上臣地板有限公司总经理顾国华访谈

人物印象：

　　顾国华，浙江上臣地板有限公司总经理。与顾总简单的交谈却令我们印象深刻，其随和的个性极具亲和力，可以让我们的话题广泛而轻松，其言谈中流露出的自信和洒脱又充满个人风格，正如上臣品牌LOGO上的骑士，果敢与睿智。

　　顾总您好，首先祝贺贵公司此次年会成功举办，请您给我们简单介绍下大致情况。

　　这次经销商大会主要有两大内容，一方面是对上臣地板未来的品牌规划和营销战略做重点部署，一方面是推出我们的新品，万转级地板和罗丹•手雕系列地板。坚持走品牌之路，注重质量注重服务是我一直强调的发展要义，打造品牌知名度，塑造品牌美誉度也是今年上臣发展的坚定目标。另外和经销商们一年一度的聚会其实也是我们这个大家庭成员之间交流经验与感情的机会，总结新的成果，表彰大的贡献，帮助经销商们提高销售能力、拓展销售渠道、优化售后服务是最核心的任务，我们要与全国的上臣人一起，抢占市场机遇，争创新业绩。

　　新产品万转级地板的推出对上臣今年的发展占据何种战略地位？

　　万转级地板是我们的科研部门结果一年的艰辛公关精心研发的，我们是在权威部门当场做过测试的，市面上很多品牌的地板和我们的的新品放在一起比对，大多数到2000转就可以看见原木了，而万转级地板可以达到1000转以上。实木地板一直有易损、易磨、难保养的诟病，我们这项技术就是针对这点进行改进，让实木地板也可以拥有强化地板一般的耐磨品质。另外，我们的新品定位主要是在高档区间，就是要打破实木地板不能用于商务场所的行业局限，比如说高档办公室、SPA会所、健身会所、高端商场、星级宾馆等等，这样一来也给我们今后的销售开辟了一个全新的渠道。

　　上臣目前的产品架构如何？

　　上臣的产品体系比较完善，涵盖实木、实木复合、强化等多个品类，网点遍布全国，目前华东地区叫密集，在稳步发展的基础上，以华东为基点逐步向外推进。我们的产品在技术和工艺上都局领先地位，产品属于中高档次。在定价这块，取决于品牌定位和目标消费群体，总体来说我们的产品价格是消费者能接受的，性价比较高。

　　上臣地板的营销渠道及模式有哪些？

　　上臣最主要的渠道模式是专卖店。由于对经销商的支持力度非常大，再加上品牌吸引力、理念及产品优势，很多经销商纷至沓来。在品牌推广、优惠扶植等方面我们采取“一地一策”，针对不同地区的经销商制定不同的培育方案。重点扶持优质经销商，拓展外围市场。目前不会去分散精力做直营店，但达到一定的规模之后，会考虑在离总部较远的区域开设分公司。像团购这样新兴的网络营销渠道我们也在积极参与，可以充分锻炼经销商的导购能力，这种销售方式对聚集品牌人气还是颇有益处的。

　　上臣在经销商的拓展上采用何种方式？

　　先招商再择商，我们通过传统模式来招商，招经销商，也会招地区的总代理。有些以前没做过总代理的经销商，选择上臣是非常合适的，从店面位置的选择、装修，到开业活动、导购员培训等，我们都已经形成了完整的服务模式，经销商只要按照我们的步骤执行就可以了。经销商选择上臣，看中的是我们的综合实力、经营理念，原材料、技术、设备、环保性等多方面优势。上臣的经营理念是让用户喜悦、销售喜悦、生产喜悦，打造形象统一的专卖店，实行统一服务标准，授权经营。特别是目前二三线市场迅猛发展，其实不需要大笔的启动资金，经销商的经济头脑、眼光和胆量才是更重要的因素。

　　上臣地板的售后服务如何？

　　我们有一个完善的售后服务体系，从实际测量、送货上门、现场安装、质量验收、签确认单反馈到定期维护。用户对这样的系统化服务非常认同，自然会介绍亲朋好友过来。

　　作为地板行业的后起之秀，上臣地板今年的宏观目标是什么？

　　争取在今年内做到南浔前五。我进入地板行业3年时间，之前一直在汽车、摩托车行业目前，所以产品质量是我特别注重的，这也会是我在今年、明年、若干年后一直狠抓的重点。另外，上臣在华东地区的销售网络已趋完善，以江浙为中心向周围的湖北、湖南、福建、山东等省辐射，已经建立了近200个网点。未来还准备建立更多网点，逐步向外拓展，开发新区域。

　　经营短短数载的上臣地板正以一名矫勇的骑士姿态领跑于市场，从“铂晶面”到“坚弗铂晶面”，再到“上臣万转级地板”的横空出世，骑士再度亮剑，带来的改变不仅仅是名称，是不断创新，心存消费者的经营理念在背后提供源源不断的动力。正如董事长顾国华先生在大会发言时所说：不断的创新、不断的进取，为消费者贡献高品质的产品和一流的服务是上臣在行业内保持领先优势的核心竞争力。

近期动态：

　　2010年4月14日，上臣地板一年一度的全国营销战略峰会在丽菁大酒店隆重召开，来自上臣的全国经销商齐聚一堂，欢声笑语，共谋未来。

　　借此契机，上臣地板隆重发布新品“万转级”与“罗丹•手雕”系列地板。上臣“万转级”地板是浙江上臣地板有限公司与德国坚弗集团继铂晶面地板之后潜心研发的新产品。木地板表面采用国际高标准的涂装工艺，大大提升表面耐磨转数高达10000转，因此而得名。“万转级”地板还获得了行业协会颁发的“科技先进奖”。

　　罗丹•手雕系列地板是上臣在2010年度重磅推出的又一个新品系列，上臣公司的研发人员将一代雕塑巨匠-----罗丹的雕塑艺术手法完美融合到地板的工艺上，赋予了产品丰厚的文化内涵和艺术气息，木材天然的纹理与雕塑艺术的结合，构起了上臣地板独有的产品文化基因。五一期间，上臣地板因地制宜在各级各地市场开展特色鲜明的新品推广和促销活动。(文/汪偲璇)