渠道是鸿运来的生命线

　   记者：您好钟董。感谢您在百忙之中接受专访。很多关注鸿运来地板的同仁对鸿运来的了解并不全面，您能简单地给我们介绍一下鸿运来品牌吗?

　　钟董：鸿运来是个老品牌，如今已经12个年头了，2008年以前，我们是稳步发展，循序经营，在品牌运作上显得不那么突出，更多的精力放到产品研发和制造，在地板业界奠定了自己品质领先的地位。之前我们有个理念就是“酒香不怕巷子深”， 鸿运来在圈内的口碑是不错的，我们很多老经销商都是自己找到工厂看完工厂和产品后自发加盟的。但是，近几年随着市场品牌竞争的加剧，很多企业采取主动营销的手段，通过大面积的招商，攻城掠地，收效明显。相比之下，像鸿运来这种拿产品拿基础说话的企业，发展速度就显得迟缓和滞后。

　　外部竞争环境的加剧，促使鸿运来内部变革的决心越来越强烈，2008年12月，鸿运来被认定为****，这是一个契机，鸿运来人下定决心以全新的姿态应对瞬息万变的市场，并就此吹响了鸿运来二次创业的号角。

　　2009年年初，鸿运来对品牌做了重新的界定和规划，将鸿运来精准定位于“新中式地饰艺术大师”，专注于新中式装修风格化路线，产品风格也沿着这个方向做开发和配套。我们花重金聘请香港著名影星张卫健出任鸿运来的品牌形象代言人，目的就是强化大众对鸿运来的品牌认知度。

　　除了品牌范畴，鸿运来把更多的精力投向了市场，成立渠道开发部和市场服务部，采取主动营销，投入资金帮助代理商完成终端形象改造提升，针对市场需求的特点定点开发适销的产品，投入大量的人力资源派往各地市场跟代理商并肩开拓市场，并肩执行当地的销售和品牌推广活动，把服务做到标准化流程化，把贴身服务做成一种习惯。

　　记者：2010年是鸿运来地板大发展的一年，今年以来，鸿运来在品牌运作和传播、市场开拓及维护、产品研发和新品推广、提升内部管理效能等多方面都取得了长足的进步，成为中国地板业界成长最快的企业之一。在您看来，取得如今的利好局面的关键因素在那哪里?

　　钟董：我觉得关键在于渠道的运转效能，我们的渠道综合竞争力是比较高的，执行力很强。鸿运来的市场推进和营销模式主要是通过遍布全国的经销渠道来完成的，渠道的质量直接决定了品牌的市场表现力和产品销量。渠道质量从哪里来?我认为决定因素在于代理商的实力和思路。在厂商合作中，厂家是提供产品和市场支持资源，具体的销售和品牌在当地的传播都还是需要以代理商为主导完成的。2009年起，鸿运来地板实施二次创业，对于渠道做过重新的界定，我们更加清晰什么样的代理商是我们的合作伙伴。

　　记者：鸿运来目前经销渠道状况是怎样的?您认为他们需要在哪些方面做转变和提升?

　　钟董：随着地板行业竞争的加剧，除了技术、产品差异化，建立品牌优势已是不二的选择。厂家必须在新一轮品牌竞争中跑赢行业大盘，代理商也必须转变观念、完成从单纯的产品销售向品牌运营的竞争模式的转变。

　　鸿运来的渠道网点数量在地板业界属于中等水平，但是整体的质量还是比较高的，尤其近一两年加盟的代理商，品牌代理的思维是比较成熟的，专业度也比较高，除了产品销售，培育鸿运来品牌在当地市场的知名度和影响力的工作，很多地方做的也很出色。这也正是我对鸿运来品牌未来的发展充满信心的真正原因。

　　虽然鸿运来目前的渠道状况整理是乐观的，但是部分经销区域也存在一些不足，比如专卖形象没有达到公司统一的规范，对消费者的服务意识不够，品牌宣传的执行力度不够等等。原因不仅仅出在代理商身上，厂家也存在一定的问题，厂家的要求没有说明清楚，对发展战略以及对于渠道的界定不够清晰，同时对市场还缺乏深入的研究，对代理商，尤其是中小型合作伙伴还缺少更具体、更细致、更具差异化的帮助和扶持。今后，鸿运来公司加强对这些区域的帮扶力度。

　　记者：从您的话语之间，我能读出鸿运来地板对于渠道发展的重视程度，接下来鸿运来在渠道运营上会有哪些举措呢?

　　钟董：首先是自我要求。在产品制造、硬件配套上，鸿运来的改造基本完成，已经建立起了品质优势和配套优势。此前我们已经着手在开展一些改善渠道合作关系提升渠道运转效能的工作，但从成果来看，还远远没有达到预期，所以，现阶段，我们第一项核心工作就是对于渠道状况以及我们的服务流程重新做梳理，研究我们的渠道现状和市场发展目标，重新构建渠道服务标准流程、打造优秀的渠道服务团队以及调配一些政策性资源，把自我要求的标准提高。要求别人的前提是自己要能做的到做的好，否则是没有感召力的。

　　其次是对渠道重新界定和甄选。我们把现有渠道分成5个类型级别：榜样、优质、改善、改造、淘汰，针对这五类经销商，我们会出制定对应的策略去做优化。但是我们有一个原则，就是不管此前合作的经销商基础怎么样，只要和鸿运来的发展理念一致，只要愿意做品牌，愿意用心投入地去做，鸿运来一定不抛弃、不放弃，和他们共同发展、共同进步!如果达不到标准也跟不上鸿运来企业整体的发展步伐同时不愿意改变和改善，我们也只有忍痛割爱。

　　第三是做系统提升。在进行渠道改造和扩张的同时，我们会同步开展“渠道再造计划”，整体提升经销渠道的质量和销量水平。鸿运来渠道部门将组织一些政策性支持资源，包括人力、物力和财力，做规划性的投放，对于四类经销商做合理的配置支持，我们希望通过资源倾斜、执行帮扶、打造标杆市场等方式帮助经销伙伴转变经营思路，提升各地经销市场的终端形象，提高经销伙伴的市场运作经验和水平提高产品销量，把他们打造成具有“持续赚钱能力”的优质经销商。

　　记者：鸿运来公司有如此决心，那么代理需要配合哪些工作呢?如果要让您给鸿运来的代理商提一点建议，您会给他们怎样的建议呢?

　　钟董：首先，我希望我们的代理商能够认识到公司化运作的价值，配置适当的人手，尝试开展公司化运营。我们许多代理商观念僵化，迈不开步子，不肯花钱装修店面、不愿意请人、不愿意做广告，不敢扩张。北京、上海、广州、杭州、苏州、南京这些大城市，主流的、做得好的地板经销商哪一个不是公司化运作，哪一个不是以标准的销售和服务流程来做地板的?一二线城市现在的操作模式，就是三四级城市未来2年的操作模式，所以我建议大家要多一些忧患意识，多一点未雨绸缪。所谓“与时俱进”，鸿运来在与时俱进、力争上游，经销商也需要与时俱进，经销商做的好，做的规范，厂家当然会从中受益，但最终最大的受益方是经销商自己，否则，就会因为跟不上而最终被淘汰出局。我在会上和我们经销商探讨渠道发展时强调，必须想法设法让经销伙伴真正得到提高，得以成长并壮大，也只有这样，鸿运来才可能有发展、才可能真正强大起来。

　　其次，要对自己有一个清醒的认识，不要贪大贪全，鸿运来是走风格化路线的，不要寄希望于所有的地板消费群体都会成为我们的客户，我建议我们的代理商多一些精力放到装饰公司业务拓展上，风格化的装修需要风格化的配套产品，我们把装饰公司的关系做通，请设计师推荐我们的产品，我想比漫天盲目找客户要来的有效。