联丰地板在2013地板经销商大会上发布宣讲

　　3月26日09:30-17:00，2013年中国地板行业经销商大会在上海新国际博览中心N5馆C10隆重召开。期间联丰地板发布了品牌招商演说。

　　【主持人】：下面有请苏州联丰木业有限公司李玉明进行宣讲。

　　【联丰地板】：各位来宾，各位经销商伙伴，大家下午好!

　　首先应该说非常感谢中华地板网帮我们搭建了这样一个厂商互动的平台。今天也是一个“相亲”会，感谢我们的媒人张总。

　　很高兴能够跟大家分享。大家今天走到这里，我在地板行业也有十多年了，这是一个见面会，也是一个相亲会，中国有句古话：男怕入错行，女怕嫁错郎。所以大家要慎重。这两年所有人都感觉地板行业比较难吧?难不难?有点难啊。

　　联丰品牌走到今天，不仅走过来了，而且得到长足发展，我相信存在就是理由。记得达尔文说过这样一句话：能够生存下来的不是那些最强大的，也不是那些最聪明的，而是那些适应环境变化，能够做出调整的。地板行业也是一样，我相信并不是大，并不是强，并不是聪明，活着才是硬道理。对不对啊?为什么活着，审时度势，顺势而变。

　　首先跟大家分享一个观点。地板行业的两大趋势。招商模式发生了变化，想提醒一下经销商伙伴，已经由数量向质量转变。去年年底中央经济工作会议也提出了一个稳定增长。

　　以前叫小城大店，大城做店的模式已经经受了考验。作为经销商而言它的生存压力也比较巨大。作为地板厂家在选择经销商时候，更多看中经销商的软实力，而作为经销商也同样发生了变化。方法应该说比资源更重要，经销商更需要厂家的模式和操作方法上给予执行指导。这是招商模式的变化，再一个变化是整个宏观形势的变化，已经由以前的资源增长转化为挤压式的增长，以前是驻商，驻在店里就可以了，现在是行商。这样的变化，单店的盈利能力和单位产出是衡量经销商竞争力的两个重要指标。

　　作为店面租金，我们称为三高两低。地面工资高、人员工资高、运营费用高。单店的产能低，利润低，三高两低决定了我们的生存压力。所以说从必须要用财务的眼光来分解成本结构。用行动效应来化解运营风险。用模式创新来增强竞争力。

　　大家知道中国地板从1995年作为元年，15年发展过来。过去10年它的销量由于整个行业快速增长的红利。但我们以前所存在的矛盾隐患没有处理，目前行业遇到了一些困难，所以说我们现在的这种厂商合作方式在很大程度上已经不能够满足厂商双方合作共赢的原则。

　　除了我们的两个趋势分析以外，也关注到了整个宏观环境发生变化，有两个利好因素。大家知道中央的提出新型的城镇化。城镇化作为我们以更高质量的内容，推动城乡一体化，为厂商竞争提供了概括的平台。

　　推动3、4线市场也将改变隐性的需求，这将在市场投入和价值上得到进一步体现，有利于我们一些品牌厂家再次展开。所以说从创新模式、产品、服务市场当中的预期可以得到保证。

　　整个行业应该说在变，环境也在变，我们做生意的方式要不要随着变，我们做生意的方式要不要变，在两大趋势和两大利好因素的共同作用下，地板企业如何审时度势，如何打造新型的盈利模式，这是摆在我们厂家面前的重要课题。

　　我们认为厂家必须通过市场的思维方式来梳理关系，才能够实现未来厂商共赢的局面。因此，2013年联丰地板只做一件事：3060大商家盈利倍增计划。什么是大商家，就是让我们的县级市场年盈利利润达到30万，地级市场年利润达到60万。这就是3060大商家计划。也许我们在座的有人认为为什么要相信你，你拿什么向我保证?

　　说说联丰，始创于1985年，是中国最早专业从事木地板研发制造的企业之一，具有丰富的地板研发制造经验与深厚的行业影响力。年产销量排名前列，经销网点、专卖店达到1千多家。

　　我下面从四个方面对3060怎么样落地来做一个阐述：

　　第一，我们有差异化的拳头产品。所谓差异化的拳头产品，我们从产品差异化价值角度，构建经销商盈利基础。以功能化创新产品、全能王、热佳能为核心，以独特的盈利空间设计为指导，实现差异化的产品即动时销，即时盈利。这种系统转化为产品的动销力。各位经销商产品更好卖，产品利润更高，实现好卖、利润高。从2011年我们上市以来已经成为了家居地板行业一道亮丽的风景。除了产品之外，我们还有差异化的盈利系统。从系统销售模式倒数角度，全面协助经销商打造系统盈利能力。从一些商业选址、渠道拓展、服务营销等专业营销团队全程协作销售，培养经销商系统运营能力。

　　从三个方面帮扶经销商：方法比资源更重要。我们提供方法，也会提供资源保障。

　　第二，我们的区域业务团队帮助即时盈利，又关注持续盈利的培养，让经销商快速增长，持续发展。对核心薄弱市场将依托外部公司，系统等待、定制解决，全面执行。

　　第三，我们有强劲的系统支持。从区域板块联动角度实现系统边际效应共振，主要是通过聚焦核心资源，重在聚焦板块市场，聚焦重点工作。协同公司的人力、财力来服务于2、3线市场。最大限度地发挥资源的交叉影响力，实现板块市场传帮带的共振效应。

　　通过们2011年到2012年连续的板块联动测试，事实证明效果非常好。大家可以了解到我们从2011年开始到2012年，全年整个工厂能够跟区域联动，我们把工厂联动和区域联动两种方法共同运营。目前联动的范围还在不断地扩展之中。也许大家都会说王婆卖瓜，讲得再好也没用。

　　最后，联丰从2011年推出的双保行动以来，我们整个双保行动进入了第三季，今年将继续实施保证金换位计划，一律免处加盟费，厂家倒付保证金给经销商，以信心换取信心，以方法换取市场。前＊＊＊＊＊＊＊＊所说：信心比黄金和货币更重要。所以说大家有没有信心?信我，信未来。

　　所以现在县级网点30万，地级网点60万的利润不是不可能。我们有信心，我们有方法，当然厂家提供只是一方面，经销商执行也是关键。

　　我们联丰从85年到现在希望大家知道，联丰向来以稳健著称，但联丰的每次发力必然是波澜迭起。

　　最后祝愿大家生意兴隆，万事如意。谢谢大家!