安信地板陈谷：温州模式的特色经营

　　“安信地板的第一个销售市场在温州，所以他具有温州人那敢为人先的特色。追溯根源，安信在地板行业中是最早提出规范市场经营理念的公司。”说到地板经营时陈总自豪地对我说。“产品是个载体，服务才是赚取利润的手段，诚信是企业发展的必要手段，创新是跟同行竞争的必胜手段。”这是陈总经营安信地板的理念。

　　想客户之所想——服务

　　温州安信地板有限公司始创于1994年4月。1995年10月，陈谷时任温州分公司的总经理，军人出身的他具有军人那种严谨的服务态度，曾任银行会计的他具有会计那种细心、洞察一切的专业精神。历经10多年来，他把军人的态度和会计的精神融合到安信地板的销售服务中。

　　地板是一种半成品产品，必须经过专业师傅安装，安装的好坏的直接影响到地板的销售，在安装中，南北差异和工艺又是安装的关键。不懂工艺的他为了给客户创造更优质的服务，远赴广州取经，引进安装人才，成立专业施工队伍，并不定期地给安装师傅培训。

　　在装修行业中，有一个公开的秘密——装修黑洞。所谓的装修黑洞指的是地板商给安装师傅折扣而销售地板。这直接给用户造成经济损失，同时，安装师傅与客户分担了地板的质量问题。为了让客户放心使用地板，能购买到真正意义上的物美价廉的产品，并杜绝装修黑洞。陈谷提出了一个装修理念——成立自己的施工队，且施工者不做预算——行业中最早提出的装修理念，形成了具有温州特色的服务模式，至今，他们的专业师傅已成为行业的典范。

　　“现在服务更强，售前服务、售中服务、售后服务，一条龙服务，事事为客户，想客户之所想。”陈总说，“每设一个专卖店，都进行了行业规划。”请他举些例子时，陈谷欠欠身子说：“这样的例子举不胜举，我们曾有三套客户”。问他何为“大套客户”时，他回答说：“就是那位客户换了三套房子，三套房子的装修都是要求我们的地板，我们装修工人”。意外维修是他们常事，五年之后的客户如果出现地板质量问题，也毫不迟疑地赶去维修。从服务满意度调查表显示，他们的服务在温州地区是五星级的。

　　走自己的实木地板——诚信

　　根据地板的采种名，有紫檀木、花梨木、胡桃木等，据专家分析，现在市场很少有紫檀木，而有些商家自称有紫檀木，并胡乱叫价。在如此混乱的市场中，安信地板双管齐下，一是创一级品牌，做形象广告；二是杜绝装修黑洞。并直接找寻终端客户，进行终端操作。专做实木地板，设计各种款式，用新颖的款式吸引客户，用优质的服务挽留客户，用上等的质量征服客户。

　　走品牌路线，实实在在经营——这是安信地板的诚信经营理念。主要体现两方面：其一是时间性。时间可以检验地板质量，也可以检测品牌美誉度。历经十多年，安信地板在行业中有一个响亮的名字就可想而知。其二是地板色泽的融合性。随着时间的推移，质量优质的地板会越来越融合，越来越鲜艳。如果用漆补过的地板会随着时间慢慢褪色，色差会越来越明显。“把好的东西留给客户，宁愿少赚点钱”陈谷坚定地说道。

　　目前，安信除经营通常的实木地板外，还有实木复合地板、双母槽地板、指接地板、 Deck花园专用地板、实木线条、实木踢脚线等产品。在销售方面，一直遵循一个理念——安信地板，销售第一窗口。走出了一条具有温州特色的销售之路。提到经营细节时，陈谷说：“细节体现不了我公司的诚信，只能体现我公司的经营理念。”是的，工作细节只能体现一种工作的理念，公司的品牌是客户创出来的，是一块地板一块地板经营出来的。

　　突破突破再突破——创新

　　安信地板在温州地区有三个大店，各分布在三个区域市场里。“推陈出新”是地板行业发展趋势。因为地板是资源性的产品，不是工业化地板，比较古板，受资源性的控制。 “做这个行业就要会想”陈谷如此说道，“地板没有动感，那要考虑个性，考虑到动感，需求上要求更高，在简单中体现不凡”。

　　其一是展示突破。中国最早的地板只有一种铺法，那就是把地板铺在地面上。为突破传统的铺法，首先在产品展示革新。陈谷买来图纸，专心做起二类设计，不过他的二类设计突破了传统做法，超过专业设计。把地板从地面铺到墙面，做成栏杆来陪衬。地板象衣服一样需要陪衬，并不象家具那样没有陪衬也能体现其真正价值。在展示厅里，用地板做成的栏杆，楼台，楼梯等，一间地板楼阁活生生地浮现出来，地板卖相也从此展示出来了。“什么板横着铺，什么板坚着铺，就如发型，做什么发型是最适合你的。怎么卖地板，怎样做展示，在平凡中找卖相，这是突破传统铺法首要条件”陈谷说道。

　　其二是规格突破。从古到今，地板只有一种规格。善于思考的陈谷推出两种规格，宽板与窄板，在工业上进行革新。他的大胆举动，当时在业界引起很大地哄动。从生产角度来分析，地板改革尺寸，在技术处理是一大变革，对产方来说也是一项重大决策。因为地板是持续性、连续性很强的产品。陈谷首行想到了，安信地板也首先做到了。规格的突破不仅仅体现在这，还有户外地板拉长，半室外地板正面反铺等。

　　其三是原材料突破。最初进来的原材料是方料，10公分宽，成品地板原始规格是9公分宽，倾巢0.5公分，按照95方式来生产，切除边料，木材会大量浪费，这对地板生产者来说，如此浪费，那种心情犹如痛失自己的孩子般心疼。同时，陈谷还了解到国外的原料供应方为裁剪成10公分的方料又浪费许多，随着宽板的推出，他心想，要是原材料按13公分锯割，那几乎不会造成浪费。就国外供应方，优质地板的原材料要求树龄达到国际上规定。如果锯成13公分那造成的很木材浪费几乎没有。地板装运是按立方计算的，装运13公分宽的地板比装运同样容量的10公分宽地板每年可以节省几百万人民币。就销售方，同样价格，不同规格，毛利可增加5%。同时也带来了销售优势，因为人都是追求新的，从美观角度来说，宽板的天然花纹明显比窄板的天然花纹要完整，更显图案。以小算大，降低成本，提高利润。安信地板在原材料上的创举在地板行业中属＊＊＊＊地位。

　　温州在全国的地板销售业中处于领先地位。11年的销售，陈谷痴痴地搜索销售卖点，以追求纯天然、线环保地板为已任。用他自己的话说，那就是换思路变附加值，采用“一鱼多吃法”的具有温州模式的特色经营来提高销售总量。

　　行业不大，自己做大——这是陈谷过去，现在，将来所追求的目标。