激活终端 打造柏尔地板动力系统

　　市场外因：随着国际金融市场危机的起伏不定，国际原油市场的资源竞争。国外需求的不断萎缩，国内市场又遇国家针对抑制房地产的调控压制。与房地产亲密无间的木地板行业面临空前的压力，市场竞争白热化，行业内的很多品牌都在选择转向、转型。资源利用将达到价值的顶峰。

　　行业内因：中国的木地板行业经过十五年的发展历程和沉淀，一些具有市场竞争力的品牌已经脱颖而出；现代企业模式与家族管理模式的对比，买卖型与合作型的对白，已经决定了大多数品牌的最终归属;资源与人才的竞争，产品与信誉的承诺，战略与服务的匹配都将成为木地板行业的导轨。

　　柏尔作为一个有着13年发展历程的自主品牌，经过市场的洗礼厚积薄发。柏尔作为行业内一直以服务为品牌座右铭的品牌，今年将把终端列为品牌的战略重点。我们不喊口号，以行动来证明自己;我们不伪装自己，让同行来检阅。2011年我们将沿着以下几个方面来打造柏尔的动力系统。

　　一、终端渠道拓展

　　终端是每一个品牌生根发芽的载体，是品牌耐以生存的销售战场，是体现品牌内涵、展示形象的窗口。所有没有终端就没有品牌发展的支点。但行业内真正去把终端放到企业战略首位的并不多。这里有很多的企业都认为自己是行业的老大、行业的标杆，只有你求我，没有我找你的潜意识。你想做我的品牌，就得由我说了算，就得按照我的霸王条款来执行，打多少货款吃多少货回家，做不到的免谈等。一些优质的终端会跑掉，或者干脆就不做你的品牌了。终端是什么？我认为终端好比是品牌的十根手指，是品牌的眼睛，是品牌的神经末梢。我们要像爱护自己的身体一样去对待你的终端，还有一种比喻找终端好比是给自己找老婆一样，要的是感觉，不分贵贱的。所以我对品牌终端渠道从下面几点来理解的。

　　1、终端承载力

　　我们很多的品牌终端很多，但终端的承载力不够。这里有两个方面原因：①经销商自身的实力不够或者缺乏木地板的实战经验。②经验的场所与品牌的定位有冲突或者是品牌的产品过于单一。这就要求我们的营销人员在招商时候一定要严格把关，要对招商的目标市场有一个清醒的认识和了解，要把品牌的定位清楚的告诉客户，指出问题在哪里？千万不要只认数量不要质量，宁缺毋滥。

　　2、终端忠诚度

　　一个好的终端、优质的终端都是对品牌忠诚度比较高的群体。他自己会想尽办法来开拓市场、提升销售量、维护品牌的信誉。这样的终端就需要品牌的营销人员长期给予一些促销、产品、培训、营销思路等方面的支持和引导，提升他对品牌的信心。培育品牌与终端之间的感情，达到以情致商，提升终端经销商对品牌的忠诚度。

　　3、终端认可度

　　一个品牌在一个单一的终端想要得到消费者的认可，形成口碑效应，就需要品牌与终端的共同协作和努力。消费者只有先使用品牌的产品后，没有任何问题，服务到位，他才会真心的帮你宣传、推广的，品牌的销售很大部分都来自于老客户的推介和宣传，也就是我们一直强调的终端销售链。终端认可度需要通过企业、经销商的共同服务来达到目的。

　　二、品牌终端产品的匹配

　　我们都清楚每一个终端市场的特点都不一样，所销售的产品也不同，我们都要给每一个终端做一份详细的市场调查报告，分析市场特点，制定品牌定位，匹配符合市场需求的产品。我了解很多的品牌都是以自己为主导，我有什么你销售什么？这往往会降低品牌的市场竞争力和终端经销商的销售信心；经销商是靠销量来生存，企业也是靠销量来支撑品牌的发展，一旦经销商都没有销量，没钱赚了，自然企业也就不会有大的量了。现在是买方市场，市场需求才是最主要的，对市场分析、了解越透彻且产品多元化的品牌在这个市场就会做的越好。我们如何能在给每一个终端市场做分析的时候都要想到我今后拿哪些产品来让我的经销商能生存，让自己的品牌增强竞争力，这就需要我们在给终端配置产品的时候必须要做到的关键一步，所以我们加快品牌核心产品的研发力度，2011年我们预计在4月份创新推出——实木地热地板，增加品牌的市场竞争力，给终端注入信心推进剂。

　　三、品牌终端营销推广

　　品牌的推广在大多数时候都被理解成投放巨资央视广告、请明星代言等。实际上木地板行业的品牌主要还是通过不断的终端营销推广来达到品牌的愿景和诉求的，而媒体广告只是终端营销中的一部分，大多成功的品牌都是通过终端群的积累后才会成为全国性的知名品牌的。从某种意义上来讲如果缺少或没有终端的品牌，就是投入再多的资金做广告的话，我想都会是昙花一现的，所以我想从以下三个方面来概述品牌终端营销推广。

　　1、概念营销

　　大家都知道实木难做地热的事实，我们通过多年的研发、实验和技术革新，已经攻克了阻碍实木在做地热产品时所有可能产生变化的问题，纯实木地热地板已经研发成功，将改变实木地板的应用区域范围。通过多渠道来宣传、推广实木地热的新概念，让消费者有一个认识——柏尔实木能做地热，让一部分对实木地板钟情但怕出后续问题的消费者放心消费;同时也缩小北方因为区域气候等因素造成不敢用实木做地热的差异，扩大北方区域的市场占有率。

　　2、活动营销

　　现在很多的品牌都开始重视终端的促销活动，也都不惜重金搞各色各样的噱头促销，可以肯定做活动比不做活动对品牌的知名度和影响力的提升是有差异的，但是很多活动最后都是不理想的，问题就在于大多都脱离了终端的消费特点和消费习惯；我们都知道每一个区域他的消费群体和购物的方式都不同，如果我们用一套固定的模式去做活动，结果肯定是不一样的。比如现在的活动方式有：酒店式促销、工厂团购、小区专场、团购网专场等，品牌之间相互借鉴，模式都差不多，可因为区域的不同结果是一个天上一个地下的。所以我们在策划每一次活动之前都会对目标市场进行深入的调研和评估，达到举办活动的条件要求的，我们才会去策划、组织、实施的，不管花多少钱都要去做，并且我们所有通过前期的调研和评估的终端市场促销活动都是成功的。终端经销商通过这些活动信心都很足，他们也都要求多做或敢投入。柏尔为了对每一个终端都做好活动需求，专门成立了一个上规模的活动部门(由营销、企划、客服、采购、售后等组成)，处理所有的活动方案的制定、目标市场的调研、评估、策划、组织、实施等工作，让终端经销商省心、省力、省钱。

　　3、网络营销

　　现在很多人都热衷于网购，省时省力;针对网民的特点，柏尔投入大量的资金和人力建立了行业内首家网上商城：一点到家•柏尔空客380(该商城不直接销售、不报价，通过QQ聊天平台由所处区域终端在约定的时间内直接上门服务)。网站内容丰富，品牌的所有产品、饰品都一目了然，有多功能的产品体验中心，品牌的介绍、荣誉，网络商城的订单流程等;让所有有电脑、会上网的群体都能够在家中看产品、选产品、订购产品、还能够享受优惠和服务，真正做到柏尔式航空服务的理念和精髓。

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