拓展市场 地板品牌如何“惊动”地板经销商

    地板品牌如何“惊动”地板经销商？相信这是很多地板品牌在进入具体的市场之后都亟须解决的一个问题，然而首先，我们要了解的却是经销商的心态，了解经销商的需求……
    经销商作为品牌和市场之间的桥梁，由于其对当地的市场充分熟悉，有较好的经营实力、成熟的客户网络，可以使品牌产品低成本入市并迅速在市场上铺开，产生销量。对于一个市场的开拓，可以说找到一个好的经销商，市场的运作就成功了一半。经销商的位置如此重要，因此众多厂家对经销商工作尤其招商或者说选择经销商的工作也就更加看重，虽然如此，但现实情况却让众多品牌和市场一线人员头疼，那就是经销商难找，找好的更难，往往是你看上的别人没意愿，有意愿的你又看不上。
    对于大的品牌来讲至少还有经销商能看得上，而对于中小品牌来讲可就没有这么幸运了，由于品牌实力不足、产品知名度不高往往不被经销商所关注；另一方面对于经销商而言，现在钱越来越难挣，看好自己的钱袋子更是重要，没有充分的把握不会轻易出手。对于大品牌如此，对于中小品牌更是慎之又慎，因此中小品牌在寻找经销商的过程中，常常会碰到问题和困惑，往往是“剃头挑子一头热”，没有经销商感兴趣，要么是条件很高，在付款方式、广告费、促销费、促销政策等方面漫天要价，毫无合作诚意，结果是市场招商人员转了一大圈，经销商却没选上几个，即便勉强找到了经销商，最终的结果也是不欢而散，可以说劳神费力、浪费钱财。
    在现代市场营销中，经销商与品牌合作的基础在于双方一致的意愿，各取所需，共同发展，拉郎配的合作方式已不适合现代市场营销的发展模式，原因在于“强扭的瓜不甜”“勉强的夫妻不长久”，品牌发展和市场经不起这样的折腾。对于中小品牌而言，品牌实力有限，更经不起折腾，因而对于招商工作思路与策略的改变成为品牌营销工作着力改善的一个发力点，更多的思考让招商不再成为难题。那么，对于在中小品牌的招商，如何改变找经销商的尴尬，答案肯定是有的，然而如何去做到这一点呢，本报记者根据对行业内专业人士的采访，得出了一个结论：改变招商方式！
    现在很多品牌的招商往往是派招商人员到当地。
    招商人员一到目的地就带着样品和品牌的宣传资料，直奔经销商云集的建材市场，往返于各个经销商的店面，胡子眉毛一把抓，没有重点与非重点之分，每个经销商都是自己的目标客户，一进门，“×老板你好！我是××公司业务人员，负责××产品在当地的招商工作，这是我们公司的产品和宣传介绍材料，看你是否有兴趣代理我们公司的产品。”对于有兴趣的经销商则坐下来继续谈判，对没兴趣的经销商则赶紧出来，寻找下一家客户，但是即使和有兴趣的经销商在谈判时问题又出现了，对于经销商的问题要么支支吾吾不知如何应对，要么将公司资料上的促销政策照本宣科念上一边，完全没有自己的东西，“对于我这个市场，公司准备如何操作呢？”同样不知道如何回答或者漫天胡侃不着边际，同时为完成招商任务，对经销商死缠烂打，试想结果会怎样？从招商人员的招商方式上来看，我们可以知道，这样的招商结果会好到哪里呢？不会，因为你的招商方式不对。
    对于这个问题，我们该如何应对呢？首先，招商人员要了解市场。其次，招商人员应对终端渠道情况进行摸底的市场走访，一方面了解一些终端的基本情况，做到对终端心中大致有数，另一方面通过对终端的走访圈定核心客户，可以在终端走访时通过询问锁定目标客户，同时间接了解目标客户的一些基本情况，如代理的其他品种、配送服务如何、性格喜好等等，判断谁是自己的核心客户，以便确定自己的工作方式和工作的重点对象，为招商洽谈做好足够的准备。
最后，通过根据所了解的实际情况安排工作的先后顺序和设计有针对性的市场开发方案，与目标客户进行洽谈，可以说你对市场了解得越多，你的准备工作越充分，经销商对你的信服程度越高，你成功招商的机会也越大。