安信地板肖泽军：以良好服务分得市场大蛋糕

　　采访嘉宾：肖泽军 安信伟光南京分公司经理

　　记者：安信地板进入南京市场多少年了，目前在南京的经营情况如何?南京市场对于安信来说，有着什么样的战略地位?

　　肖泽军：安信地板有16年的历史，有进入南京市场已经15年了，在销售上是一直处于领先，以前我们这个品牌是由代理商在经营，从07年开始成立了南京直营分公司，在店面形象和销售上都取得了很大提升。在南京有金盛，金陵，红星美凯龙等知名卖场，都有安信的直营专卖店。南京对于安信来说是一个很重要的市场，安信地板以实木地板产品著称，而实木地板市场也以长三角为主，南京的实木地板的市场销售情况也非常好。

　　记者：肖总刚刚从北方调到南京，你觉得从地板产品而言，南北方市场差异在哪?

　　肖泽军：南方方消费习惯不同，南方的消费者还是比较喜欢消费实木地板的，北方由于装地热和气候的影响，消费强化地板比较多。安信地板目前主打产品是实木地板，不过随着这两年市场的发展，实木地板在北方也增长幅度提高了，强化地板、实木多层，复古艺术类的地板比重上升很快。

　　记者：对于实木地板领域的市场竞争，你怎么看?

　　肖泽军：实木地板的市场竞争很激烈，因为这是资源性的产品，受国际市场影响很大。我从2005年就进入安信了，以前我们对于产品是一月一定价，现在价格平稳一些了，两月一定价。在以前的市场上，举个例子如果巴西出口一个木材，中国和美国市场都要这个产品，那么价格就会被抬上去了，现在美国经济没那么景气了，原材料价格相对稳定了。

　　记者： 近期的地板行业异业联盟，在业界引起了不少的关注，地板行业和家电行业的联盟，据说最近安信地板将在中秋国庆双节期间推出买地板送非洲紫檀家具的活动，我们都知道非洲紫檀是仅次于红木的名贵木材，这样的营销方式是出于什么样的考虑?

　　肖泽军：我们安信的优势在木材方面，亚花梨产品，也就是我们说的非洲紫檀是我们的一个传统优势，是我们安信已经有规划想涉足家具行业，延伸我们的产业链，因为我们自己的优势就在材料方面。我们卢总做了十六年地板，天天和木材打交道，对于原材料的采购很有优势。我们联合一些东阳的专业设计师，推出了安信定制的一个亚花梨的产品，这是我们今年一个很有安信特色的创意。买地板送家具，我们卖地板的同时也想，让消费者感受名贵的亚花梨产品，所以这次活动是不计成本，只是让消费者得到这种体验。

　　记者：今年安信推出了哪些有特色的新产品?

　　肖泽军：我们安信是综合性的地板加工企业，每年都会推出新品，今年我们推出了牛皮地板，复合拼花的地板，比较个性化的，针对一些高端个性的市场需求。而巴西的南美材产品，一直是安信地板的传统强项，销售情况很火爆。

　　记者：中秋节和国庆节马上就要到了，是传统的销售旺季，那么这个黄金周，安信地板有哪些促销的策略?

　　肖泽军：中秋国庆黄金周，我们有除了送家具这个活动，还会有大规模的优惠活动。安信是一个地板企业，有责任有义务，让消费者享受到高档产品，实惠价格，欢迎大家届时到安信地板专卖店来关注我们的产品。

　　记者：今年地板行业的整体形势如何?房地产市场目前还处在一个比较微妙的时期，国家对于房地产行业进行了调控，目前这样的房地产行业的销售情况不是特别好，那么这个形势对于地板行业有哪些影响?那么安信地板对此有哪些应对策略?

　　肖泽军：地板是房地产的下游产业，受国家宏观调控影响，房子销售量减少，而且已销售的楼盘中，投资性需求比较大。刚性需求的消费者大多在观望，他们这部分人才是我们地板行业最具针对性的目标客户，这部分消费者减少，对于我们终端，特别是我们地板市场影响还是比较大的。

　　最近我和经销商和同行一起探讨过，大家都感觉今年形势不好，外部形势不好，我们无法改变，但是对企业来说，只有从内部服务上加强，整个蛋糕不大了，所以就要通过服务来提升，来争取更多的市场份额。

　　记者：目前家居行业的网络销售是很火热的，很多品牌地板也都建设了自己的网上商城，安信地板在电子商务这块有什么样的规划，对于网络销售渠道怎么看?

　　肖泽军：受地板产品特性的约束，地板不像快速消费品，所以我们安信目前在网络上，还是停留在宣传推广层面，比如信息发布、新产品发布。网络对于建材家居行业很重要，大家在买东西之前会在网上搜索，会有一个最直观的体会。我们希望有一天可以找到一种方式，可以让消费者在网上了解我们地板的很多信息，通过网上平台，了解我们企业的、产品的、服务的很多信息，在线下只要到我们门店去进行一些花色的选择就可以实现购买，这样可以节省消费者很多的时间和精力。

　　记者：目前建材行业，包括地板行业，都在开拓多种销售通路，除了传统的店面销售，还有网络销售渠道，另外进小区，工程等都是有效的渠道，在这方面，安信地板在南京有哪些动作?效果如何呢?

　　肖泽军：在这里，我要重点提到我们安信地板工程拓展，现在发展地很好，目前全国在房地产市场流行精装修，我们和中海、万科全国性的品牌开发商都签订了合作协议。南京的万科金色蓝湾，用的就是我们的地板，目前正在铺装。

　　知名建材品牌通过和房产商的合作，可以让消费者在省去了很多时间精力，让消费者享受高品质的服务，工程上是这几年安信是比较大的一个增长点，上升的比例很大，一个项目都是几万平米，对于市场份额的占有还是很有利的。另外你讲到的几个渠道是一个很重要的铺助渠道，我们希望通过这几个渠道消费者可以了解安信，熟悉安信，最后到专卖店来形成购买。我一直希望我们在销售时不是推销，而是真正了解消费者的需求，提供很好的产品咨询和搭配建议，能够扮演一个销售咨询的角色，而不仅仅是卖出产品。

　　记者：你觉得今年的地板行业有哪些新的变化，怎么样看待地板行业未来发展的趋势如何?

　　肖泽军;我有一个很深刻的感受，就是高端的消费者越来越理性，不像原来一样，以前很盲目，一场促销，或者一些噱头，就可以吸引很多消费者来购买。而我们安信搞噱头方面一直是比较弱的，我们的花头很少，我们安信地板一直秉承一个理念，那就是：产品实在，价格实在，把好的产品奉献给消费者。目前来看，现在消费者是越来越理性，越来越会谨慎的选择，这种形式的东西越来越难以吸引消费者。

　　对于整个行业，我感觉地板行业目前经历的是电器行业经历过的阶段，现在地板行业品牌鱼龙混杂，入行门槛较低，亟待洗牌，相信地板行业过一段时间的竞争，也会走到电器行业现在的阶段，随着市场的发展，人们对于地板产品要求的提高，地板行业也会往几个大的品牌集中，品牌不会像现在这么多这么杂，竞争会淘汰掉很多的小品牌，形成集中优势。

　　记者：谢谢肖总接受我们的采访!再见! （搜狐家居）