三杉地板张焕兵：突围之战，心态比技术更重要

《四川家居建材企业如何突围》系列访谈录之五

编者按：近年来，家居建材行业产能过剩，竞争异常激烈，利润率不断降低。家居建材销售渠道多元化，消费者被分散截流，终端获客难度越来越大。单店销量不断下滑，经销商信心严重不足。新零售、全屋定制、全屋整装等终端模式的出现，给传统家居建材企业的营销体系带来冲击。家居建材企业面对重重困难，出路在何方？我们身边的老板们在做什么？他们将如何突围？家居E商推出《四川家居建材企业如何突围》系列报道，旨在再现四川家居建材老板们的努力与拼搏，引起业界同仁的思考，为四川家居建材企业的发展作些探索。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

本期访谈嘉宾：三杉地板总经理张焕兵

本期访谈记者：汪剑东

本期访谈时间：2019年6月

本期访谈地点：三杉地板温江工厂

技术创新是突围利剑  

传统产业产能过剩是一个全社会的问题，是市场经济发展的必然结果，优胜劣汰是市场经济的生存法则，强者越强，弱者被淘汰是很正常的现象，符合经济发展规律。今天比较残酷的竞争现实，我们只有坦然面对，并积极寻求突围之道，才能扭转被动局面，走在时代变革前沿。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

很多人都会想到，逃离红海，最直接有效的方式就是进行技术创新，为自己打造一片蓝海。但技术创新不是一个简单的事情，不仅需要大量的资金投入，还需要有非常专业的人才储备，更需要很长的时间沉淀，才能取得一定的成果，才能形成一个企业的核心竞争力。

三杉地板几年前就开始在科研上进行投资，并和北京林业大学成立了联合实验室，经过大量的实验，终于成功研发出“复合降醛强化木地板”，经中国林产工业协会鉴定达到国内领先水平。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

我们的技术创新能够获得成功，是值得庆幸的事情，这意味着三杉地板拥有了与众不同的核心竞争力，从而奠定了三杉地板在中国木地板市场的领先地位。在市场竞争如此残酷的今天，三杉地板的核心技术为三杉的可持续发展添加了一条保险绳，也让搭上了的或即将搭上三杉这艘战舰的合作商家们少了几分担忧。

最近两年，三杉地板在国家级平台上获得了很多荣誉，得到了业界的认可，三杉公司也被政府认定为高新技术企业，这都是三杉团队多年努力的结果。所以，我们相信三杉肯定能够突围，但我们也意识到，突围之战并不容易，需要我们全力以赴去应对。

心态比技术更重要  

市场环境发生了巨大变化，传统的零售商如何来变革，如何来适应新的市场竞争，这是我们当前面临的巨大挑战。这两年大家都在提新零售，理论上大家都明白，但是对于家居建材行业的新零售应该怎么做？传统的零售商如何转型做新零售？很多人都感到很迷茫。我认为传统的地板经销商要积极向年轻人学习，要努力适应零售渠道多元化的现实环境，最好是我们的传统经销商能够跟上时代的步伐。如果的确跟不上，应该主动把经营上的事情交付给年轻一代的人去做，要懂得放权分利。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

我们发现，无论市场有多难做，那些心态积极、充满朝气的团队，那些敢拼敢打的团队，最后的业绩都是令人惊喜的。那些习惯了过去暴利时代的人，又不努力学习，大单子抢不着，小单子不愿做，最后只有关门大吉。

三杉地板在北门富森美家居的形象店经营业绩差强人意，临阵换了两三拨人都没有突破。张光雨作为年轻一代的创业者，主动请缨接手该形象店的经营，短短两个月的时间，每月销量都在3000平方米以上，较过去有较大增长。原因在哪里？在于年轻人敢拼敢干，有创业激情，对未来有憧憬，积极去争取一切营销机会，同时在电商、微信营销等方面更成熟，心智也更贴近年轻消费者，更容易获得客户认同。

所以我们相信，零售经销商要突围，调整好心态是第一位的，没有一个好的经营心态，是很难走出困境的。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

合伙机制解决团队心态问题  

经销商的心态问题，归根结底还是我们如何对待名利的问题。

要调整好心态，经销商首先要对当前的市场形势有一个客观的认知，暴利时代已经过去了，我们必须要有一个面对微利的心态，要有积少成多的心态。第二，经销商要有抱团发展的心态。过去单枪匹马赚多赚少都自己说了算，现在靠孤军奋战很难掌握市场主动权，需要我们整合资源，抱团作战，才能赢得更多订单。第三，经销商要有投资的心态，要和有前途的企业捆绑发展，借船出海。

（图片来源：三杉地板供稿，侵删）

三杉地板正在进行一系列的管理机制改革，其中就要引入合伙人机制，将经销商、核心员工和企业的前途捆绑在一起，共同经营，共同享受企业发展红利。我们相信，适应市场发展需要的新的分配机制，必然能够帮助员工和经销商调整心态，团结一心，努力向前，我们的企业就一定会立于不败之地。

（文章来源：三杉地板供稿，侵删）