新浪访谈:盈彬大自然木业董事长佘学彬

    在2006年我国相继出台了对实木、实木复合地板征收5%消费税的政策后，今年初，国家为减轻人民币升值的压力，相继出台了降低甚至取消部分奢侈品及"两高一资"行业出口退税的政策，并将强化地板出口退税率从13%降为5%；多层复合地板的出口退税率从2006年9月的11%再次降为5%，我国地板行业的生存压力进一步加剧。面对如此境地，大自然则另辟蹊径以渠道分割做品牌，同时运作6大品牌系列，总裁佘学彬如是说：
　 ·我们是根据行业特点，多渠道多品牌。用品牌适应渠道，而不是单纯增加品牌。
　 ·我们希望业绩比较好的时候上市，上市的时候能保证股东未来30%增长。
　 ·我们在香港注册了中国地板控股有限公司
　 ·这里我要告诉大家小品牌边缘化，大品牌主流化，才是地板企业发展法则。
　 ·行业门槛低，产品同质化，渠道又不在自己的手里，这是地板行业最要命的弊病。
　 ·我认为地板行业未来要成功，最重要的一条是改变渠道。应该是自己公司开的才算是自己的。
　 ·最应该要做的事是种树，我认为这个事情一定要做！
　  聊天嘉宾：盈彬大自然木业有限公司董事长 佘学彬
　  聊天地点：盈彬大自然木业佛山总部
　  以下为聊天实录：

盈彬大自然木业有限公司董事长

　  主持人：感谢佘总百忙之中参加我们的访谈。2007地板行业竞争比较激烈，老总的日子都不太好过。
　  佘学彬：任何一个市场一定是在不断强化的过程中发展的，发展的市场是留给有生命力的人，没有生命力的人是没有办法生存的。
　  主持人：据了解，大自然现在旗下有六大品牌的机构。一个企业同时经营多个品牌，怎样平衡产品之间的关系，如何达到良好的经营效果呢？
　  佘学彬：外面对我们有一点误会，因为我们都是学过理论，我们也知道我们的经营，我们要知道行业的特点，行业的特点很重要，当然了，企业 的特点也很重要，产品线多了可以增加产品风格，少了可以集中一个做的专业，这个是我们行业面对的问题，我们大自然一开始就是实木地板 起家的，实木地板的板块我们做的是最成功的，我们留的形象给消费者就是做的实木地板。
　  主持人：当时您做大自然的时候，地板市场的情况和现在区别还是很大的。
　  佘学彬：当时我们针对大自然等于实木地板还是大自然等于地板这个概念进行过讨论。我们做了很多的调研，结果我们发现很多消费者都认同大 自然就是实木地板。我们虽然看起来很多的品牌，但是实际上我们是根据行业特点，多渠道多品牌。用品牌适应渠道，而不是单纯增加品牌。
　  主持人：渠道是我们企业发展的核心之一？
　  佘学彬：品牌是依靠渠道做的。我们把一部分的品牌做的很散，分别某一个渠道量身定做一个品牌，我们有专供出口的品牌，在国内消费者真正 在市场上见到的是我们大自然、第一空间、盈宾三个。
　  主持人：这三个品牌在同一个城市同时出现的，是三个在一起还是分开的？
　  佘学彬：分开的。
　  主持人：大自然产品线很丰富，明年听说打算要上市？关于这方面，现在大自然是怎样的战略规划？
　  佘学彬：在做，但是不一定明年，我们要把握好哪一年的业绩好就哪一年上。我们希望业绩比较好的时候上，还有一个很重要的工作，上市的时候能不能保证你的股东未来30%增长。
主持人：联想携2000万美元注资上海新四合木业，很多公司都在酝酿上市，您是怎么看待家居企业上市问题的？
　  佘学彬：我认为上市第一个要从未来发展的来看，第二个是公司透明度的问题。
　  主持人：有消息说大自然准备整合成中国地板控股有限公司，大家会不会对这个名称产生歧异？
　  佘学彬：我们要上市的时候已经在香港注册了这个名字，所以我们感觉这也是很大气的一个名字，已经拿下来了。
　  主持人：有一点想把中国地板垄断的感觉？
　  佘学彬：没有。这个很难垄断的，每家都在努力，都在舞台上跳跃，有一点像奥运会一样，大家都在争取，一慢下来就不行了，我们只是感觉很大气。
　  主持人：现在很多地板企业在市场竞争中会遇到很多的瓶颈和困难，地板行业也处在整合期。在您看来，在中国做成地板行业前几名有没有什 么要遵循的法则？
　  佘学彬：第一个我认为我们要从行业特点，从战略上看问题，我可以告诉你，我们以前也是跟欧洲的企业去谈，他们说你们老是说说把地板整合 进行到底，做了很多的广告语，整合人家，整死人家，这里我要告诉大家小品牌边缘化，大品牌主流化，才是地板企业发展法则。任何行业都 是有门槛的。有一个门槛很科学的，投资5个亿的，这个5个亿的都合理。你说地板行业三千万，两千万的怎么整合？小品牌可以边缘化一点， 阿企业不至于要把他们整死，这个行业整不了，不管你多大，我认为整合要看行业。我不知道你们所说的整合标准是什么？如果说25%的企业整 合成功了，算不算成功，如果要垄断50%才算成功，这个需要一定的时间了。
　  地板行业有两个特点，一个是产品同质化，还有一个是我们是日用品。行业门槛低，我们就说工厂，不要说三千万，三百万都可以盖起来 ，怎么整合？媒体好象把我们看成钢铁企业，整天要说整合，我认为没有很实在的了解行业，所以我今天没有办法告诉你整不整得死。
　  其实我们大自然未来肯定是很主流的，因为我们从未来资源的投放，包括我们从人力资源、研发、品牌，包括我们的人员管理水平，小企 业肯定打不过我们的，这是毫无疑问的，我认为他们边缘化了，我们变成主流了。
　  地板行业确实是竞争很激烈的行业，您说门槛低，产品同质化，渠道又不在自己的手里，也是最要命的，我觉得全世界的地板行业都一样 ，美国也一样，都不在自己的手里，是在开发商手里。我认为地板行业未来要成功，最重要的一条是改变渠道。应该是自己公司开的才算是自己的。
　  主持人：如果是集团总经销会不会耗费大量的精力？一个大公司要管理这么多的分店，会不会出现问题？
　  佘学彬：您这个问题我们也是考虑了很长的时间，现在品牌做的越好，我们给盈余营销商越多，说明盈利的重点不是在品牌，这个是没有意义的 ，从投资者来说投资您这样的企业，感觉很危险，应该说，地板我们放长一点去看，我估计未来会有三个股票上市，您可以看未来对他们的评 价，今天的零售股还是工业股，您说零售股还好一点，但是工业股应该不会好。这是最重要的，地板行业是比较大的行业，就看我们未来怎么 改变这个渠道，怎么掌握这个价格，我认为这个也是最重要的。
　  表面上您说管理线拉长等等，如果最后不解决，这个渠道还是在经销商的手里，很麻烦的一个问题。
　  主持人：那是不是需要花很长的时间做？
　  佘学彬：这个格力空调是做的最好的。格力空调和地板行业都是一样的，都是卖产品，需要安装的，我们的地板也是需要装的好才可以，我们考 虑卖定要迎合这个产品的特点，跟化妆品不同，一买就知道怎么用了，也不用安装。
　  主持人：零售这方面，您这边产品份额从哪个渠道走的产品最多的？
　  佘学彬：肯定是经销商的，我们的都是经销商运走。
　  主持人：我们对工装或者建材城超市这样的渠道依赖程度有多大？
　  佘学彬：对超市的依赖应该是10%，对超市的依赖不高，美国差不多应该是30%，专卖店也有1/3，大型的装修公司也是1/3，美国也好，中国也好 ，超市卖的都是很便宜，所以我们超市使用另一个品牌，适应超市低价的特性。我们是以渠道分割做品牌，其实做品牌也很简单，他们把我们 看的很复杂的，他们每天在研究我们，以为我们怎么做品牌战略，渠道战略。
　  主持人：您对地板行业老总前签售的现象如何看待？
　  佘学彬：我认为很多市场没有对错的，能卖出去就是好办法，我认为很多事情都是这样，能够解决的问题办法都是好办法，您说签售有没有效果 ，那要看这个地方的文化水平了，我们很简单，搞一个活动，种树，在上海这个地方就很好，买地板的过程就可以承担国家的责任，但是很多 地方就没有反映，种什么跟我有什么关系，这个反映完全不同，所以我说每一种活动，每一个销售方法都有自己的特点，也不能说对错。在行 业里面我们第一家搞活动，我们已经搞了三四年了，我们自己搞了。
　  我再评价一点，最应该要做的事是种树，我认为这个事情一定要做，这个事挺好，您好象我们心里犯罪的感觉，砍了人家树做地板，我们 应该补偿一下。我们把美国的合作商请过去，跟他们一起种树，他们很开心，也做一个互动，让他们很感动，我们请了他们去，一起去黄河，看到黄河的水真的越来越干了，那边的树都没有了，我们问他们的感受，他们很感动，他说比送给他几十万都开心。
　  主持人：说到环保，您对回收地板这件事情有了解吗？
　  佘学彬：地板再回收我们也做过，我们做了十年，从香港回收了柚木回来，作为我们广东人比较诚实，做了很多人都没有说，我们很多的柚木都 从香港收回来重做，没有别的事情，我认为实木地板是最便宜的，他卖到1平米1300多，他可以买最早用的，打磨十次，300就变成30多。
　  主持人：很多陶瓷企业都有大量的原料储备，大自然下一步要进军强化地板，原材料怎么储备，实木地板对木材的依赖更大，你怎么看？
　  佘学彬：你们媒体的很担心实木地板浪费很多的树木，要把树合理的砍伐，才可以进行可持续发展。
　  主持人：很多强化企业说实木不是发展的趋势，将来会被强化的取代，你认同这种看法吗。
　  佘学彬：他目前跟我们说的石油的概念不同，石油能不能再生，大家都没有明确的概念，实木确实是可以再生的，这是毫无疑问的。实木地板是 最环保的。强化地板不能重复利用，而实木地板用旧之后再打磨是可以重新使用的。
　  主持人：感谢佘总。期待大自然地板在地板行业有更精彩的表现。