模式创新也要做好细节 永吉地板昆山模式成功侧记

　　以销售为导向的地板行业，经销商能否顺利快速的发展成为了企业发展的重要前提，在永吉木业的全国经销商中，苏州昆山专卖店的发展颇具特色：首先通过店长入股的创新模式激发人的主观能动性，然后注重细节做好服务赢得顾客口碑，再通过口碑传播提升知名度和美誉度，以此形成销售的良性循环，这种良性循环的模式也被永吉公司尊称为“昆山模式”，并在全国经销商中进行推广。近日，本报通讯员实地进驻该专卖店，亲身经历昆山模式的循环之道，为读者解析昆山模式成功背后的真实故事。

　　店长入股：让员工为自己干

　　现代管理学之父德鲁克在其名著《管理实践》中曾说，企业首要问题是解决人的问题，之后的都是小问题。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解决好了“人”的问题，让店长入股，把员工的主观能动性用体制改革真正激发出来，让员工感觉到在为自己干，其迸发出的工作热情和效率是超乎想象的。 笔者发现，昆山专卖店把技术与资金分离，承包方与投资方合作经营，承包方负责经营操作技术，投资方负责店面资金的投入。这样合作双方既能各司其责提高效率，又不为资金所限制，同时有限的资金也能够得到有效投入，不会产生经营操作时的浪费，不仅产出的比例增大，而且周期也明显缩短，效果得以快速显现。

　　做好细节：销售其实并不难

　　其实，昆山模式高效循环的关键还体现在服务的细节与销售技巧的运用方面。该店店长贺菊香向笔者详细介绍了做好细节的秘诀，她认为具体有以下几点：

　　第一、注重地板消费心理学的研究，力争抓住每一个进店的顾客。她认为从顾客踏入店门开始，就该掌控全程。客户是被动的，主动权在你手上，如何引导一位挑选地板的客户选择一款适合他的地板是你该做的，客户挑选地板一般都较迷茫，没有具体的方向，这就需要导购的引导，可根据他家的装修风格、接受价位、个人喜好、身份地位等作参考依据，从心理上引导顾客消费。如果只做一名“迎送者”，顾客会很快溜走。

　　第二、导购注重技巧也要实事求是。在销售前期沟通中，导购体现自己的专业性是必须的，但最主要是获得客户的信任，因此，有时候说几句大实话更能打动人，更加让人觉得实在可信。若单讲一大堆的理论，把控不好往往个人色彩比较浓重，往往让客户觉得有推销之感。现场可用实验示范性地得出结论，让不懂地板的客户很快变得专业起来，让他们自己说服自己购买。

　　第三、团队培养要注重方法。优秀员工是企业最大资产，因此员工的成长是企业发展的重要任务，在实施员工的培训、督导等过程中，正确的方法很重要。一个好的方法比你浪费一天的口舌有用的多，比如：如果员工的导购能力较差，可以在旁观察，事后帮忙指正，可老板亲身示范，下一次员工再犯错误继续指出，直至完全改正为止。每一次的客户导购都是教育员工的最好实战案例，也是下一次做得更好的样本。

　　另外，吸引店外顾客的方法也是多样的，尽管店外的客户具有不确定性，比较不容易把握，但挖掘潜力很大，如何与客户沟通，勾起客户的兴趣是最重要的一点。例如活动前的外勤宣传，就应该做到引起客户对你的关注与兴趣，之后才会有后期的合作。刚开盘的小区一般都在装修阶段，可以守株待兔，直击来看房的户主，打探装修计划，以活动的优惠条约、特色地板勾起客户兴趣，进一步提供地板安装方案，根据住户房子的的面积、格局等先决条件来拟定。借由打探出住户周边朋友的安装情况，以该小区实际安装住户为例，打动客户的心。另外，也可从装修工人身上打探户主的相关信息进行联络。

　　总之，模式创新和做好细节是永吉“昆山模式”的核心所在，并且在日常的合作中提升了员工间的默契，让团队更加地高效，从而做到了快速的循环。只有弄清昆山模式的实质并在实践中大胆摸索，才能总结出一套属于自己的模式，从而带动永吉获得更好的发展。