信心「源自」实力——访康辉地板吴江专卖店经理宋海龙

2008年的中国可谓是多灾多难，从雪灾到地震都给我们的国家提出了巨大的挑战。而在这之前，中国地板行业更是提前迎来了其发展的多难时期，从2007年底开始，外贸市场的困难使一些原先以出口的地板企业不得不重新正视国内市场，而这些出品企业的介入，给国内地板市场带来活力的同时，也进一步加剧了本就竞争激烈的国内市场的争夺烈度。

作为中国实木地板之都——浙江南浔的元老级企业，康辉也认识到，面对挑战，主动出击要强过被动防御，从2007年开始，康辉地板采取了一系列扎实而又有效的措施，扩大自身市场占有率，其中包括加大对于基层经销商的服务力度等等，如今康辉的措施已初见成效，作为县级地板市场经销商的吴江康辉专卖店进行神速，为深入了解，本刊记者上门走访了宋海龙经理。

《地板市场》：宋经理你好，访问您经营康辉地板有多长时间了？之前都代理过哪些品牌？

宋海龙经理（以下简称宋经理）：说实话，康辉地板是我代理的第一个地板品牌，我之前是做五金销售的，对于家居装饰也有一些了解，而我的合作伙伴施经理以前则是从事装修、装饰行业的，对于地板、家居装饰了解得要比我透彻得多，我们二人也是多年的好朋友了。康辉公司的人找到我时，我考虑过后觉得吴江的地板市场前景还是不错的。加之施经理和我多年的经营使我们拥有了丰富的客户资源，所以我初步决定开一家地板专卖店，但顶没有定下代理哪个品牌。

《地板市场》：那是康辉的哪一点吸引了您，让您选择了康辉呢？

宋经理：说实话，当时南浔还有一家地板企业来联系过我，我专门去了一趟南浔，去厂家看看，也好做一下选择。通过在康辉厂家的考察，我发现康辉地板无论从原材料、生产过程还是储存各个环节都透出两个字——规范，其实南浔的几个品牌厂家，质量都不差，但最让我中意的还是康辉在细节上的执着，每一个环节都一丝不苟，正是这一点让我最终选择了康辉。

《地板市场》：您的专卖店开业多久了？开业以来效益如何？

宋经理：我们正式开业时在2007年11月16日，到现在也有半年了，销售上嘛，我个人看也就是马马虎虎，售出的有8000平方米，至于没有交货的没有计算在内，不过我估计下半年的销售肯定会比上半年好得多，我们一直在努力。

《地板市场》：宋经理太谦虚了，开业半年就已有了8000多平方米的销量已经相当了不起了，何况这里还有圣象等大品牌，这说明康辉还是有很强的生命力的，你是如何做到的呢？

宋经理：不是我谦虚啊，因为这离我的期望值还有不小的差距。能取得这个销售成绩，公司还比较满意，至于我如何做到这一点，真的没什么，概括起来就是“老老实实挣钱，实实在在做人”，做生意就是做人，消费者都不是傻子，你卖给他好得产品，提供优质的服务，你的好他们会记在心里，甚至会向周围的亲朋好友介绍，这一介绍可是了不得的，消费者的一句话抵得商家说十句；反之你让消费者吃了亏，这一道理同样适用。在一个区域市场内，“口碑”的作用事万万忽视不得的。在这当中，康辉的服务功不可没。我们的店刚开不久，没有条件囤货，加上离厂家比较近，一般都是现卖现提，店里只摆样品。有一次，一位顾客看上一款实木地板，但他在别的店里上过当，产品和他看的样品质量上有差异，为此他为退货浪费了不少时间，这次他问了一句样品和产品是否一样。为打消该顾客的顾虑，我们给康辉厂家打电话让再送一批来，康辉接到电话后一天之内就把货发来了，那位顾客一一查看了一遍，放心地去交款了。康辉地板对经销商的支持和服务是不打折扣的，因为康辉对自己的产品有信心，而且诚信经营，对消费者实实在在，才能走得更远。

《地板市场》：您觉得现在康辉对您的支持和服务都很到位了，有没有些建议对康辉公司说呢？

宋经理：我觉得康辉地板如今无论在技术研发还是质量保证上都已经无懈可击了。康辉公司是一个讲究实干的公司，他们很清楚现今地板市场的竞争正在逐渐回归理性，质量才是企业生存的根本，这一点是很值得认可的，服务方面也做得很到位。但是康辉的广告宣传力度还需要加强一下的，现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时代了，自己有好东西就要吆喝出来，才能让更多的人认识到你。

《地板市场》：看得出宋经理对吴江市场很乐观，能具体谈一下吗？

宋经理：好的，地板市场跟房地产市场的联系是最为紧密的。房地产市场的好坏直接影响地板的销售。近几年来，吴江市城市建设的力度正在不断扩大，旧城拆迁和新的居民区的建设正在风风火火地进行，这都将带来一大批的地板销售。另外还有一点，现在毛坯房的销售越来越少，精装房比例出现上升趋势，虽然精装房不可能大规模普及，但目前在建的一个小区全部都将建成精装房，光这一个小区的地板需求量就很可观，我们能争取到其中的1/10就是一个不小的数目。另外随着居民消费水平的提高，实木地板需求量持续上升，随着生活水平的提高，注重健康品味成为新的消费潮流，而实木地板正是最健康、最有档次的地板。加上我和施经理拥有丰富的客户资源，还有我和施经理所积累的专业的地板和家居装饰知识，能够为顾客提供更加实用的东西，顾客选择了我们的康辉地板等于选择了保障，所以不仅对于吴江地板市场，对于康辉地板我都很乐观。

《地板市场》：宋经理，半年以来的表现已经可以看出，您和康辉的合作是珠联璧合，有没有为自己定一个发展目标呢？

宋经理：说句不够谦虚的话，我想做到吴江市地板销量第一位，这并不是妄想，我现在排不上名次是因为没有给我足够的时间，我现在最缺的就是时间，我现在的条件加之康辉公司的支持，假以时日，康辉地板在吴江的销量肯定会有更大的突破。

《地板市场》：宋经理，您的话很让我佩服，如今对地板市场前景如此有信心的经销商已不多见可，我也祝您能早日实现自己的目标。感谢你接受我们的采访。