冯乔勇：市场转型期 聚源之家强势进军国内地板市场

　　1：冯总，您好!很高兴您能接受我们的采访。先简单介绍一下聚源之家这个品牌。

　　【冯乔勇】：一个中小型的企业，虽然说没有萎缩，但是也没有一个新的增长点，所以反过来再好好的重新思考的时候，就计划在国内要做我们自己的品牌。我们从去年下半年才开始启动国内市场，我们早期主要业务就是做出口，从去年开始又增加了一条腿，就两条腿走路。我们也细分了一下，因为我们这个企业做生产这一块有我们的优势，在国内一个是做我们自己的品牌，第二个，就是给很多品牌做代工。所以说我们今天来主要谈聚源之家，我就简单给你说一下我们的这个模式，北京这边我们设立是一个营销总部，主要目的就是来拓展聚源之家的这个品牌。

　　聚源，这是两个概念，中国的汉字又比较简单，我们取这个名字是怎么回事呢?我们是做木地板、木材，工厂又在长白山脚下，所以我们企业理念就是什么呢?“以木为源，以人为本”。

　　2：为什么从去年下半年开始从外销转向内销了?

　　【冯乔勇】：不算是转，是扩大，实际上我们外销今年还依然做的很好。就木地板来看，强化地板主要是在江苏，多层实木复合主要是南浔、包括一部分广东。实际上真正东北这些企业，绝大部分80%到90%出口是三层实木或者纯实木地板，但是从当今企业来看，整体不是很理想，尤其是一些原来大型在东北一些国有企业，比如说原来去年出口200万平米，今年一下子可能降到100万。像我们属于中小型企业，一年销售和出口在1个亿多一点，今年来看30、40万平方，今年还依然保持这么一个数目。

　　3：市场整合期 打造聚源之家品牌

　　【冯乔勇】：现在开始做国内市场，除了帮别人贴牌之外，还想做自己的品牌，我想问这是处于什么考虑?

　　实际上这是很多出口型的企业所面对需要解决的。因为一个企业如果说你还想在一个行业持久的生存下去，首先你需要解决你未来靠什么能获得企业的可持续发展，我们讲如果说全球经济不好，你只是一个做OEM的，相对来讲，一个是你的这种核心竞争力从企业生存角度来讲就要弱很多，如果说走自主经营这样一个品牌路线，应该为你从生产型企业来讲可能更具备可持续发展的优势。因为品牌一旦做起来，一个是它的附加值这是一个。第二个，原来做工厂可能就是几个客户OEM，做品牌来讲你打造的是一批网络，在国内比如说像圣象、大自然都有几千家网络，就有很多很多人以你这个品牌为中心，因为你做任何事，做品牌也好，最终靠人。

　　那么我们今天来做品牌实际上是什么呢?实际上就是面临这么一个针对全球大环境不好，对我们的影响是非常之大或者会要命的。面对这种情况反过来来看，行业还是有几种现象，一种是一部分人对这个行业失去的信心，比如说把工厂卖掉，品牌转让，关门大吉，这是一部分人。还有一部分人是什么呢?就是传统的人，不管什么时候越是在这个关口，抱着观望的态度等等看，采取保守疗法，我觉得这是一种。还有一种是什么呢?就是你怎么在这样一个大环境不好，在整合的时候，寻找一些新的机会。 　　现在全球真正从木地板的角度来讲，这种木家居文化高端的，实际上还是三层实木地板。三层实木地板作为一种新的品类崛起，我们做了这么多年出口加工，在技术上我们有一定的优势，在人才储备上在这个时候出手，可能我们能够更好的整合，有一个理念我们认为冬天有可能是你修水库的最佳时期，春天来了洪汛来了你才可能蓄水，这些是每个企业看法不一样。

　　反过来看一下聚源之家，那么处在这样一个时期，我刚才讲了这个时期几个点，第一个点，三层实木的一个品类进入和崛起，我们认为是一个最基的机会点。第二个，大环境不好，我们认为做任何事情就要靠人，我们这个企业在这个时期可能我们在吸引行业的一些优秀人才的时候，我们可能认为我们是能给我们一个最佳成本控制。第三个点，我们这样的企业我们的资源，因为我们一开始就是做实木和实木复合地板，那么从原材料来讲，比如说我们和俄罗斯、美国包括意大利，我们都形成很深度战略联盟，在这个时候木地板品类的整合，现在来看是实木多层和三层，你没有跳出木材的资源，从这个角度来讲我们从产业链整合角度来讲，我们认为我们还是有很大的优势。所以我认为这几个点，从我们的产品上来讲，能够提升我们的附加值。第二个，刚才讲了我们代产品支撑上我们还提炼成什么呢?我们都知道刚才提了三层实木，全球最佳的三层实木地板的配置除了表板是各种名贵树种，基材都是纯松木基材，但是我们国内更多是杨桦或者柳桉基材，这一点为什么呢?因为我们松木好，一个是成本比较贵一些。第二个，它有松节油，你如果脱脂脱不干净，你就不能够很好的粘贴在一起，这是它的技术核心。我们聚源之家通过我们自己自主研发和技术上的攻克，这些年我们是国内售价创导了这种松木脱脂技术和松木粘合技术。所以这几年早就已经将松木基材用在多层实木基础上，是国内首家，所以从这样一个基本点来讲，我们应该说不仅仅在产品功能上，而且在产品品质上实实在在进行了创新，这是我们一个自身点。

　　但是我是这么想的，产品创新我刚才给你讲了两个，一个好的品牌的产品，第一个，你功能上要好，但是你光靠这个还不足以吸引消费者。第二个，你要美要漂亮，于是乎各种各样的工艺表面处理技术要出来要美要漂亮。还有一个你必须要作为一种文化内涵基因，刚才讲了两个，比如说书香门第崛起靠美学，我们今天聚源之家出来你靠什么呢?作为一个后来者，除了在技术上我们要突破，那么我们现在打造是一种生活方式，这种生活方式我们提炼的是来自意大利托斯卡拉，这就是什么呢?我们认为一个木地板三个创新层面。首先功能上要好，第二个要美，第三个要有一种思想内涵，实际上就是一种文化基因的注入。所以上我们提倡的是叫“欧陆精品，演绎新奢华”，我们喊这句话，不仅仅是喊口号，我们是通过企业多年经营的过程当中提炼出来的。比如说我们畅销欧洲大陆十几年，然后我们将在俄罗斯、意大利和美国设立这种合作研发机构，将一些好的技术把它提炼出来，这是一个。第二个，如果提炼文化，我们知道木地板如果说你要想它美，你就要含我们现在所谓叫艺术层面，你一提艺术必到意大利，生活家如此巴诺克时代。我们正好在哪里有我们技术研发合作中心，我们在产品的技术上，我刚才讲了提供了，但是这不是我们所追求的。我们今天做的是什么呢?家居产品，家居产品就是怎么样希望打造一种家居文化让大家能接受。比如说我们就是如何美化居家，创造健康的生活方式，所以我们提炼的是什么呢?来自意大利托斯卡拉这种生活方式。这种生活方式因为我们都知道托斯卡拉是什么?一提托斯卡拉全球人都知道，它是全球最佳的旅游圣地，这个地方包含着几个大区，包含着一个艺术，一个是建筑风格，我们叫哥特式的建筑或者城市的公共建筑，更多是什么呢?它包含了像庄园别墅，像所谓农舍，它留存了几个世纪。不像我们国内城市是城市，农村是城市，它就是全部联在一起。这个地方生活方式很悠闲，零压力，所以我们就是想把这样方式作为一种对接，所以我们达到是来自意大利托斯卡拉生活方式。但是我们又把它提炼了一下，叫“演绎新奢华”，这种生活方式是什么样的一种生活方式呢要对接，我们最终还要把它提炼出来，我们看当前的生活方式，一种是奢华的，奢华就是什么呢?只追求华丽的外表，然后可能更多一种炫耀的感觉，这不是我们想倡导的。第二种，所谓的简约，说的直白一点就是不想多花钱，打造这样一个。我觉得这两种都不是我们对接的，我们希望这种新奢华是简单、低调又极具个性，就是说在产品的用材上实实在在打造你的产品品质工艺上要提升，从这个角度要提升。追求的是好而不贵，创造更多这种附加值给消费者。那么我刚才讲一个在功能层面，第二个是在美雪层面，就是说地板要漂亮。

　　第三个，你要注入一种文化，实际上我认为一个好的产品，更重要是什么呢?就是说如果就地板而言，现在家家都是地板，如果你不看是那个品牌，其实你分不出来。实际上这个注入一种文化符号基因。如果我们这种欧陆精品延续的话，如果三层实木是未来这样一个新的实木替代品，从目前来讲它在引领这个行业一个风向标，那么它的附加值要高，从这个角度来讲，我们品牌的定位是定位在一个中高端的。那么中高端你就要有一个中高端的产品品质、工艺这一块要好，同时你的这种文化植入，就是让人家一看你这个就是好的，但是又不能脱离实际，单独去提炼。所以我觉得从这个角度来讲，这就是我们简单给你沟通一下，就是聚源之家我们在品牌的塑造上或者在产品的创新层面上，我们所走的路或者所赋予它几个内涵。

　　那么通过这样一个点，我们在目前在北京设立这样一个营销中心组建。