亿家妆地板：济南直营店——山东根据地市场

　　济南直营店——山东市场的起跑器。集中优势兵力攻一点，是塑造省级样板市场的最佳捷径。强化地板行业素有得山东者得天下之说。由于物流发达，绝大部分企业在山东都实行以地级城市为单位的渠道扁平化管理，这样有一个好处两个弊端：好在网络拓展迅速快。每个地级城市都是一级经销商，因为与公司直接合作各方面政策到位快，支持力度大，代理商投入的信心也足，这样有利于品牌在各个城市迅速崛起，全面开花，品牌知名度、美育度提升和销量提升速度都很快。坏在各方诸侯割据，各自为王，管理不善会造成经销商互相抢地盘的混乱局面;还有因为全省渠道都是垂直管理，省会城市济南很难招到有实力的经销商——有实力的都要做省代，没实力的又很难在济南这样的省会城市中做出规模，作好全省的榜样。两害相权取其轻，多数企业毫无疑问的选择前者。

　　对于亿家妆而言，在山东则是几经周折，丢了省代却赢得了整个山东。由于山东全省的代理商数量最多，公司又恰好需要做一个省级模范市场，选择山东是大势所趋。要让整个山东强势起来，济南必须首当其冲，做出榜样。而济南又很难招到有实力、肯投入的代理商，那么，要成功打造济南样板市场的担子自然落在公司自己的头上。于是，在济南开设直营店的决策顺势而出，这个店对公司而言，即是山东省的榜样，也是亿家妆品牌的“一分试验田”，旨在打造全省的样板市场，并从中摸索单店管理经验和区域推广标准模式，然后复制到每一个地级市场。

　　意图明确，工作思路就变得清晰了——一切都要从高起点入手。首先是店面选址。经过几个月的调查、分析研究，最终定在了地处黄金地段的欧亚达家居，因为这个商场无论从硬件还是软件分析，都将会成为济南未来几年的一线高档家居卖场，进入主流市场，可以为提升经销商质量打下基础。直营店店面装修做到细节标准化，将原有的诠释女性文化的主导风格演绎得更加淋漓尽致。尽管经销商的店面装修大体都是按照公司的VI手册执行的，但是由于装修费用的考虑和之前原有的装修风格等影响，很多专卖店在执行上都有不同程度的折扣，直营店的建立，可以给经销商装修指导到每一个细节上，为经销商专卖店验收提供了标准的依据，也给经销商装修店面提供了更直观的实物标准。

　　经过两个月紧锣密鼓的筹划，08年11月21日，直营店终于开业了。开业的两天促销中，借助商场开业的人气，打折、送礼加商场当天返现18%的优惠活动，还有让人眼睛一亮的另类装修风格，大大提高了顾客的进店略，一举赢了个开门红，两天中无论从定单数量还是平均成交价方面都在该商场地板商户中名列前茅，其中高端产品白领丽人系列占总定单数额的65%。良好的开局为二店、三店的陆续开业，增强了信心。济南市场的成功启动，也给山东市场的快速发展安上了起跑器。

　　直营店——市场的风向标

　　企业离终端有多远，就离成功有多远。任何企业，产品永远是成功的第一要素，即使是那些风光无限的国际名牌，掌握其命脉的也是隐藏在“品牌价值、品牌影响力”背后的对产品的特殊理解和赖以生存的产品秘密。直营店无疑最能直接反馈用户对产品的评价，也最容易猎取用户的产品需求、以及未来需求。这些信息对于企业来讲是价值连城的。开业三个月以来，公司总部人员直接参与了最前沿的终端销售工作，对于公司而言，这一行为过程重于结果，在与终端消费者以推销员身份面对面沟通得来的信息是弥足珍贵的，也正是这个过程，让公司看到了目前产品结构存在的弊端，为年底这次大刀阔斧的产品调整提供了最有力的依据，也为新品开发捕捉了很多极其宝贵的方向。

　　山东根据地市场——星星之火可以燎原

　　一个企业的产品结构应该是研发产品，推广产品，成长产品，成熟产品合理布局，才能够维持持续增长，使企业青春用驻，也就是说在任何时刻，一个企业都不能缺少这四类产品的任何一种，否则，增长必将在某一时段休克甚至消失。而一个品牌在某一区域的推广同样会经历这样的过程：调研期，培育期，成长期和成熟期。当亿家妆在山东建立区域根据地市场的时候，沈阳已经敲开了红星美凯隆的大门，西安也正在计划二店开业，作为东北、西北的核心城市，这两个标杆市场的快速成长，为快速复制山东成功模式提供了预备市场。同时，济南欧亚达店的成功进驻，为亿家妆进驻欧亚达全国店敲开了方便之门，公司已经在2010年5月同时开业的欧亚达天津一店、二店预定了150平方米的店面，提前做好了培育天津市场的准备。另外，欧亚达家居作为连锁家居卖场，在全国已经成功开设十几家，发展势头强劲，资金实力雄厚，硬件设施处于行业的一溜水准，又与亿家妆一样，处在网络迅速拓展的阶段，亿家妆跟随该商场进驻全国市场是一个最佳的契机，也是发展培育市场最好的温床。关于调研期市场,公司已经将目标锁定在西南云、贵、川，并在1月初实地考察了市场。可以说，济南直营店的星星之火为亿家妆全国市场的拓疆掠地形成了燎原之势。