竹材料成设计师新宠 大庄今年销售旺

　　借助环保和技术创新，大庄的竹材料吸引了众多国外设计师的目光。

　　几年以前，马德里巴拉加思机场的三个德国工程师来到了中国萧山的一家竹材加工厂。他们的目的是要证实一家中国公司大庄生产的竹料和提交的样品的质量是相同的。三个人在萧山的工厂里呆了一周，在不同的车间里抽取竹料进行检测，直到集装箱到了港口，他们也是每箱抽检。

　　2003年，欧洲知名建筑设计师理查德?罗格斯为马德里机场的新航站楼设计了一个富有地中海特色的波浪形屋顶，出于环保理念，他决定启用竹材。

　　对于很多欧洲的设计师来说，竹子已经成了一个理想的环保材料。竹子是世界上生长速度最快的植物，有些竹的空心茎每天可长40厘米，相同面积的竹林比树林所产生的氧气多30%。荷兰艾恩德霍芬科技大学进行的试验表明，竹子的抗压性可以同砖头和水泥媲美，其抗拉性与钢材一样。

　　62岁的大庄创始人林海正是把握住了这个商业机会，使自己公司的竹材料成了国外设计师的新宠。除了理查德?罗格斯外，宝马车内饰和意大利王储休息室的设计师也采用了竹材料。众多设计师的关注使大庄竹地板在海外的销售增长迅速，林海称公司今年的销售将超过3亿元，其中海外市场将占到80%。

　　林海喜欢摄影和音乐，但这并不足以使他成为环保和设计潮人。他自称平时接触的大多数都是年轻人，喜欢把心态保持在比实际年龄低15岁的地方，以保持自己的活力。

　　盯住设计师

　　林海在1990年代初创立了大庄，此前他是浙江庆元县林业局的副局长。林一开始便决心做竹地板出口代工，因为在国内竹生意几乎是没法做的。全世界有2200万公顷竹资源，中国虽只有700万公顷，但最适合开发利用的毛竹90%都生长在中国。作为一种廉价的材料，竹子在国内的应用有数百年的历史，被制作成家具、凉席等产品出售，但价格竞争极为激烈。

　　像很多为国外客户做代工的中国公司一样，大庄最初的几年获得了不错的商业回报。“美国集装箱到了，大家发手套，跑过去装货。”林海回忆说，那时的生意非常简单。但简单的生意模式也让他吃了苦头。

　　大庄出口的竹地板后来因为开裂变形被整批退回，林海不得不暂停这项业务，转做技术上成熟得多的实木地板。

　　林海并没有放弃竹地板，他把木地板获得的利润投入竹地板研发。除了自己招募研发团队，林海和国内几个林学院合作建立实验室，终于把竹地板的质量维持在稳定水平。

　　但林海的出口生意始终无法做大规模，直到2003年公司的收入始终在2000万左右。2003年，大庄欧洲经销商荷兰MOSO带来了一个意外的信息：马德里巴拉加思机场的设计师理查德?罗格斯希望新航站楼的屋顶使用环保的竹材料，而MOSO已经成为11家竞标>>公司之一。作为多年的合作伙伴，大庄此前和MOSO在欧洲建立了合资公司。

　　这个总体面积达到23万平方米的项目是当时全球最大的竹工程。根据机场要求，竹材料必须达到M1级防火标准。这一标准的一个简单描述是把喷枪放在距离竹板4厘米的地方开火，拿开后竹板马上自熄，不得有余火。设计师给所有竞标者半年的时间解决技术问题，否则就更换材料。这让MOSO随后萌生退意—如果实验失败，就意味着大量资金损失。

　　“我来押20万美金，承担风险。”一直在寻找突破的林海决定尝试一下。实验随即启动，在做到50多次后，终于成功，时间刚好半年。样品通过了工程方的检验，大庄签下了这个订单。大庄这个成本为6000万元的订单耗时两年，不仅从中获取的利润达千万，更打出了名声。

　　马德里机场项目给这家此前只做地板的中国公司带来了更多意外的收获：2005年大庄的销售额超过了6000万。林海很快意识到环保、技术、设计师和明星项目结合带来的商业利益—此前虽然也强调自己的环保概念，但仅仅局限在地板领域，而且除了竹材料本身的天然优势外并没有太多技术含量。

　　“这是大庄最激动人心的订单。”林海说。

　　随后几年，更多与地板看起来根本不相关的产品被大庄提供给客户。2006年，大庄开始每年向近7万辆宝马X5、X6车型提供竹材料内饰，奔驰随后也采用了大庄的竹材料内饰。

　　从6年前开始，林海开始频繁参加国内外与环保和新材料相关的论坛会议。“每年大型会议有5场左右，大约参加了几十场。”林海在会场最重要的事情是和设计师换名片，并向他们推荐自己的竹材料。“设计师要比一般人走在更前面，他们喜欢用新锐的材料。”

　　但是要满足不同设计师的各种奇思妙想，大庄必须保证自己的技术应付得过来。大庄公司有一个40人的研发团队，占到公司总人数的10%。此外，大庄还先后与中国林业科学院、南京林业大学、浙江大学、英国剑桥大学等进行合作研发。

　　复制海外模式

　　随着越来越多国外设计师开始意识到竹子是一种如此低成本和环保的新材料，以及越来越多的明星项目，大庄已经成为中国竹材料出口商中的佼佼者。大庄现在在海外有30多家经销商，出售的产品包括地板、家居装修材料、室内防火和户外防腐材料。公司也开始逐渐摆脱代工的角色，推出了自己的品牌“大庄”。

　　但林海目前还没有迎来最重要的人：风险投资。林海近两年来见了十多家风险投资商，但至今仍没有风险投资进入。风险投资商不了解这个新兴的行业是一方面，事实上大庄最近两年也面临增长瓶颈。

　　去年金融危机以后，大庄海外业务因为和工程项目相关紧密，受到很大影响。甚至因为价格竞争，国内出口竹地板最高售价也从最初的28美金/平方米，跌到2007年的13.5美金。

　　林海的一个重要选择是开始投入更多精力开发国内市场。大庄2007年开始在国内做加盟店，目前在全国一二线城市有80家专卖店，都是根据竹生活的概念推出，主要产品是地板、家具和其它装修材料。

　　但竹产品之前在国内面临的问题似乎并无太大改善。2003年前后，竹地板在国内也开始流行起来，至去年，竹地板的市场份额在所有地面材料中占7%，但始终无法跻身高档建材。

　　林海期望像海外市场那样，利用大牌设计师和明星项目开启国内市场。12月7日，在深圳万科中心大楼的建成庆祝Party上，林海挨个和到场的设计师换名片，推销自己的环保竹材料。万科中心大楼工程由美国著名建筑设计师斯蒂芬?霍尔（Steven Holl）设计，目标是建一座符合美国LEED标准、能拿到环境白金认证的绿色建筑。因此，大楼所用的所有木材必须在工程方圆500英里（约805公里）内取得，竹材成为理想的替代材料。大庄成为这一工程的竹材提供商。

　　林海的另一个计划是将大庄的产品线延伸到室外。此前，因为防腐问题，竹子很少被用作室外装饰材料。在提供给上海世博会的户外材料中，大庄已经成功在技术上解决了防腐问题。

　　但对于这位已经年过60的创业者来说，比技术更重要的是他必须为公司确立一个稳定的运转模式，尤其是在国内市场。

　　像大多数创业者一样，林海是一个超级忙碌的人。无论是设计师的游说，还是大客户的沟通，林海都事必躬亲。

　　“公司现在还没走到正常的增长轨道上，无论从管理还是技术、产品上都没有准备好。”林海说。（来源：搜房）