富林集团段懿凌：深度学习“知明喜行惯”

　　营销精细化年代来了！踏入21世纪，全球已转化成为一个消费的大城市，消费者每天都可以在百货公司、超级市场、便利店及各类的零售店内发现日新月异的产品。法国哲学家笛卡儿曾说过：“我思，故我在”。而很多现代人则会说：“我消费，故我存在”，诚然，消费已成为人们生活中非常重要的一部分。 在这个营销精细化的年代，在一个竞争激烈的市场中，企业要突围而出，管理人员不但要充满创意，全面掌握市场趋势，更要对营销管理有充分的了解和认识——“深度学习‘知明喜行惯\’，打造高度吻合的营销‘左右圈\’”，我觉得企业或者个人的未来将会不折不扣的朝这个方向发展、进而演变成一种新的潮流……

　　突破洞穴思维，学习五字箴言——“知明喜行惯”

　　我曾经在著名管理专家黄毅力在CEO管理手记里面曾经讲过这样三个故事，第一个故事：有没有听过一些失败人说，老板，我已经十分努力工作了，尽了全力，你不应该吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头！但是，他们却不断重复从前的过错，就算被顾客投诉也是屡劝不改；第二个故事：有位女士提及她的择偶条件，将来的老公要比我更加能干，他必须是大学毕业，英俊、潇洒、醒目、还要爱我、关怀我及照顾我、可以迁就我的脾气，更要有钱！可是，说这番话的家伙已经41岁了，为此她很很不快乐，因为她得不到想要的东西——婚姻；第三个故事：我很喜欢画画，你看我这幅画多美丽。我打算开一个画展，把我的杰作跟大众分享，入场费是每位300元。虽然他已费劲心思，但当我看他的作品，卻不知道他在画什么，非常之难看。其实从这三个故事中我们可以很明了的发现，他们都有一个通病就是以自我为中心，所有的事物完全按照自己的意愿去设想，从没有去换位思考，更不用说“角色扮演”，一个百分百的“洞穴思维”，在职场上也不乏這些人，当然在我效力的富林集团也不例外，他们人工就照逗，做事就照抖，还抱着你批评，我接受；过了后，我照旧的思想，并不接受世界是天天在转变的现实。要生存就要明白，变换才是永恒的生存道理。

　　在很多时候，我并不觉得这跟个人能力有关，正如陈志辉教授说的，他是一个很要好的员工，勤力工作，工作又投入，也有很好的态度，但是在工作过程中他总是做错事，跟別人相处也有问题。当老板每次接见他，与他讨论这个问题时，他都很用心地聆听，亦承诺愿意改变，但是会面过后，之前的问题照样重复。其实反过来问，这可能不仅仅只是员工的问题，而是工作环境的问题或者说是整个公司的文化漏洞所致，很多企业管理人员对此都有些束手无策，那么究竟如何去应对这样的问题，如何突破洞穴思维？

　　最近我又看了一遍拉姆·查兰教授(Dr. Ram Charan)的《执行》，对其中一句话感触颇深，它介绍：“执行的习惯需要培养，而且应该至上而下，用一种文化的方式深入人心。”这又与我喜欢的五字箴言——“知明喜行惯”有着承上启下因果关系。“知明喜行惯”的最初目的是让员工不仅知道、明白自己的不足，更重要是让员工接受并执行改变，最后形成一种习惯，达到理想的状态。从这当中我们可以延伸做任何事情不应该一味的盲目去执行，特别对公司高级战略，我们应该知道明白其中的利害关系，清楚的认识到我们所执行的东西是关系到公司利益，部门利益还是个人利益，我们的思考范围到底放多大，我相信如果一个人经常去思考这个问题，就会自然而然的突破洞穴思维。很多职业经理人经常这样认为，每个员工只要认真地耕耘好自己的那片天地，就很好了，其实要把事情做好决然不是这样，却恰好因为这一点把员工引入“洞穴”，或许是他们考虑的企业具有片面性，对于一些创新性较强，流程相对疏松的企业来说就完全失效，因为这样的企业处理事务具有更大的灵活性，更需要团结的力量，而仅仅只是思考如何把自己的工作做好的员工对于一个团结性较强的综合性企业来说愈发缺乏竞争优势。

　　延伸五字箴言，打造高度吻合的营销“左右圈”

　　第一次深度接触营销理论模型“左右圈”是在香港大学教授Lary.Pan的培训会上，他理论加实际的表述方式深深震撼了我，在“左右圈模型”中左圈代表顾客的需要，右圈代表企业的能力。左右圈交合部分，代表公司可以争取的市场份额。而在这里我们为什么说可以用“知明喜行惯”来打造高度吻合的营销“左右圈”，取得更高的市场份额，说到底就是不断的去改变企业思维来迎合消费者的消费习惯，打造以“左圈”为企业发展的策略点，所有的市场营销活动必须以满足顾客需要。一般企业在发展时，往往都是从自己的角度出发或者是完全依赖消费者的需求去思考问题，而没有给这两个点去搭个桥，进行有效链接。很多时候企业都会盲目去判断消费者的内心需求，判断过后进行大量的推广，有时候企业亦会因为达不到消费者的理想需求而放弃尝试，这种行为很大程度上造成了资源浪费。“知明喜行惯”是让我们去了解、明白企业自身的优势，知道消费者的实际需求，用一种消费者、企业喜欢的渠道对接方式来完成，然后让消费者对此产生依赖，形成一种习惯，那么这个时候我们的左右圈就会自然生成，当然消费者的研究，左右圈的形成也并非一成不变的，随着时间的推移，企业应该会不断推出左圈、右圈，分析旧左圈旧需求，旧左圈新需求……通过对圈研究来推断、察觉出未能道出察觉的需求。

　　然而真正懂自己的“左圈”，真正明白顾客的需要，又能因势制宜地发挥自己的“右圈”，让优势找到顾客需要的结合点并非一件容易的事情，我们知道，知已容易知彼难，我们明白自己能做什么，也明白竞争对手在做什么，但我们之间斗来斗去时，如果把客户的需求撇在了一边，其结果就是“左圈”越走越远，“右圈”越来越曲高和寡，最后自己都会变得无所适从，而要做到得心应手，打造高度吻合的营销左右圈需要企业不断去磨合消费者需求，不断去深入了解知明喜行惯的深沉内涵。

　　知其然易，知其所以然难。“知、明、喜、行、惯”这个方法论，易于理解和使用，逻辑性强，但真正要把它用好还需假以时日。从一个初学者到知其所以然，仍需要系统地学习，持续地修炼。我们相信，没有好内功，再好的方法也发挥不了作用；但一旦掌握了好的方法，就会化繁为简，事半功倍。学好它，用好它，让它的威力超过20年！