以在将来做三层的时候，不妨进行一下实验。三层实木中心的基材，是软质木材，走在上面，脚感特好。强化地板，毕竟是高密度板，是硬梆梆的。从这个点开始，我们在店面销售，一开始确实，无人问津，很少。因为03年开始，一年销售几百万，这还是要用很大的努力，向客户推荐，向客户说明。到2005年，初步开始有了一定的量。这种情况下，尤其是我本人，体验到三层实木确实是个好东西。因为在座的可能跟客户的感觉相同，实木地板传统工艺，是实实在在那么一块儿，真正耐磨，其实这里面是一个误区。三层实木稳定性是实木的6到8倍。这一点，我在我们南京，是有很多的案例，可以说明这一点。

第二个方面，大家知道，所谓品牌，他们的营销模式，营销理念都是主动出击。主动出击这一块儿，模式有很多种，我选择了一点，是跟装饰公司合作。合作的目的，是让这些设计师给我们做口碑宣传，让他来为我们推销产品。真的用户，真正的客户，真正懂得太少太少。这一点大家可能有体会吧。我也是四合木业的忠实信徒，这几年之前，把实木地板作为三层实木的的反面教材，我们做出了方方面面的书面上和口碑上面的说明。实木地板的优势和缺陷，大家都很清楚。从2008年开始，我们许总对全国经销商，尤其是几个大城市的人，给予了支持。尤其是在广告上面的力度。在2008年没有多大的反响，尤其今年，我觉得已经促进成交。

春节后，我们跟设计师这一块儿的沟通，我们在南京，今年已经有5期做展销的合同。到目前为止，我们已经有订单六千多方。今年工厂对我的要求，原来也不是很高，一年只在两万方。但是根据现在的情况来分析，我可能想象翻番。说到底，我认为三层实木很好。

南京很冷，北方人到南京不习惯。尤其北方人从去年开始，在精装修房这一块儿，有很大程度上在用地暖。所以我们跟地暖公司这一块儿，不管是大的公司，还是小的公司，我们都跟你合作。我们的概率到底有多高？这不是一下子就可以看到的。所以需要一个阶段的磨合。现在南京这一块儿，对四合大地板，从过去没有知名度，到现在想做地板，想买好地板选四合了。

我对于四合一是忠诚，二是确实认为这个产品是好产品。所以我迟迟地一直在等着，在努力着。按照目前的情况看，我们的前景仍然很大。第一，工厂对国内经销商的重视，对国内市场的重视，宣传力度在不断加大。其实，什么叫品牌，大家都清楚，品牌就是投入，就是宣传。更重要的，当然离不开产品的质量。我们在店面给客户也好，设计师也好，首先两点：第一，我们是一个出口大企业，生产量在这里，出口量在这里。第二，我们的辅料、胶水、包括油漆，都是最高端的进口产品。

在精装修房这一块儿，我们南京可能走在上海、北京等一些大城市的后面。从去年才开始起步，我们今年可能也是作为一个主要的渠道，有专人去公关，想象当中，今年在精装修房这一块儿，搞个三家两家没有问题。我就说到这里。谢谢！

[主持人 吴珊]：谢谢蔡先生的精彩分享。下面让我们有请四合地板上海总代理郑智良先生发言。

[四合地板上海总代理 郑自良]：大家下午好。我是上海总代理郑智良。前面蔡总把零售等一系列说了，我重点说一下工程吧。现在工程量是一个巨大的“蛋糕”。我从03年开始做工程，2008年上海全装修房地板用量是四百万平方米，光上海。每一年大概会递增20%左右。2009年我拿到合同的量，三层的，就是20万平方米。拿工程有关键两个关键词，一个是公关，第二是产品质量。有了关系，怎么拿下工程呢？地产商很看中的是质量的问题。地产商首先可能是看工厂。我带过四五十个地产商老总到四合的工厂来。看过之后，他对质量基本上是没有疑问的。这是我们最大的优势。这是品质方面，品质还会带来后续的影响。绿洲香岛是我们05年开始做，当时价格我们谈得很低，这个价格毛利在10%不到一点。做好以后，05年～07年，这个生意给我带来五个合同。四合地板从05年开始做地暖方面的地板，到现在已经四年了，几乎没有出现任何问题。我想说的是，如果大家选择四合的话，要注重工程。我要说的就是这些。谢谢大家！

[主持人 吴珊]：下面，我们进入到问题答疑的环节。

[提问]：刚才丁总说到一个关键的问题，你说到安装工具，胸牌，服装，这几个VI的东西，什么时候可以确认？能不能有一个时间点？

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：这个我们在4月份整体规划出来，5月份可以制作出来。

[提问]：我想问一下丁总。作为一个想加盟的新的经销商，咱们厂家有没有设置什么基础的门槛？

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：有，一个是销售任务的要求，第二个是审批进货款的要求。一类城市是十万，二类城市是五万。根据具体情况具体协商。

[提问]：对店面大小有没有要求？

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：三层实木是中高端的消费品，从目前的整个市场现状来讲，我们对店面没有特别严格的要求。因为店不是靠店的数量，店的大小，更多的是装修的档次和精致程度。四合是比较讲究的产品。

[四合地板常务副总经理 许振中]：我补充一点。我们还有一个，在国内市场销售方面，我们有两个基本原则。第一个原则，四合只做分销，不做直销。我们不会把产品直接卖给任何终端消费者。第二个基本原则，每一个城市，我们是采取渠道扁平化的基本策略，换句话说，我们每一个城市只设一家代理商。如果我们跟这个代理商达成这种合作协议，我们在这个城市将不再设立第二家零售代理商。当然工程项目除外。

[提问]：刚才听介绍说咱们四合地板主要是欧式的。可是我们在展会上，工厂的展厅也也看了，好象没有太多欧式的。

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：前期整个设计以出口为主，在07年08年，都是在做一些基础，还没有形成品牌的明确的定位。在2009年，我们整体的明确定位就是以欧式简约作为我们四合品牌的定位。这也是经过前几年的磨合。所以2009年，我们在整个公司系统里面，会有很大的工作进行调整。

[提问]：店面装修这一块儿，怎么样装修效果更好。我希望将来做这个事情的时候，首先要考虑样品的陈列。因为实木地板，放几片是看不出效果的。一个是考虑到样品，很多一线城市，房子比较贵，考虑到集约的可能，推拉的展示展架的这种。这样50平方的店，能够起到150平方的效果。还有，即便往前上悬挂的东西，应该考虑到金属框。集约化的成功展示，包括灯箱，贴牌这些东西比较重要，希望尽快考虑。

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：这个建议提得很好，也比较专业。我们讲，单店单设计，也就是这个道理。根据每一家店的具体情况，进行布局的调整。但是整体风格，我们是统一的。我们不主张每个地方的样品都陈列上去。

[薛永刚]：我补充一点。刚才这位先生讲的面积，一类城市我们希望一百平以上，二类城市我们希望是八十平米以上。第二个在整个风格的把握上，我们现在定位是欧式简约，说到底是简约风格。所以简约就是来自于欧洲，应该说就这么简单。但是简约的东西，我们没有办法做到很高级。我们现在根据我们产品的特点，我们就走简约的风格。简约的风格，在材料的运用上，相对来说考虑的比较多。刚才这位先生讲到的，也是提升了我们，包括展会上防火板的材料，我们之后在专卖店里尽量少用，在整个系统里面尽量少用。第三个问题，整个专卖店样板的陈列。这个设计，我们接下来有一套东西。在整个店面的考虑上，包括样板的展示上，我们接下来会往这个方面靠。样板的展示，我们不会要求50款全部展示出来。可能有大小的区分，有规则和不规则之分，拼花的面积达一点更好看。我们也会充分考虑。所以我们的店，第一个风格是简约的，第二个在展示产列上会出现一个完全不同于其他地板品牌的形象。

[提问]：我想问一下高老师，三层实木地板将来会有什么样的增长点和占有率？

[中国木材流通协会地板专业委员会会长 高志华]：三层实木地板在当前的情况怎么样，下面的趋势怎么样，这个蛋糕我们四合能切多少，我想，应该说，五大类地板，销售量最大的是强化。强化的增长率还能大多少？大家说大还是小？利润空间不说。增长速度最快的是实木复合地板。实木复合地板里面又分厚皮的，薄皮的，三层的，多层的，增长最快的是实木复合地板。三层的和多层的复合地板，是一家一半吗？不是，多层的多得多，多层的量大概是占到80%以上。三层只占到20%。那么，三层实木符合地板，为什么中国一直消费实木地板？强化地板的认识，就是靠圣象，靠四合起来的。实木复合地板，进入到中国是很早的，但是大家不认识。

实木复合地板，三层资格比多层实木复合地板老，为什么至今销售量却没有超过多层实木地板？什么原因？我们建立的三层实木复合地板厂，绝大多数都是出口的。因为它内销的价格，比实木都贵。现在实木复合地板的优势显现出来了。实木复合地板增长在多层，表皮厚度0.6的那些地板。这是价格的原因；第二，现在来讲，实木复合地板应运而生，质量好；第三个原因，装饰公司搞装修的时候，根据客户的档次，一般都选多层实木地板，或者选三层实木地板。这也引导了大家对于三层实木地板的认识；第四，就是地采暖。应该说，多层实木地板在全国的销售量与日俱增，北方地区优于南方地区。

对于三层实木地板的发展趋势，我可以告诉大家，多层实木地板迟早要被三层实木地板代替。

[上海新四合木业有限公司中国区销售总监 丁继华]：4月份，我们会举行全国的发布会，关于三层实木联盟这个组织的成立；第二，我们主打宣传的是，以协会的名义，在网络媒体上进行广泛的基础教育；第三，我们会组织全国大概首批学员，11家联盟里面的成员，组织一次集中的培训；第四，会跟房产协会合作进行推广。同时会进行落地的推广。

[四合地板常务副总经理 许振中]：我补充一下。11家发起人单位，包括圣象、大自然、财纳福诺等。这个联盟，有一个基本原则，就是只宣传产品，不宣传品牌。另外，这个联盟是开放式的，除了这11家之外，随时欢迎其他三层实木地板的厂商加入。也就是说两个基本原则，第一，只说产品，不说品牌。第二，只说三层实木地板好，不说其他东西不好。

[主持人 吴珊]：今天的发布会到此结束。谢谢高老师！谢谢大家！

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