上市后的天振股份，如何挣脱五大增长枷锁？

从11月14日上市至今，以PVC地板出口业务为主的浙江天振科技股份有限公司股价几乎一路破发，二级市场表现不如预期。

(图片来源：家居新范式，侵删)

面对日益复杂的国际贸易形势，以及海外市场的众多不确定性，作为“出海”主力军及顺利实现国内上市的外贸军团企业之一，天振股份还能顺利在外海“畅游”吗？未来又将面临哪些挑战？

事实上，天振股份在行业内深耕多年，据中国海关提供的2019年我国PVC地板出口企业排名数据，天振股份以4.97%的市场占有率排名全国第三名。

中国家具外贸军团的又一“力将”

对大多数国内消费者来说，PVC 复合材料地板并不是常见的建材，但事实上，中国却是世界上最大的PVC地板生产出口国，根据中国海关相关数据统计，2015年至2020年我国出口PVC地板金额从21.75亿美元增长到55.56亿美元，年均复合增长率达20.63%。

PVC地板在海外比国内更受欢迎，家居新范式认为主要是因为消费者观念不同，对国内消费者而言，PVC地板跟陶瓷、木板等传统材料相比略显廉价，“塑料质感”也不适用于家居。

但对国外消费者而言，PVC地板具有材质环保无毒、轻便易安装、防火隔音等特点，对于人工成本高的欧美国家来说，无疑是更经济实惠的装修选择，其环保属性也得到了更多海外消费者的认可。

根据Tarkett统计，2019年北美和欧洲地区对弹性地板（PVC地板为主）销售量约占全球的70%以上。反观国内，2020年PVC地板的市场规模仅230亿元左右，但瓷砖和木地板的市场规模均高达千亿。

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这些特性注定了PVC地板只能以“外销”为主，目前来看，天振股份的“出海之路”也算顺畅。首先是在多年深耕之下，公司已经拥有了长期、稳固的客户资源，并与多个国际一线品牌达成战略合作，包括世界最大的地毯生产商SHAW、全球最大的家居及商用地面材料供应商MOHAWK，以及国际知名地板品牌商MSI、TARKETT等。

其次，从市场发展空间来看PVC地板在北美市场的销售额呈逐年上升趋势，数据显示， 2020年PVC片材地板在美国的销售金额和销售面积分别出现了23.30%和34.10%的增长，而同期其它地板产品均保持平稳或有所下降。

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最后，在广阔的市场空间里面，天振股份在营收规模、利润规模等方面都较竞争对手更有优势。这当中离不开公司在研发方面的持续投入，比如公司于2017年推出的SPC地板产品，其主要性能指标皆优于国内或国际标准；2018年，公司成为了国内首批拥有成熟MGO地板生产工艺技术的企业。

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未来发展之路或难避免“震感”

家居新范式梳理之下发现，天振股份选择“出海”，既有行业发展趋势的影响，也跟自身资源、实力的导向有关。

在家居行业中，选择“出海”的企业并不少，办公家具、寝具、沙发、灯具一直是出海热销的几大家具品类，如顾家家居、敏华控股、梦百合、喜临门等软体家居品牌，旗下的沙发、床具等产品早已在海外市场占领了一定的规模，它们在国外也投资了自建厂房。

单独就“出海”这一动作来看，并无对错之分，但不同的市场环境确实会为企业带来不同的挑战。就天振股份而言，目前其海外业务高达99%，意味着其需要面对的是与国内销售环境完全不同的海外市场。

首先，大型客户既是“优”，也是“忧”。当前北美地区的PVC地板市场经过近一个世纪的发展，已经形成了少数几家地板品牌商和建材零售商垄断竞争的格局。因此，天振股份既握住了这部分优质客户，但同时也面临着客户集中度较高的风险。

据其招股书显示，2018-2021年，公司前五大客户的产品销售收入占营收比重分别为87.35%、89.61%、83.33%和82.22%。其中，第一大客户SHAW的销售收入在过去四年间，在营收中的占比分别为50.11%、55.40%、37.76%和35.54%。

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此外，天振股份的重点客户大多都在美国市场，受制于中美贸易摩擦，未来的变数还将不少，包括关税税率、贸易保护政策等。过去三年，公司的毛利率减少了将近15个百分点，天振股份表示，主要是受到了关税上调、原材料价格上证的影响。

其次，正是由于这批大型客户在北美市场的发展已经非常成熟，考虑当地人工成本较高等因素，这些企业早已将生产加工环节放到海外工厂，通过OEM或者ODM形式来完成，这也是国内生产企业的“商机”。

但OEM生产模式对企业的研发、产能及销售都会带来不少限制，导致产品趋向同质化，对新入企业来说，技术壁垒并不高，如果公司无法在技术研发实力、产品成本和质量控制上取得突破，便会影响公司的经营收益。

最后，天振股份应收账款的期末余额一直较大，2018-2021年间，公司的应收账款账面净值分别为3.2亿、2.7亿和5.56亿元，占营收比例分别为18.57%、12.02%和17.47%。通常来说，应收账款占营收比例尽量控制在10%以下，最多不超过15%，公司现金流表现会更良好，否则一旦天振股份高度集中的客户面临信用危机，公司也会面临应收账款无法收回的风险。

值得一提的是，除了以上风险可能加速企业“震荡”之外，天振股份属于家族经营企业，实控人方庆华、朱彩琴夫妇合计控制公司99.00%股份表决权，从长远发展角度来看，公司架构过于单一不利于企业增强抗风险能力。

PVC地板能否迎来“中国式发展”

面对以上经营风险，对天振股份来说，尽快开拓国内市场也是重要的一步。事实上，虽然PVC地板产品进入国内的时间较晚，但由于其在性能、成本和安装等方面具有一定的优势，PVC地板在商场、医院、写字楼、学校和酒店等场所都已经实现了普及和应用。

随着这些需求的持续释放，2010年以来，我国PVC地板的产销量持续增长，市场规模从2010年的53.1亿元快速上升至2020年的227.9亿元，期间年复合增速为15.7%。

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此外，由于PVC地板具有安装方便、抗菌耐酸碱、防火隔音等特点，疫情以来其也广泛应用于方舱医院当中。近日，卫健委再次提到了支持更新改造医疗设备，包括加强方舱医院的建设，这也为PVC地板在国内应用提供了新的红利。

随着国家近年来对生态保护、节能减排的要求不断提高，也出台了一系列政策大力支持PVC地板产品，这对行业的发展起到了非常积极的作用。家居新范式认为，随着居民环保意识的不断提高，PVC地板也有望凭借着其环保性、稳定性、耐磨性等特性，逐步从体育场馆、医院等公共领域，走入住宅、商业办公楼等更加广泛的应用场景。

总的来看，虽然国内消费者暂时未能完全接受PVC地板，但随着行业的持续发展，PVC地板在全球市场，包括国内和东南亚市场的渗透率，都有望进一步提高，这对天振股份来说，是一大重要机遇。

只是当前，面对爱丽家居、海象新材等已经率先上市的竞争对手，天振股份该如何梳理好内部经营风险，继续保持自身优势，将是其在上市之后需要面对的重要问题，只有更稳定的经营状态，才能更好迎接国内市场的新需求。

(文章来源：家居新范式，侵删)