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家居家装逆境下,优秀终端都在抓这三点

2024-02-08 08:48:24 责任编辑: 李丽 浏览数:

风雨飘摇家装路,生存不易百战多。 近两年里,虽然整体上房产及家装需求下降、供应过剩、线上线下内卷加剧,家居家装厨电的合纵、连横越来越多,就像春秋战国时代那么乱、那么卷,大国谋扩张,小国求生存。

家居家装逆境下,优秀终端都在抓这三点

风雨飘摇家装路,生存不易百战多。

近两年里,虽然整体上房产及家装需求下降、供应过剩、线上线下内卷加剧,家居家装厨电的合纵、连横越来越多,就像春秋战国时代那么乱、那么卷,大国谋扩张,小国求生存。

但只要沉下心来多走走,总有治世之能臣、乱世之枭雄,在行业下行期逆势增长,活出精彩。

在走访华东的几类门店店态中,看到有不少出彩的经销商活法,主要是破局Get到以下三要点:

1、流量上,必须具备自主引流获客能力。

掌握流量话语权或引流赋能权,就能实现墙内开花墙外香的效果,借助私域或公域流量辐射更多的粉丝,链接更精准的圈层,实现更高效的投产比。

换句话来说,缺少流量的工厂,即使是F2C模式,即使是装企,也将面临巨大挑战。

今年的行情之难,将持续下去 ,这是客观国情与事实,大家的处境和面临的挑战都一样。

走访中发现,短短三年,某大商以多个媒体形成组合拳的强引流为主、重点楼盘硬广告为辅的方式,实现进店客流连绵不断的虹吸效应,越来越好。

如果你也在做,试问短视频频率是否达到日更7-10条?

据大材研究的观察,越来越多的实体店,正在继续培养线上引流获客的能手,比如社群营销、直播营销、短视频营销、小红书营销、美团点评营销、公众号营销等。

刚开始,我们很难清楚谁是线上引流与获客的高手,那么,只有采取赛 马机制,全员利用空闲时间参与线上,开直播、发笔记等,看谁能跑出来。

非常重要的是,一边培养,一边建立激励与留人机制。

2、体验上,必须有横向或纵深一体化选品整合实力,让业主看着好、买得合适的产品,经得起线上线下比质比价。

走访中发现,某地成品家具大商,采用反向整合模式,也就是优选一家大店,将建筑设计、家装设计、软装设计、成品软装主辅材全部集聚一起来“成事”。

就这样整合,三年里,他们走出一条特色化活法。

家居家装产品高价值、高卷入、重体验的属性,决定了面对面沟通及确认,是更可靠、高效的买卖场景。

一方面,线上线下的差价空间小了;另一方面,户型分析、需求确认和方案设计、安装交付、售后质保等一系列关键点,仍然依赖于线下。

所以,线下的优势很明显,我们需要做的就是,让业主看着好、买得合适,同时让客户感受到线上做不到的服务价值。

家居家装逆境下,优秀终端都在抓这三点_1

(图片来源:拍信创意,侵删)

3、交付上,必须有售前、售中、售后的全程数字化链路。

大多数家居家装业务,交付决定了一个订单的最终成败。只有交付做好了,才有口碑与转介绍,企业才有未来。

对外面向新老用户群,提供可视化、专业化、全流程放心的服务。

对内赋能团队及合作伙伴,各司其职,严密对接,高品质把关,最终要达到或超越顾客期望值。

交付效率与质量要做到更严谨,离不开数字化工具与严格的流程、团队执行力支持,以确保每一步都在管控范围内,发现问题后都能及时纠正。

总的来说,因为客户总量少了,客户购买力下降,客户想要一站式购齐,所以从厂家到终端,都要拓品类、提供解决方案、提升服务质量。

在这种整体化的形势下,我们能够看到,各种联盟风生水起,2023年里,大材研究至少统计到了上百起公开的联盟案例,延续了2022年的势头。

再者,精装修拎包入住和重口碑交付的趋向,东鹏、新中源、鹰牌和雨虹、德高、联塑成为竞争友商,同时因为做整装与整家,又与欧派、索菲亚、顾家、左右也成为竞争友商。

建材和家居、成品和定制、装企和主材之间,主要矛盾是竞争关系,次要矛盾才是竞合关系、合作关系。

在浮躁狂热的乱世下,专业化、标准化与良性化是一种活法,线下线上的高仿平替、流量收割、涸泽而渔也是一种活法。

一切工作,都是为了让消费者感受到超越同行的价值,只有价值感变得深望,买单意愿才会更加强烈。

(文章来源:家居最前瞻-公众号,侵删)

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