地板行业在2015年的发展可谓喜忧参半,喜于整体需求量逐渐提升,地板市场认可度逐步提高;忧于行业同质化严重,竞争加剧导致价格战激烈。随着现代家居概念开始辐射家居建材行业,中高端消费群体开始注重家居装修的舒适性,对于生活品质的追求越来越高。2016年3月16日,中华地板网总经理朱云,营销总监戴慧一行来到好运地板总部,与好运地板副总经理丁瑜畅谈行业发展大势,双方围绕好运地板经销商优化、企业发展方向等问题进行深入探讨。
作为南浔地板企业的中坚力量,好运地板2015年的业绩如何?在互联网的冲击下,2016年将作出怎样的应对?中华地板网记者对好运地板设计总监史经飞进行专访。
好运地板设计总监史经飞接受中华地板网记者专访
:去年,好运地板的整体情况怎么样?
【好运地板 史经飞】:从全球范围来看,木地板在销售上具有一定的季节性,一般上半年,尤其是第一季度是传统淡季,下半年由于装修市场存在“金九银十”现象,因而销售量较大。木地板产品在整体铺装材料中的比例正在扩大,随着世界经济的整体发展和现代家居理念的深入,木地板产品的需求也在稳定增加。从2015年的市场数据来看,好运地板产销情况良好,且增长势头明显。
:互联网对传统行业冲击力越来越大,地板行业借势互联网,好运地板是怎么做的?
【好运地板 史经飞】:随着移动互联网终端的普及,80后、90后成为主流消费者,电商进入高速发展期。传统行业在遭受电商冲击的大环境下,开始呈现出手段上相互渗透、资源上合作共赢等“竞合”局面。
好运地板采取先生存后发展,两条腿走路。先把线下的那条腿走好,生存问题解决了,再谋发展才不会有后顾之忧。线上电商这条腿不能单纯靠价格取胜,也不能把电商当成清库存的回收站。把电商当成清理库存的销售通路,既影响原有的线下销售体系,对品牌也是致命伤害。
好运地板推出了线上电商平台和线下体验馆双向联营的方式,为消费者和传统家居企业提供一站式的家居互联网生态圈模式,弥补了传统电商缺乏用户体验的缺陷,并通过P2P平台为饱受资金困扰的好运地板经销商提供金融支持,为传统家居产业转型提供了一个可借鉴的样本。
:招商对企业发展至关重要,好运地板在招商方面有怎么样的规划?
【好运地板 史经飞】:由于每个城市的发展情况、当地的消费习性和消费水平的不同,好运地板在每个地区招商时所采用的招商政策也会有所差异。因此,好运地板需要对招商的区域进行必要的市场调查与分析,包括人均的分布情况、人口数量、风俗习惯、人均消费水平等等。
通过一系列比较详细的市场调查分析,评估出当地的市场需求度,这样做有助于我们更好的掌握当地的情况,所谓“知己知彼”才能“百战百胜”。
我们通过品牌招商会,可以完成数十家甚至数百家经销商的招募。一次成功的招商,除了营销政策的激励性以及营销模式上的创新性外,构建良好的企业招商氛围也是至关重要的一点。我们还邀请实战性的专业顾问,给参加的经销商提供专业的营销培训,让经销商不仅了解好运的品牌实力,还能免费享受到专业的营销培训,对品牌产生信任感;通过突出产品的优点、高效的营销服务能力让经销商相信能赚钱。因此,好运地板的招商要构建一个营造营销氛围的大会,使得招商工作圆满成功,创造新的奇迹。
:地板行业都在提差异化发展,能给我们介绍一下好运的产品特点优势吗?
【好运地板 史经飞】:地板行业同质化现象已经成为一大重要问题,同质化对于企业品牌而言,无疑是一个阻碍其长期发展的绊脚石。在品牌竞争时代,地板企业需走差异化路线,凸显自身的品牌价值。在市场竞争激烈的今天,地板产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品,而是一整套的“差异化”,它包括产品定位差异化、服务理念差异化,甚至还有其他意义上的招商差异化等。
产品定位差异化 顺应市场多元化需求
尽管低成本投入是每个企业的追求,但地板企业还是需要集中财力,寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点。世界著名的麦肯锡公司营销专家热内·黛曾说:“企业尤其是中小企业,在产品定位时要注意两条标准:一是产品要有某种独特性,或在外观,或在功能,或在用途或在价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力,而且这种潜力看得见,摸得着。”所以,地板企业需要根据本身的不同情况,在大的定位下,丰富地板产品系列、地板包装、地板工艺等,以满足消费者的多元化需求,以顺应市场的发展。
服务理念差异化 打造核心竞争力
在知识化、信息化新时代,人们的思想都在发生着剧烈的变化,对于服务的标准要求越来越高,各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵,好运地板也不例外。如果好运在推出产品时一味遵循传统僵化的服务观念,必将无法适应时代的发展,也就无法制定出差异化的服务策略。2015年好运丁董事长就提出,根据好运的实际特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略,“有责任心、造好地板”的服务思想,为好运的发展指明方向。
那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢?这就是我们通常所说的企业服务,从另一个层面上来说就是卖产品,换个意思说就是服务产品。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了好运为顾客提供的最基本服务,比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等,便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利,如送货上门、咨询回访等,辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者,也就是提出创新服务概念等。
这些服务有助于实现差异化营销策略,通常主要以增加便利服务和辅助服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。
:2016年可能是地板行业寻找出口的时期,好运地板将会对发展方向做出那些调整?
【好运地板 史经飞】:现如今的地板市场上,企业正在承受着越来越多的竞争压力,对于好运来说,在今后的发展道路上,是考验我们自身综合竞争实力以外,也考验着面对市场的应变能力。那么好运地板将有一下几个方面的发展规划。
个性化趋势逐渐凸显
好运经过22年的发展,我们可以看到好运产品已从“质量”到“花色”和装饰效果有了明显提升。预测2016年,产品的个性化设计将达到新的高度,不仅颜色、工艺、涂装会更加丰富,多材质结合的尝试也会成为常用表现手法,足以满足各种各样的个性需求,消费者选择空间加大。
健康环保成为主要消费需求方向
2015年度,受地热门、美国毒地板、上海质监发布风险预警等事件影响,中国消费者对于复合地板,尤其是复合地热地板的信任度大幅下降,普遍担忧其甲醛超标问题,这导致2015年复合地板产量加速下滑。因此,健康舒适的实木地板受到了大部分高端消费者的青睐。好运地板作为“中国实木地板联盟”执行**单位,有责任带头加大健康环保的倡导,为地板行业起到表率作用。
纯实木地热地板逐渐走入大众家庭
2015年,受地热门等事件的影响,无甲醛危害、健康舒适的纯实木地热地板开始成为地暖家庭的首选地材。受此影响,好运地板参加起草立项的«实木地热地板国家标准»将很快颁布实施。