脱离经销商网络，建材电子商务就没有意义

　　从手抓到用筷子，是人类文明的重大突破，但筷子本身一点都不神奇，反而还要用手来操作。

　　同样的，建材电子商务也一点都不神奇，不仅不能代替传统渠道，反而还要依附于经销商网络才有意义。

　　有的朋友马上拍桌子“打燃火”，现在网上卖得那么火，建材市场却顾客寥寥，你说不能代替传统渠道也就罢了，电子商务怎么可能还要反过来依赖经销商才有意义?简直是荒谬!

　　还记得去年双十一，某一线地板品牌A的天猫旗舰店，24小时累计销量两千多万，4千余单，比前年双十一业绩增长7倍多!当笔者以消费者的身份询问时，对方也明确答复“我们是总公司，他们只是经销商，我们之间交易和他们没有关系”。

　　电子商务确实销量惊人，连＊＊也致力于带领建材行业进行渠道革命，但即便如此，笔者依然有两个疑问希望大家一起思考——

　　第一、为什么网店能卖建材?

　　第二、如果全都从网上卖会怎样?

　　为什么网店能卖建材?

　　价格只影响消费者买哪家而已，并不决定购买这个行为本身。

　　消费者相信某件商品能满足需求并有一定的保障，才会购买，所以网店能卖东西的本质是得到了信任。

　　＊＊也说了，电子商务成立和发展的最根本要义就是信任。

　　那么，A品牌的网购信任从何而来?

　　很明显，因为消费者基本只能在当地范围内去认识建材品牌，所以建材品牌的信任完全来自于经销商的区域品牌打造。没有区域品牌效应，总公司在央视上打再多的广告都没有意义。正是有了区域品牌效应长久的沉淀，在消费者心中成就了A品牌“高品质、好服务、一线品牌”的优良形象，所以才会购买它。

　　不然，它再便宜也没用。

　　必须提示的是，网店本身无法在网络上建立信任，博得消费者信任的完全是“第三方认证”——购买者的评价和＊＊给的信用评级，一个差评就能让一个小网店关门。而厂家在天猫上开官方旗舰店是不需要刷信用评级的，相当于＊＊站出来做了最给力的第三方认证。

　　如此一来，以经销商们长久以来的区域品牌建设为基石，加上权威第三方认证其总部工厂的身份，从而得到消费者的信任，再以远低于经销商实体店的超低价“取悦”消费者，进而达成所谓“与经销商没有关系”的24小时两千多万的销量。

　　这完全是赤裸裸的成果盗窃、过河拆桥行为。

　　如果全部都从网上卖会怎样?

　　有人说，现在品牌信任已经有了，信任点也已经转移到总部网店上来了，只要加强营销，把信任维护好，电子商务总能代替实体渠道。

　　且不论成本，我们就假如所有的建材交易都通过网店了，那会是什么样的情况——

　　品牌提倡的生活品位、价值理念无法让消费者身临其境地感受了;

　　热情的面容、贴心的细节、精神的带动等等都无法实现了;

　　在高度发达的PS技术之下，所有的产品图片都差不多了;

　　在同一个终端上，你的店面和他的店面的总体格局都和屏幕保持高度一致了;

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　　最后你会发现在这个同质化时代，我们丧失了行之有效的差异化途径，那恐怖的价格战和行业信任危机就会将我们终结。于是为了给精准的差异化营销建立实实在在的平台，我们又要打造实体店网络，又要招经销商……

　　追求电子商务的渠道革命，最终成功了就是彻底失败了。

　　脱了裤子放屁，多事。

　　建材电子商务不过是辅助工具

　　建材电子商务和筷子一样，再好用也只是辅助工具。其最大的优点就是超于单店和人员的宣传能力局限，广泛而迅速地告知消费者品牌信息。

　　但是也不要把建材电子商务太当回事。建材行业具备超低关注度、消费周期超长、完全不可刺激等特性，这些决定了我们时时刻刻在消费者面前闹腾是没有多大意义的。

　　也不用怕移动互联网O2O平台对我们冲击太大，一个30年、50年甚至更长时间才和某个消费者成交一次的行业建立不了有统计意义的大数据后台，整合不了异业，别人也没冲动整合你，而建材行业内的整合早就开始了，与互联网无关。

　　只有人能用超能力控制筷子自动取食，筷子才能脱离手的操作，成就进食方式的革命，但这时筷子也就失去了存在意义，人为什么不能直接控制食物进入嘴里?

　　对于建材电子商务是同样的道理，离开它赖以生存的经销商网络，它就失去了根基，失去了意义。

　　建材电子商务就是一个很好的宣传工具，有事的时候就用它帮经销商们多宣传一下就好，别太当回事。