新象地板拒绝销售淡季

　　地板行业与大多数行业一样，都有市场的淡旺季之分，因为地板铺装安排在春秋两季较为合理，所以相对来说冬夏两季是地板销售的淡季。

　　在刚刚结束的寒冷的11月里，很多建材品牌习惯性的进入蛰伏状态，或修正或静观，等待下一个旺季的到来，而新象优秀的终端促销班子，却从各地带回了一叠又一叠的订单……据统计，这些订单分别来自彭州829张、汉中3807张、罗江1480张、威远2648张和六枝249张，销售总面积达18000平方米！这些羡煞旁人的数据不是靠运气得来的，靠的是新象高层的正确引导和员工的积极支持，齐心协力共同创造的成果。对于大家关注的淡季旺销的话题，新象集团董事长冯爱华先生给出了以下几点建议：

　　1、合理调陪人力资源

　　一些地板企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，等到旺季时再大量招募员工，表面看这样做节约一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定状态。员工归属感不强因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，甚至产生周期性情绪波动症，这对企业的长期稳定发展显然是不利的； 同时，由于员工流动性过大，刚对工作开始适应就又离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高、做精，当然也没有人会在这个企业踏踏实实安心做事，这对企业的发展非常不利。

　　因此，具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，频繁更换员工会大大提高经营成本，而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。此外，还要加强员工的培训。员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过培训，增加员工对企业的认同感与凝聚力，企业整体的协调能力也会随之提升。因此，在销售淡季时，可以进行有计划的员工培训深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。

　　2、理顺企业各项机能

　　企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，企业可以利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，这样非常有利于企业健康、持续的发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房、设备的修缮与更新淘汰，引进技术等；重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

　　3、坚守价格提高让渡价值

　　淡季降价是很多地板企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

　　渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

　　4、推出恰当新产品

　　新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本吆喝的情况。

　　5、战略性逆势营销

　　在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。一般企业到了淡季就取消了很多销售策略，企业可以利用淡季时市场竞争少，营销攻势薄弱的情形，积极采取措施，赚取小市场中的大份额。即使不采用逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌。