燕泥风云人物——西安武华清

父亲是位木匠，童年时代的耳濡目染，让我对木材的挚爱有若天成。

命运，好一个巧字了得!我在36岁的那一年，踏上了销售木地板的人生路。2008年的春天，我在西安拥有了一间自己的鹅毛小店——燕泥地板。

岁月如驹，弹指一挥间，已是8年又余。一路走来，既有成长的喜悦，也有跌倒的忧伤。伏案疾笔，来不及整理，念几段生意经，拉几句家常话，与燕泥的各位亲们共勉。

关于牌子

地板品牌多如牛毛。登记造册的8千家，地下的黑工厂还不算。名字一个比一个奇葩。但我觉得多数过于忽悠。再看燕泥，不打擦边球，不搞假洋鬼子，埋头走自己的路，本身就是一种接地气。燕泥这个名字，既有扑面而来的清新，又有一丝不苟的精神。所以，选择燕泥，不当神马，是一种予欢乐于平凡，持理性终不凡的境界。有人十年换十个牌子，我坚持十年做一个牌子，谁更成功?早已不言而喻。燕泥，是品牌的丰碑，何尝又不是人生的启迪?!

关于产品

燕泥的产品应接不暇。我侧重炭化。炭化是一个新概念，派生出很多卖点。不变形，不变色，不怕水，不生虫。直观就能看到烤出来的活性炭，环保，更是做到了极致。

不变形。炭化是一个高温定型的过程，470度。有顾客问：那地板岂不是烧着了?这时候要告诉顾客我们的炭化是无氧炭化，没有氧气，不会烧着的。市面上有少量的山寨炭化，都是烟熏火燎做了点表面功夫，造假的，哄人。这时候，顾客能够接受470度了吧，再说地暖的温度一般60度，在470度的高温下获得检验了的炭化地板，60度的地辐热是撼不动它的。顺理成章。

不变色。在元素周期表里，炭元素是最稳定的。日本人的钢为什么好?加了炭，炭钢。如果您想通铺，即使阳台上太阳晒，地板也不会变颜色。顾客怎么想?真好。

不怕水。1、炭化地板都是真木头，真木头本身是不怕水的。你看，树伐了之后，先在水里泡上个一年半载，再捞上来，晾干了用。水，坏不了真木头。2、炭不吸水。把一块木头放进水里，木头会吸得湿湿的。把一块炭放进水里呢?不吸水。所以，天上来的水，比如小盆友尿了个尿，会停留在炭化地板的表面，自己蒸发干掉。边说边干，将一杯水随意地浇在地板上，实验给他看。有一种震撼的效果。

不生虫，我就不赘述了。两条，炭化的高温杀死了虫卵，再说，虫也不吃炭。

关于销售

我认为，销售分为四个梯次。1，推销。终端面对面。把稻草说成金条，说的喉干舌燥，把板子卖出去。2，促销。用活动铺垫，让折扣帮忙，以礼品吸引，把板子卖出去。3，营销。通过渠道开发，战略合作，品牌联盟等，把板子卖出去。4，畅销，品牌会说话，顾客找上门，同行嫉妒恨，呵呵，到了这个阶段，数钱就行。

1、推销，讲究放松。挣钱，很像上山去抓可爱的小动物。你越是手舞足蹈，心浮气躁，它们越是远离你。放松，再放松。不经意间，猴子袭胸。所以，要沉得住气，因时利导。看到顾客有签单意向时，要抓住机会讲，您也转了不少家了，我也诚心想交您这个朋友，你看，是不是给您写个单子，地板这个事，就不用来回的跑了，也累。就交给我来全心全意为您服务吧!保持最佳状态，调整平和心态，才能让签单成为新常态。

2、促销，讲究气场。我在促销这块做的不大好，每次都气场不足，烘托不起来。这个还有待进步。

3、营销，讲究利益平衡。我重视营销。营销主要是做渠道，做联盟，做地板供货商。本质就是合作共赢。如何平衡利益，做到双赢，大有学问。我概括起来就是，工长渠道要让他挣钱而且东西质量好，设计师渠道要让他挣钱而且有面子，装饰公司要让他挣钱而且服务好，分销商渠道要让他挣钱而且有帮扶，领导关键人渠道必须要用利益的绳子拴牢。营销合作的宗旨是，聚一堂，齐作力，共谋划，同欢乐!

4、畅销，讲究啥我还不知道。希望有一天，衷心的希望有一天，我能登高一呼，应者云集，都来买我的燕泥地板!

关于细节

1. 投标。随着＊＊的不断深入，许多项目都开始实施招投标。要善于收集信息，会做方案，熟悉流程，并能在投标会上切中要害，方能顺利夺标。举个例子。去年九月，我参加西安某小学开放阅览室的木地板竞标。五个品牌，就不点名了。会议开始了。十几个领导围着一个大型椭圆形会议桌，投标方依次宣讲自己的方案，评委打分，得分最高的中标。去之前，我让店里的店员陪我一同赴会。目的是扎势。独立宣讲时的中心要明确，燕泥是最佳选择。介绍品牌的时候我说了三句话：苏州名牌产品，2015年新鲜出炉的十大品牌，装在我们国家天宫一号上的好地板。评委的眼睛被点亮了。我说，我仔细考察了我们的阅览室，它位于一楼，而且是半开放式。一楼潮气本身就大，遇上刮风下雨，雨水随风就飘了进来。如果地板的防水性能没有保障，那么，这个工程只能是新装的时候嘛光鲜，时间一长嘛坑爹。而目前市面上的封蜡地板是忽悠人的，美其名曰穿蜡衣的好地板。但是，封蜡只是个噱头，它是防不住水的。你可以反问一句，能泡水不，他必定支支吾吾。而且，地板要安装，很多地板要裁开，裁开的地方进水了，怎么办?呵呵，凉拌。而燕泥炭化地板就不一样了，从根本上解决水患，新产品研发的时候严格实验，浸泡两昼夜无异常。掷地有声，舍我其谁!想着后面的牌子会眉飞色舞地推荐封蜡地板，我偷偷的笑了。

2. 老工长与年轻设计师。装修房子，业主喜欢老工长。年龄摆在这里，经验丰富，活会干的比较细。把老工长招致麾下，等于捡了他们的现成单。老工长说一句，可能胜过我们说十句。老工长喜欢实惠的价格与过硬的质量，逢年过节，如果再能整上点烟呀酒的，基本不去别家。设计师有点不一样。这帮年轻人多数刚刚毕业，靠青春闯荡。他们有什么?或许什么都没有，除了一腔热血。我们的生意除了要维护好基本盘，更需要补充新鲜的血液。记住，设计师未必有一颗大心脏，但却有着极强的成功欲。给你带了客户过来看板子，若是没成交，往往是很失落的。我们要明察秋毫。原则是，即使不挣钱，只要不赔本，都要努力地去促成这笔买卖。

3. 与装修公司的相处。跟装饰公司合作，报价这里即便不挣钱也是可以的。公司的人多。行政，财务，设计，工程，业务等，都是资源。跟装饰公司合作上了之后，跟这些人就会慢慢的熟悉。他们的关系比如家人，亲戚朋友，同学同事等要装修房子，一般走私单，把这些私单做了，也挺不错的吧?!注意一个合作前提，不挣钱可以，但结账要利索。如果越欠越多，最后跑路，那就掉坑里了。

说了这么多虚的，给大家推荐一个实用模式吧!制作VIP卡——招业务员派卡——固定几个小区，去小区把卡卖给准业主——50元每张，持卡来店里看材料返现50元，还有礼品——店面打出这几个小区集中采购的广告牌，营造指定团购氛围——落单享受团购价——再送订单礼品。这个模式目前很管用，能大面积的做到一个小区的地板。

在文章的最后，请允许水平有限公司的武总谈谈木地板的未来。我以为，木地板市场的三个方向是：实木地热，原装进口，和炭化三层。那么，我们燕泥在推出实木地热之后，会不会迅速跟进原装进口系列，以及炭化三层系列呢?为了看见这款款而来的惊喜，我借来了一对高跷!燕泥的家人们，让我们齐声高呼吧!

燕泥富，大家富!

燕泥强，大家强!