蓄势强攻区域木地板市场 二三级城市机会更大

    十年前，彭鸿斌作为头一个吃螃蟹者，首次将强化木地板引入到中国。到现在十年过去了，中国的强化木地板行业产值已经达到了几百亿元。作为德国柯诺木业集团中国区总裁（以下简称柯诺中国），彭鸿斌深有感触地表示：木地板行业存在着大量的机会，但是把握机会的方式不同，把握机会的结果也会大相径庭，在市场机会面前，也需要一定的策略和技巧。 
    蓄势强攻区域市场 
    毕明在木地板行业闯荡多年，曾是红塔集团旗下木地板企业的山东总代理，２００４年他在山东的销量是６０万平方米，撑起了红塔地板在全国销量的半壁江山。 
    今年彭鸿斌推出“莱茵阳光”时，毕明来北京找到了彭，表示愿意“改旗易帜”投身“莱茵阳光”。获得彭的同意后，毕明的整个销售网络都自然地转到了“莱茵阳光”的旗下，并且承诺：到今年年底，在山东开到１００个专卖店。 
    但是到了７月中旬，整个山东市场上不见毕明的任何动作。当时有人便认为“莱茵阳光”在山东做不起来了，甚至有人认为这个市场被耽误了。 
    这时，“莱茵阳光”事业部经理陈健坐不住了。他以暗访的形式，走访了山东日照、潍坊、烟台等城市，最后到了济南。在济南调查了当地有名的四个建材城，调查的结果令陈健出了一身冷汗：在建材市场上根本就没有发现“莱茵阳光”的踪影。 
    这令陈健非常恼火，他强压心中的怒气，在济南的一家宾馆里约见了毕明。“他当时进来时，表情极不自然，给我递烟的动作都很僵硬。”陈健对当时的细节记忆犹新，当面带愠色的陈健对毕明在山东的表现表示极度失望时，毕明笑答：“陈总，今天先不谈这个，所有的问题我会用事实来回答。” 
    第二天早上７点，毕明的司机开车到宾馆来接陈健。在离宾馆不远的一处高架桥上，陈健看到了第一块“莱茵阳光”巨形立柱广告牌，紧接着，在机场、高速路，立交桥一个个“莱茵阳光”巨型广告冲击着陈健的视野。 
    几乎在同时，济南的主要建材城的门面、市场内部全部出现了“莱茵阳光”的广告，一夜之间，“莱茵阳光”在济南铺天盖地。第三天，毕明把山东的３０多个经销商全部召来，正式宣布：从即日起，“莱茵阳光”正式登陆山东。 
    原来毕明使用的策略是：蓄势待发，强势出击！即先期把广告、销售网络做充分，然后突然铺开，使“莱茵阳光”在一夜之间遍地开花，起到强势登陆、闪亮登场的效果。陈健认为，毕明首先在气势上打了一个胜仗，接着是销售网络的迅速扩张。据介绍，目前，“莱茵阳光”在山东的销量已经位居全国代理商三甲。
    强化木地板的前景看好 
    在目前中国的木地板行业，圣象可以说是第一品牌，但是其市场占有率仍不到８％，这其实正说明这个行业的品牌集中度不高，市场上还没有一个绝对的第一。因此柯诺中国市场总监杨志明认为，这样的现状为业内企业提供了一个绝佳的赶超机会。 
    人们一提到海飞丝，就会想到去头屑，这说明这一品牌的定位很明确。但是在地板行业，这种定位很明确的例子并不多见，也就是说还没有一个品牌能给消费者留下深刻的印象。杨志明表示，柯诺推出的“莱茵阳光”品牌正是看到了这一市场空白，提出了“地板帮你做运动”的产品定位。 
    对于强化木地板，另外一个利好消息是：实木地板由于原材料短缺问题，价格明显上浮，这样势必会给强化木地板以更大的市场发展空间。此外，房地产市场尽管受到了宏观调控的影响，但是二三级城市受到的影响比较小，加上随着农村向城镇化迈进速度的加快，强化木地板的市场前景被越来越多的业内人士看好。 
    据杨志明介绍，他们的市场重点虽然依然是一级城市，但是重心会向二三级城市下沉。一方面由于这些中小城市市场的增长速度很快，另一方面也由于在二三级城市基本上没有强势品牌，因此存在着诱人的市场空间。谁能先期进入，并且把功课做足，就能够赢得较大的市场优势。 
    “目前威胁我们的主要是行业的进入壁垒比较低，全国约有２０００多个牌子。”杨坦言，大量小品牌的进入，使得市场竞争加剧，大家都在打价格战，甚至还出现了伪劣板，这势必会影响行业的良性发展。他认为，一个行业发展到一定程度，价格战虽然是正常的竞争表现，但是单一依靠价格手段竞争的企业是没有出路的。 
    机会提示：
    中小城市的市场增长速度很快，而且由于在这些二三级城市，基本上没有强势品牌，因此存在着诱人的市场空间。谁能先期进入，并且把功课做足，谁就能够先赢得市场优势。