方圆地板苏州陈彬彬：渠道只是机会 服务赢得市场

访谈嘉宾，苏州陈总。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

失败的原因，也许有无数种可能，但成功的原因，往往都惊人的相似。方圆地板苏州陈彬彬提到，你可以借助不同的销售渠道，采用不同的营销手段，但“待人以诚 做人以真”一定是成功必不可少的条件。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

店 面 信 息

2020.12 • 23

面积：1000m2

团队：12人左右

年销售额：2000万左右

定位：木地板+木门+全屋定制

品牌力，从一而终的坚持

千禧年，方圆陈总开始涉足家居建材行业，早期从事板材、地板（毛坯）销售，他说那时候店里放几片地板就能卖得很好。随着市场消费需求的变化，地板（素板）逐渐被淘汰，免漆地板成为消费热宠，他当时所经营的多个门店分别代理了不同的免漆地板品牌。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

到了2014年，陈总发现消费者的品牌意识越来越强，就开始认真的调研、考察有实力的大厂家。选择方圆，是因为它是国内知名品牌，规模化的现代厂区形象好，内部管理职权分明服务好，坯料严选精工细作品质好。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

今年公司318国道老厂区搬迁，陈总恰好到新厂区参观，他直言，比之前的厂区规模更大、基础设施更完备，虽然近几年方圆对外十分低调，但内部建设逐步强化。他能跟着方圆走过了7个年头，从最初的木地板到逐步扩展为木门、全屋定制，就是因为一直坚信方圆的品牌力量！

建渠道，善经营稳销量

陈总介绍说，今年门店的整体销售业绩大约2000万，相较去年下滑1/3。今年的销售量大约1/5是来自于精装修渠道，更多的还是依托装饰公司和家装零售。在他的经营策略里，装饰公司来用来稳定销量的，而零售是来突破固有销量的。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

装饰公司渠道的建设既要互惠互利，也要斗智斗勇。陈总首先做的就是装饰公司的资格删选，只选择在苏州当地有知名度、信誉度的装饰公司，通过签订合作协议这一具备法律效力的行为来保障“走量”权益。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

其次为了协助装饰公司更好地推荐产品，陈总在装饰公司内装了一个小型展厅便于用户体验产品与选样。专供装饰公司的产品以时尚流行的花色为主，产品性价比更高，保持定期的换新，紧跟市场消费偏好。

重服务，用真心换信赖

在零售渠道，陈总也以常规的方式进行宣传、蓄客，如今老客户回购或转介绍的订单每月多达十多单，主要是因为门店的导购、安装、售后服务很到位！举一个真实案例来说：去年有位“新苏州人”到店选产品，后又连续来了多次压价，还拿着别的品牌相似款来砍价，经过店长细致专业的解说，客户理解了为什么看似一样的产品会有价格差异，因为大规格出材率低，对木材等级要求更高，于是很满意地下单。

(图片来源：方圆地板供稿，侵删)

据陈总介绍，目前团队内多数人从业资历超过6年，不乏10年以上的导购、店长，团队奉行推己及人的“教科书式”导购，用真心换信赖，成功拿下进店的每一单。地板铺装时陈总更是要求安装师傅对地板进行分色预铺，铺设效果绝佳。

从细节入手，服务更到位！

(文章来源：方圆地板供稿，侵删)