贝亚克地板：谁是最好的导购？

　　常常听到地板经销商报怨：平时门店总是没有人来，节假日里好不容易来了顾客，导购又不行，留不住顾客，签单率太低；看到一些地板店里销售很好，就称是人家的地板导购业务水平高。而地板行业里的一些培训机构也常常会开设各种各样的导购培训，认为只要导购能说会道，亲和力强就是很好的导购。但是，导购就真的只是那些站在门店引导顾客和解说地板的店员吗?

　　其实不然。中国地板战略咨询导师、战争营销第一人胡亚军在谈到这个话题时表示：从销售流程上看，门店的导购仅仅是从顾客希望了解地板品牌后才产生的一种销售行为，而最高明的导购则应该把这种引导消费的行为提前，在顾客还不了解的前提下向顾客灌输产品和品牌信息，从而实现快速而有效地引导顾客消费。

　　是什么样的角色才能具备这样对顾客有着极大影响力的传播潜质呢?答案就是顾客。只有地板顾客的推荐才会对潜在顾客产生最具说服力的影响，顾客的一句话甚至可以抵得上最好的地板门店导购员说上十句。因此，可以这样表达，地板顾客才是最好的导购!

　　笔者曾经在一家很不起眼的小饭店里吃饭，这家小店位置就在一些装修不错的大饭店旁边，但小店生意却一直很不错，每次进去都是人满为患，老板介绍说他也没有做什么广告，只是向来吃饭的客人介绍了店里炒菜用的油都是中粮的好油，绝不会用地沟油之类的，而且还会带客人参观下厨房里一桶桶新买回的油和用完后集中堆放的空油桶。时间久了之后，客人就慢慢多了起来，而且大多数来的新客人都是老顾客介绍来小店吃饭的，原因就是一个，就是听说这家小店里用的油好，有保障。

　　由此可见，最好的导购其实并不是来源于店员对顾客的王婆卖瓜式讲解和推销，而是已买过的地板顾客对新顾客的消费引导。通过顾客的口碑，传播我们的地板产品和品牌优势，往往能达到事半功倍的效果。在东北地区，有一家业绩不错的贝亚克地板经销商有这样的一个做法：在店里挂上的一本年历里写满了本地购买了贝亚克地板的老顾客姓氏和地址，一旦有新的顾客进店，店员会主动了解顾客所在小区后，翻开年历，告诉顾客“你们小区几栋几楼也是铺的我们贝亚克地板，可以去了解一下。”顾客看到后很信服，成交的几率也会大大提升。这其实就是很隐性地利用顾客的口碑去影响顾客消费，形成一次卓有成效的地板导购行为。