富林地板：阴阳并进，注重角色扮演

　　“不促销不卖货，促销了不一定会卖货”，诡异的销售行为死死的困扰着各大商家，消费者的消费情感逐渐被这种环境耳濡目染。国际知名地板品牌董事长张杰强认为，在后工业化时期转向信息化时代的这一期间，除了一些非竞争性垄断行业，任何行业都不可能独善其身走出这个怪圈，然而对于这种环境也并非没有办法，他表示著名经济学家郎咸平在评价这一怪圈时提出了一个比较笼统的方法就是“商业模式的转型”，当然对于很多企业来说这根本不切实际。张杰强觉得这个时候企业家们不能再以常规的思维去思考这个问题，而应该用一种跨越时光的心境去反推来理清其前因后果的辩证关系或者说在“角色扮演”中找清自己的位置。

　　“阴阳”并进，寻找品牌发展平衡点

　　“酒香不怕巷子深”的口号可以说影响了一代人，但随着消费环境的逐渐成熟化、白炽化，这种口号开始变得愈发“单纯”。张杰强表示单纯靠技术研发来主宰公司命运的惯性思维已经一去不复返，如果把产品的研发叫做“阴”，品牌的传播叫做“阳”，那么在目前的浮躁环境之下，“阴盛阳衰、阳盛阴衰”都将影响企业正常的发展，而我们所说的“不促销不卖货，促销了不一定会卖货”的恶劣环境往往会催生这种情况的发生，只有找准发展的平衡点才是突破的关键之所在，我们所熟悉的秦池企业也正是用这种“亚健康行为”结束了自己。但是如何找到平衡点呢？张杰强认为找平衡点实际上就是一个“预算”的过程，富林集团一般把研发指数过低或者推广指数过高叫做“传播过剩”，反之则为“传播不足”，每个企业对自己的产品在行业中的所处的高中低层次都非常清楚，而在同等的产品质量下，为什么有的品牌发展的好，有的品牌则会倒闭咧？这其中很大的原因就是品牌的传播问题，其实每个企业都非常清楚自己所处的位置，只是没有认识到这一点，富林集团之所以能够取得持续性的增长，很大程度上依赖这种“行为预算”，从07年花费数亿建立亚洲至大的研发中心以及生产中心到08年建立博士后工作站再到09年联合众多设计院、研发权威机构再到2010年的2.8亿计划都反应出了富林集团的发展平衡关系。

　　“角色扮演”分析消费者欲望价值

　　营销学里面盛行的“4P——4C”成功的演绎了市场重心的转变，从产品本身逐渐转向消费者，而目前则慢慢开始向“消费者消费心理”转变。张杰强表示消费者的消费心理研究在国外已经非常流行，而在中国依然重视度不够，但有一点必须确定不论什么样体制的企业研究消费心理最后都将成为企业赖以生存的法宝。他介绍富林非常重视这一点的研究，通常会假设消费者的消费环境、在确定环境下所处的角色，在这个角色中希望得到什么样的一种价值，得到价值之后评估顾客满意的程度等等，他总结富林一般把顾客的满意度用消费欲望价值来衡量，分为不满意、一般满意、满意、渴望、惊讶五个环节，而把“惊讶”作为公司可持续性发展最高追求目标。

　　张杰强认为“角色扮演”是一门哲学，一种非常深奥的情感演绎或者说是一种艺术，它能够塑造出与现实高度吻合的假象，对每一类顾客的消费心理都了如指掌，然后再这种消费心理基础上附以行为，他经常把这种行为叫做“镜像消费”。他认为镜像消费在销售的淡季最能体现出来，这种特殊的时间段最能够激发人们思维，从镜像中创新出消费者所要的便利性、沟通范围以及经济价值。