马克森木业分析2006年建材超市发展趋势

    建材超市经过05年的行业整合与内部优化，06年将进入一个健康、稳步发展期。2006年中国建材超市的发展方向与采购政策将成为供应商关注的焦点，下面就06年建材超市发展趋势作简单分析：  

    1、超市的影响力持续上升  
    超市的影响力表现在两个方面：一是在消费者中的影响力，二是在供应商中的影响力。在消费者中的影响力将随着超市店面的增加、销售区域的扩大、大量的广告投放以及销售理念与销售模式的改变而增强，其影响力的提升，将改变消费者的购买场所；在供应商中的影响力将随着供应商在超市销售业绩的增长以及品牌效应的提升而增强，其影响力的提升，将改变供应商的意识和服务，吸引越来越多的生产商、经营商关注超市、向往超市。  

    2、销售业绩快速提升、消费群稳步增长  
    经过近10年的发展，建材超市已得到了消费者的认可。目前，在有建材超市的地区，有一部分消费者就是认准了超市购物，对他们来说首选的是购物地点，而不是产品品牌，他们会在超市有限的品牌内进行对比选择，这类是超市渠道的忠实消费者。城市不同，这种消费者的比例不同，北京、深圳、上海比例较大，沈阳、成都、重庆、武汉、南京次之，其它区域相对小些，一般占消费者总体的10％□40％，而这一比例还在呈快速上升趋势。  

    3、发展速度放缓、发展质量全面提升  
    经过两年的高速发展，超市的人力、资金将受到限制，尤其是人力资源。06年，超市的开店速度将放缓，工作重点由抓速度向抓质量转移，一方面对新开店标准要求提高；另一方面对店内布局进行调整、对内部资源进行整合、对内部管理进行优化，通过调整实现资金流畅、店内布局合理、内部管理有序，让供应商满意、让消费者受益。  

    4、商品整合与供应商优化  
    超市最大特点是连锁经营，而随着连锁店面的增多，对管理水平要求也越来越高，尤其是数据处理与商品管理。超市既希望产品尽量丰富，同时更希望实现连锁效应，为了解决这一矛盾，他们必须对供应商进行优化、减少品牌，同时在有限的品牌内尽量使产品丰富。从06年开始，超市的品牌将逐步减少到20□40个，高、中、低档品牌合理布局，这就提升了超市进入的门坎，让超市真正实现品牌连锁与效益连锁。  

    5、情景模拟展示开始试点  
    大众化产品是超市销售的主力军，这种产品多以折板方式展示，通过这种简单的展示，消费者直接可以想到装修后的效果，比如墙砖类上墙、下墙、中花、腰线可以一目了然。而对需要组合铺贴的产品来说折板展示就有缺陷，消费者无法联想到装修后的效果。06年，超市开始对展示进行试点调整，面积大的超市在店内开设情景模拟专区，通过实物展示，让产品栩栩如生。如百安居全国推广的情景模拟展区以及东方家园八角店个性化展示区，不但效果漂亮，而且销售的成功率也明显提高。小型超市开始试点店中店模式，他们在超市内开设情景模拟专卖店，既保留了专卖店的效果和档次，也结合了超市的经营特点，这种把传统专卖店与超市结合起来的展示方式，实现了消费者在超市既可以买到大众化产品，又可以买到高档个性化产品的愿望，如家福特惠州店、家福特东莞店、好美家宁波店、华美乐莞城店的金意陶专卖店。  

    6、竞争趋向有序化  
    05年，建材超市的竞争处于一种无序状态，经常性的全场打折、全场满百送以及赠礼活动，虽然搞得有声有色，但也存在很大的弊端。不但供应商对经常性促销感到无奈，超市对自己的打折促销也不是很满意。 06年，他们将对05年的促销进行改进，尽量避免直接打折形式的促销，会加大促销活动力度，既与传统市场进行竞争，也遵守市场规律。  

    7、家装销售与团购比重增大  
    超市操作家装除了具有产品齐全化优势外，还具有设计优势和价格优势。对消费者来说，超市家装部既是材料商，又是施工方，他们与专业的家装公司不同，超市家装部以销售材料为主，收取较低的设计和装修费，比起既赚材料费又赚装修费的家装公司来说，同一工程的装修造价会低20％以上，消费者真正能感到实惠。所以直接选择超市装修的消费者越来越多，如百安居成都店2月份15天内接了50个装修定单。做工程不是超市的强项，因为超市的正规化运作与工程市场的不规范运作之间存在很大的差距，而做集团采购则超市具有一定的优势，因为无论是产品品种，还是产品的价位，都完全可以满足不同价位的团购顾客的需要，与房地产商强强联合、与家装公司联合、与连锁行业联合，是超市团购的重点。  

    8、专供品促销成为超市与传统市场竞争的有力武器  
    为了增强竞争力，超市着手实施专供品促销，通过产品的差异性保证促销的效果、减少与传统市场的直接竞争。专供品促销，对生产商、供应商、超市、消费者四方均有利，由于专供品促销全国同步进行，对生产商来说可以一次生产大批量产品，大幅降低生产成本；专供品促销一般采取买断经销，对供应商来说可以减少资金压力、降低服务成本和退换货成本；对超市来说专供品促销，虽然毛利低，但产品周转快，并对其它产品具有强有力的拉动作用；对于消费者来说，可以用低价格购买到高品质产品，消费者从中受益。  
  
    相对于传统市场来说，建材超市还是一个新的销售通路，还处在发展和市场培育期，有很多方面做得不尽人意，亟待完善。我们希望超市渠道市场尽早成熟、管理尽早完善、供应商关系尽早和谐、竞争尽早有序。  

    作者简介：张念超，多年从事陶瓷行业超市管理工作，对全国建材超市的运作有充分的了解和深刻的认识，曾担任过知名陶瓷企业超市部经理，现任佛山金意陶陶瓷有限公司战略联盟中心总监，负责金意陶品牌全国超市及特殊联盟通路的管理工作。