天南地北地板人，你把地板卖给谁?

　　你把地板卖给谁?很简单的一个问题，对于每一位地板企业和地板商家而言，其实是每天都会面临的问题。十五年前或许很少有人去了解和分析这个问题，因为卖家市场下的地板行业并不缺少市场机会，一个建材市场的小门店，即可坐等财源滚滚而来；然而，时至今日，近乎恶劣的地板市场环境、惨烈的地板市场竞争，让“把地板卖给谁?”成为整个地板行业共同面临的一个实战性话题。中国地板行业业绩提升专家、地板行业品牌营销战略咨询导师、中国战争营销第一人胡亚军为众多的地板企业和商家细致分析梳理，盘点地板市场现阶段主要的六大销售渠道。

　　其一，地板门店的自然销售。这是一种传统的地板销售模式，市场里开个门店，请一两个地板导购，就坐等顾客上门。这种地板销售渠道从十几年前的红火逐渐发展到现在已经举步维艰，店面越来越大，装修越来越豪华，但是市场却越来越清淡，这就是地板自然销售渠道的现状与困惑，现实的市场状况下，能通过这种销售渠道挣钱的地板商家，基本上只有两种类型，一种是知名度高，广告投放大的个别地板品牌，另一种就是销售价格低，利润薄甚至是没有利润的地板品牌。可以预见的是，以品牌知名度取胜的地板品牌在市场中面临的资金投入会越来越大，风险也越来越高，而单纯打价格战，却只会是一条可以看见未来的不归路。

　　其二，装修公司、装修设计师的推荐销售。地板企业与装修公司、装修设计师之间的合作销售从近些年来看有逐年上升的趋势，也成为了众多一二线城市中地板商家大力拓展的一种地板销售渠道。而纵观地板行业，在这种地板销售渠道里业绩很好的地板企业其实都有一个共性，那就是地板产品差异化，地板附加值高。例如安然踏步的纯手工地板、生活家的多层实木仿古地板、贝亚克的青花瓷地板以及泛美的实木地热地板，都以其产品特点突出，地板利润价值高，能给装修公司和设计师足够的利润空间，而倍受装修公司和设计师的推崇。

　　其三，地板安装木工销售渠道。这种地板销售渠道与装修公司推荐销售模式上基本类似，但仅限于在国内的三四线城市才能广泛应用。通过与当地的一些地板安装木工介绍销售，成交后给予一定比例的返点，从地板销售实施目的性上看，它就是增加与潜在顾客接触的机会和通过第三方口碑来促进销售，在品牌认知较低，消费行业相对保守的三四线城市地板市场也会有不错的效果。

　　其四，工程地板销售渠道。这种地板销售渠道由来以久，地板企业和地板商家谈工程，首先要解决的就是关系，人脉关系已经成为地板工程销售渠道的一道很高门槛，把众多的地板商家挡在门外;另外，地板工程垫资也是行业潜规则，巨额的地板工程垫资对于地板企业来说会是一种沉重负担，而对一般的地板商家而言，更是难上加难。因此，工程地板销售就是一场拼人脉和资金的战争。

　　其五，地板分销渠道。这种销售渠道所针对的群体为地板品牌、地板企业的省代和市代，他们可以通过建立当地的实体分销网络体系来实现渠道销售。而要想把地板分销渠道做好做大，就必须采取“放低门槛，放水养鱼”的策略来精心维护。蓬材火焰高，降低地板分销商准入门槛，在区域市场内把分销布点做全，才有可能实现分销渠道的最大化分流;同时，地板省市代理还必须学会放水养鱼，让出一部分利润，帮助分销商去挣钱，通过分销渠道大量走货，才能保持地板分销渠道中的通路顺畅，从而建立起健康良性的地板分销通路。

　　其六，地板团购活动促销渠道。在现阶阶的地板零售市场，这种地板销售形式通常的做法有三种。

　　第一种就是由社区或行业门户的团购类网站牵头，组织建材行业中几个不同品类的品牌一起发起团购活动，利用网站带来人气流量在线下实现成交。这种网站团购的地板销售渠道通常会要求商家和网站有广告业务合作或通过成交返利的形式，让组织团购的网站获取一定利益，例如齐家团购网等，这种形式的渠道网站选择就要求地板商家充分了解网站的人气流量以及市场影响力。

　　第二种就是由建材装修行业各大品类中地板、卫浴、窗帘、墙纸、木门等商家共同发起，自主组织的异业销售联盟团购形式。由于其目标客户一致，几个品牌联合组织，可以充分集中资源，通过更大强度火力的活动推广，从而产生更大的市场影响力，实现团购活动销售业绩的最大化。而在通常情况下，异业联盟团购形式会要求参加团购活动的品牌在当地市场的实力有知名度差不多，市场中各个品类的一线品牌组织的“冠军联盟”团购活动往往是最成功的。

　　第三种就是由地板商家单独组织的团购活动。它要求商家在前期预热，组织推广中投入更大的精力，这种类型的团购促销活动受品牌知名度以及组织，推广等多种因素影响，效果很难保障。

　　盘点地板市场的销售渠道，从方式上看基本无外乎以上几种。你把地板卖给谁?已经成为地板业内人士做好地板销售所必须思考的问题，而随着网络对地板消费行业的影响不断加大，地板销售渠道的运营还必将加入更多的网络推广元素，让地板商家的渠道销售更加趋于精细化，系统化，网络化，也会在地板行业市场中形成自强者越来越强，以及快鱼吃慢鱼的发展格局。