地板企业拓展团购业务须避免冲击传统渠道

　　对面地板行业销售渠道同质化、传统渠道销售费用上升等问题，再加上经济大环境不太景气，不少地板企业开始主动对渠道变革进行摸索，探寻未来的新出路，网络、工程、直营、团购等各种方法各显神通，这其中，团购因为其成本低、易操作、能快速提升业绩，成为很多地板经销商最热衷的销售利润增长点。但是进行团购拓展时容易发生团购产品冲击其他渠道的情况。因此，在操作团购市场时，必须注意团购产品和价格的管控，让团购成为经销商营销的辅助渠道，避免对原有渠道产生损害。

地板企业拓展团购业务须避免冲击传统渠道

　　团购拓展应该避开“雷区”

　　产品是团购的核心。在团购的拓展中，地板经销商所进行的一切活动都是围绕产品进行。产品除了具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有良好表现，必须讲究策略性。

　　差异化策略

　　团购产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，此种设定的好处是：

　　1产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。

　　2产品更具有针对性。由于团购旺季基本上都在节假日，差异化团购产品可以迎合喜庆、时尚等消费心理。

　　3人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，促使团购客户下定决心购买。

　　同一产品策略

　　很多团购产品与传统销售渠道产品一致，这是经销商寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：

　　1产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。

　　2上市迅速，能降低经销商开发团购新产品带来的各种风险。

　　专供产品策略

　　团购客户可分为两种类型：组织型(机关、企事业单位、社会团体等)和个人型(团购主要用于走亲访友)。对于组织型团购主要是大众型产品，个人型团购更倾向于功能型产品，注重产品的个性、特色。

　　地板经销商需管控好渠道价格

　　由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比其他渠道价格低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做出比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道是产品的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

　　经销商在价格管理上要注意以下五点：

　　1价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。

　　2价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于KA的供应价为宜。

　　3价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。

　　4特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

　　5特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

　　另外，经销商要根据产品策略规划合理的价格。

　　差异化产品

　　差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

　　同一产品

　　对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：

　　价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免对自己“开战”。

　　所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。

　　对团购大客户，可通过促销的方式来避免由于价格的不一致而导致团购客户心理失衡。

　　专供产品

　　对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%—50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成内部各产品之间的竞争。

　　渠道方式选取

　　明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批商，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

　　采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

　　保障各方利益

　　传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。