富林地板张杰强：以新的营销模式突围价格战 重塑多元价值链

　　常言说：买的没有卖的精，在家居市场日趋买方市场的今天，如何做好销售的大文章，是关系到企业能否扩大生产力、突出竞争重围的关键所在!今天，我们特别采访到在中国家居领域一直引领销售潮流的富林国际集团总裁张杰强先生，请他说说富林国际集团正在探路的“去销售”“美学营销” 概念。

　　记者：一年一度的购物黄金周，当然是商家必争之地，木地板业的价格战同样愈演愈烈。在此引导下，消费者一味关心价格，不再关注品牌实际的价值，整个行业的价值与竞争变得简单而粗放。您如何看待每逢大节就出现的价格大战?

　　张杰强：我觉得，从经济学角度去思考，一个物质要获得最大的利益就必须让它时刻获得最大的边际效益，而目前地板行业的竞争以“价格”为主导，那么商家必须要时刻保持成本的最低化，显然这样的发展是不可持续的，著名经济学家郎咸平说：当一个行业开始以价格为购买主导体，那么商业模式创新将会成为必然，我觉得说得很好，但我们不得不承认价格战是行业发展必然经历的一个过程。

　　整个地板行业竞争势态变得简单而粗放，只能说我们的商家的指引还不够，创新行为有待进一步挖掘，行业的发展创新仍处于规模性增长阶段，离强势价值型经济体还有一段距离，而富林此次所提出的“去销售”，则是希望能够引导地板行业去慢慢走出价格潮，用一种跨越时间的心态去看待行业未来发展。

　　记者：何谓“去销售”，它会引领一个消费时代的变化?

　　张杰强：所谓“去销售”，顾名思义，就是去除纯粹以单一销售为导向的营销模式，以新的营销模式突围价格战，重塑多元价值链。仅在地板行业价格促销这一单一领域内扩张，其边际成本会逐步提高，边际收益则会逐步减小，而增长幅度也会逐步收窄。单一的为销售而销售的营销模式，已经不适合市场需求。而且，现在的地板用户，需要的不仅仅是产品本身的使用价值，更需要的是由地板而构建的高层次的生活享受。当然，我们也会随着企业的发展，不断完善并发展我们的销售模式。

　　记者：消费者的消费需求是多元的，富林集团是如何引导消费者的这种需求的?

　　张杰强：价格不是主流，价值才是根本。目前，富林正在走价值导向路线，把企业一切价值都集中到消费者身上，形成一个倒三角模式，而其中“美学营销”的提出则为富林集团突围价格战的核心利器，通过对产品本身内涵美学化、消费场景的体验美学化、消费心态美学化等方式进行多元化引导消费群体，富林在琶洲投资500万建立的拉斐尔第四代体验馆也正是为提供消费者多元化需求所建设，我相信未来的消费需求将会更多朝这方面发展。

　　记者：营销其实还是人与人的沟通，富林集团是如何处理这一关系的?

　　张杰强：我们更注重的是人和人之间的和谐的、人性化的交流沟通。我们提出的美学营销是以人和氛围、人和人、人和产品之间的和谐发展为核心，在供应商、生产商、消费者、自然环境之间，以及企业内部形成一个良性的循环圈。这已经成为富林企业文化中最具特色的部分。

　　记者：美学是个很哲学而抽象的词，富林集团在此方面有什么具体的做法吗?

　　张杰强：确实，美学是个很抽象的词，是个很感性的东西，说简单点就是一种感觉，感觉对了就是美学，感觉不对那就是做作。但有一点是可以肯定的就是这种“感觉”一定是企业多年的沉淀，昙花一现绝对没有可能。我个人也对艺术、美学非常感兴趣，什么东西都讲究“美”，我的事业当然也不例外，其实富林提出的美学早在2000年就开始了，最开始仅仅只是在木地板本身价值上做文章，慢慢发展到现在的终端美学、消费美学上。

　　今年国庆期间，富林将携手奔驰smart，让消费者的出行体验同时也成为一场艺术美学体验;更联合时尚珠宝业，将爱的誓言、真情的体验馈赠给消费者。与苹果ipad的跨界结合，也让数码科技与艺术完美贴合，引领时尚潮流。这一切都将在富林第四代拉斐尔体验馆举行，这一场销售运动，希望能成为地板行业去销售化的揭幕礼，将推动地板行业的销售迈入一个全新的美学艺术营销时代!

　　公司简介

　　富林国际集团始创于1994年，是一家集商业地产开发、物业管理、木材交易、木地板制造等于一体的综合性集团公司，总资产近百亿，员工超过2000人，旗下拥有包括富林国际集团投资(控股)有限公司、广州富林地板木业有限公司、富林商业地产投资置业有限公司、广东富林木业科技有限公司、广州富林木材城交易市场有限公司等十余家分公司。并于07年花费近亿元建立亚洲至大国家级地板研发基地、博士后工作站，有近二十年的国际管理经验，企业实力雄厚，发展速度极快。

　　目前，富林国际集团木材供应、加工方面在全球范围内拥有200多个实力雄厚的合作伙伴，与包括中国林科院在内的众多知名权威研发机构建立了深度协作关系，先后研发专利百余项，成功申请专利高达42项，先后从日本、意大利、德国、美国引进了世界尖端的生产技术和设备，从原料采购、生产、试验到检测，全方位引领国际。2007年，世界级地板行业教父、地板艺术缔造大师Douglas?M?Brown先生倾力加盟富林国际集团，全球化运营优势进一步扩大。（搜房网）