大卫地板蒋卫：把握市场脉搏 做好差异营销

　　2010年，随着国家宏观调控政策的出台，原本火爆的房市骤然降温，与房地产息息相关的地板行业也受到了巨大影响。近期，地板及整个建材行业步入传统的淡季，终端门店门可罗雀、经销商哀鸿遍野、行业前景复杂多变……2010年中国地板行业到底应走向何方?众多地板企业又将如何应对?作为全国主流品牌，也是江浙地板界的代表性品牌——苏州大卫木业有限公司，这家擅长以营销创新、守正出奇的企业又将采取什么样的营销举措破局2010年地板风向?在大为地板红色冲击波的活动现场，我们采访了大卫地板董事长蒋卫先生以及营销总监张海沅先生。

　　【记者】：很高兴接受我们的采访，我从侧面打听到大卫地板上半年销量已经超过以前竞争对手是吗?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：今年上半年我们增长是48%，超过竞争对手。

　　【记者】：达到你的预期吗?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：我们预期是100%。

　　【记者】：还没有达到预期。刚才你说没有淡季市场，只有淡季民心，你觉得是什么样的优势让你觉得可以说这句话呢?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：我对我们的团队充分信任，我对我们的产品也是充分信任。特别是在这个时间我们对产品质量的保证，我们公司各个方面，新提出来，我们生产部门所有领导，包括审计人员都要保证质量，设计里面有自己的部门，每个人联系一个部门，每个人联系一个生产小组把质量抓上去。我们由各个领导组成发现组，发现组都下达到基层下面去，部门经理都是一样，所有这样子做我们的产品质量过硬，只有产品过硬才能销售好，才能持久有接受的客户。我们对自己的产品，对中国整个市场更加充满信心。我看了一下中国80年代—90年代，我们中国一年平均出生人口2200万人，这些人出来都需要买房子，需要有刚性需求，国家各个部门都在做这个方面。要投资600多个亿要建480万座保障房，所以市场无限大，不是我们这一家就能够做完，我们只要有充分的信心，只要能掌握好市场的机制，只要能够保障自己产品的质量，是没有问题。

　　【记者】：你还是觉得国家政策打击了投资需求，刚性需求依然在不断攀升。你对这个市场依然非常有信心。蒋总你刚才说，屡次提到你不关注国家政策，你只关注中国的人口，你觉得大卫对于把握市场脉搏在这方面有什么经验?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：第一我们所有人都是面向市场，包括我们的营销总监，也包括我，我们经常每天都会下去基层看。我们公司也是一样，我们公司领导也要下基层，时刻与市场保持高度的一致。我们还有特别队，经常追求新产品研发，我们现在行业里面引进产品研发社，我也欢迎你们有时间去参观我们的产品研发设计中心，我们有很多优势，这里面是非常好。你们也看到我们的产品，美轮美奂，让你爱不释手，你不要买房子，你就会喜欢我们的店。

　　【记者】：从市场负责人的角度，我们最近地板行业出现联盟的现象，比如买地板送彩电，其实在业内影响一些反响，你怎么看待这个事情?

　　【大卫地板营销总监 张海沅】：我们也在做，比如我们同时跟华为电器厂商，我们是跟连锁苏宁、国美我们各个地区在合作，比如南京、贵州贵阳一直在跟苏宁、国美两家合作，比如买地板有代金券这种模式一起在合作。包括我们今天体验馆开馆，像和美电器派了市场部过来跟我们一起做这种合作。我们也在做计划跟大的创新型，规模比较连锁，服务比较好的一点企业合作。

　　【记者】：就是说你们重点是跟卖场合作，不会跟企业合作吗?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：因为卖场合作我们整个服务业要好一点，因为以后后劲服务必须要跟上，这一块相对来说比较滞后一点。我们大卫做什么事情都是实打实，我给你任何的产品不会打折扣，我相应给你的服务、产品也好也不需要打任何的回扣。

　　【记者】：张总，今天咱们既然体验馆也成立了，那营销方面来说，你觉得大卫有哪些比较独特、创新的地方?

　　【大卫地板营销总监 张海沅】：我们整个大卫从7年前做品牌以来，我们跟红楼梦合作，包括去年我们的红色冲击波人文艺术体验馆整个一系列活动，在整个推进里面，我们在行业里面是反其道。大家都知道今年大型城市，省会城市地板行业，可能建材行业比较低迷，大家都做二三线城市，当然我们二三线城市我们也在发展，我们有780多家店。同时我们也办大型城市，大卖场的建立，我们像北京店、上海店、三亚店、无锡店、长沙店、重庆店也在建设。整个这一系列，就是我们给人的观点，我们大型城市跟省会城市我们也不放弃，我们也在一些建设培育我们大卫人文体验馆。

　　【记者】：长三角地板行业发展的非常好，而且是分区域来发展，咱们吴江这一块其实也在寻找发展，我们每次谈到吴江必定会谈到南浔，因为南浔跟吴江就一江之隔，而且两地有非常相似的地方。你认为目前吴江地板市场是否已经成熟，与南浔有什么差距呢?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：说实话地板发展都不成熟，没有成熟，南浔不成熟，吴江不成熟，我们那个地方是一个八字区域，我们很多资源是共享，无论是南浔还是吴江我们其实共享了很多资源。第一国家开放政策大的利好是共享资源。第二整个上海码头我们也是共享。无论是南浔还是吴江都是造成我们整个长三角大区域，上海也是一样，常州也是一样，我们现在是长三角大区域。刚才你说的很好，我们整个长三角这一块保持很好，只有区域大的产业，我们这个方面都不会掉链，所以我们还很有发展前途。

　　【记者】：上次咱们在新浪的时候也提到，江会长也提到，说南浔与吴江作为一两个产业配套链来说，他有国外可能一些企业不具备的优势，可以资源共享。中国整个木板行业现状来说，你有真么想法?

　　【大卫地板董事长 蒋卫】：很简单。全国地板有4000、5000家，一个市场里面最能融下的最多也是50家，你说洗牌是相对，洗牌肯定是在洗，但是这个过程肯定比较漫长，中国市场太大，中国市场前景利好因素太多。事实上，我可以肯定的告诉你，一年中国牌子超过30%，这个就是洗牌。只是洗牌就像我们泥石流一样，不是说光了还有，泥石流光了以后后面就没有泥石流，洗牌从目前来说肯定是在洗牌，并且在加剧。但是市场还是这么满，为什么?我们品牌说良心话1000来个品牌还是有，40、50个店面你看不出来，一定是国内那一套，原来是真的在变化，可能你看不出来。有些牌子很快就会过时，然后你们又要去接受一些新牌子，前面老牌子掉下去，后来还要出来新的牌子。