崔学良：家居建材经销商需接受哪些培训

　　随着家居建材行业竞争的加剧，家居建材企业间的竞争，已经发展成为家居建材企业经销商之间的竞争。随着，国家对于房地产宏观经济调控力度的加大，经销商经营能力的竞争必将成为家居建材行业发展的必然趋势。家居建材行业经销商如何提升自身的综合能力，必将成为家居建材行业各企业关注的重要工作，在这样的背景下，笔者基于多年从事家居建材行业经销商培训和管理实践，总结出家居建材行业经销商必须学习的六门课程。

　　一、经销商要掌握行业发展的趋势和规律

　　掌握行业发展趋势，聚焦行业发展的热点，掌握行业发展的基本规律，已经成为经销商培训和学习必须提及的内容。做事不如借势，经销商如果不能很好的掌握行业发展的规律，并且将自己的事业与行业发展的规律相结合，违背了市场和行业的规律，就必然导致经营的失败。很多经销商总是喜欢研究自己的小生意，而忽视了市场发展的大格局，这必将导致经销商在经营策略上的失误。例如：作为家居建材行业的经销商，要时刻关注国家的宏观政策，在趋势面前不失机遇的垂青。在2012年，家居建材行业的经销商要时刻把握住，国家对保障性住房的投入，要时刻注意房地产精装修项目的发展趋势，要时刻注意国家城乡一体化发展的 趋势，也要重点关注二次装修房地产项目的不断涌现。这些都是家居建材行业经销商所必须掌握的趋势和规律。

　　二、经销商必须接受团队管理的培训

　　“一个好汉三个帮”单打独斗只能做个侠客，没有办法成为时势的英雄。作为家居建材行业的经销商，要时刻牢记这个的道理，要摒弃“夫妻老婆店”的传统思想，重点培养自己的团队。哪怕你的团队还不够强大。也不要灰心失望。很多小规模的经销商，总是屈于小规模经营的挟制，保住一亩三分地，不舍得聘请专业的人士，帮助自己提升生意。结果是生意越做越小，其结果可想而知。即使有了团队，也是走马灯似的轮换。团队不稳定，人员不固定，结果成为了竞争对手挖墙脚的主要对象。对于团队的重视，已经成为经销商生意能否做好的一个关键工作。

　　三、经销商要学会区域市场的精耕细作

　　区域市场的精耕细作，已经让很多的经销商从中受益，目前的市场格局，传统的店面销售，已经无法支撑经销商门店的运营成本。消费者购买产品的多渠道，让消费者有更多的接触产品的机会，而此时，如果经销商还是一味死守店面，必然导致经营的惨淡。作为家居建材行业的经销商，要时刻牢记这一点，要在更多的渠道和通路上，寻找精耕细作的市场机会。例如：家居建材行业的经销商要学会与装修公司合作、进行小区的拓展和销售、与相关产业建立联盟、适度发展分销网络等等。这些都可以帮助经销商获得更多的市场机会。

　　四、经销商要掌握终端管理的基础知识

　　终端管理是一门学问，更是一门艺术。作为家居建材行业的经销商，要学会对终端进行管理，提高终端的经营效率，让终端成为贡献价值的源泉。经销商要学会对终端进行管理，例如：要学会终端的陈列管理、终端的销售管理、终端的运营管理、终端的促销管理等等。这些都是帮助终端实现盈利的手段。

　　五、经销商必须掌握客户管理的技巧

　　深度挖掘客户的需求，让更多的潜在顾客成为消费的顾客，让更多的消费顾客成为终身顾客，延长顾客的消费生命周期，激发消费者的更多的购买需求。这些都是客户管理的关键。家居建材产品的产品属性，让很多的家居建材的经销商认为，卖家居建材就是一锤子买卖。根本不重视对客户的管理。结果生意越做越死，不会服务，不会对客户的价值进行深度的挖掘。即使做了服务，也只是应付公司的检查。对于客户价值的挖掘，已经成为家居建材行业很多学者都在研究的重点课题。

　　六、经销商要提升自我的学习能力

　　不学习、不会学习、不愿意学习，即使厂家组织学习，很多经销商也只是应付了事，时代在发展，科技在进步，一刻不学习，都将落后，作为经销商来讲，学习已经成为颠覆自我，寻找新的增长模式的关键手段，作为经销商来说，学习的方式有很多，例如：可以从专业的书籍上进行学习，可以从优秀的经销商那里取经，也可以参加厂家组织的各种培训。最重要的是，经销商学习之后，一定要总结，要跟踪，要执行。否则，辛辛苦苦的学习，也不能让经销商提升和改变。

　　对于经销商的培训和学习，是家居建材行业在未来的一段时期内都将密切关注的重点。不学习就会落后，不学习就必然导致经销商思维意识和行为模式的落后，因此，对于经销商，企业要时刻培养其学习的兴趣，并用多种多样的形式，让经销商愿意学，主动学。只有这样，企业的战略目标才能够进一步的实现，经销商发展的目标才会实现。（撰稿人：崔学良）