地板企业：如何摆平难对付的经销商

　　地板企业在经营渠道的过程中，总会遇到一些比较难对付的经销商，但是往往这些比较难以对付的经销商却都有其牛气的本钱和底气。这种地板经销商令每个地板企业都非常头痛，觉得不好管理却又难以割舍，俗话说：“知己知彼，百战不殆”。要对付这些牛气的经销商，就必须先弄清楚他们牛的原因，只有把准了他们的脉，才能对症下药。以我十几年的渠道客户工作经验分析，部分经销商之所以牛气，主要有以下原因：

地板企业：如何摆平难对付的经销商

　　了解经销商牛气的原因

　　一是销量大。这类经销商依仗着自己的销量大，对厂家的贡献大，就自认为有资本跟厂家讲条件，所以就牛气起来。这些经销商知道业务员最怕销量降低，影响自己的业绩，所以就以销量为筹码，明目张胆地提各种条件，逼厂家就范。

　　二是影响力大。这类经销商在同行业内或在某品牌的代理体系中居主导地位，他们的一举一动都会影响整个营销局面，他们的言论也会对其他经销商造成较大的影响。因此，这些经销商会受到其他经销商的追捧和委托，来和厂家谈各种条件。

　　三是能力强。经过长时间的交往与合作，有一些经销商认为自己的某些观念和能力等已经超过了厂家，并因此看不起厂家，认为自己比厂家强，所以也就牛气起来。

　　总而言之，牛气经销商会有各种牛气的原因。作为地板企业在管理经销商时，应先把准他们的脉，对症下药，以达到我们的既定目标，而不能逞一时之快。

　　良好的心理准备是基础

　　对付牛气经销商的办法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基础，要保持良好的心态。你越担心，问题就越会出现，经销商就是抓住业务人员这种担心销量的心理和厂家谈条件。所以，作为业务人员，首先要解决的就是自己的心理问题，不能怕出现问题，因为怕也避免不了问题出现，更解决不了问题，要正面面对，敢于接受。也就是说，平时在经销商面前，你怕的、担心的，现在不怕了，这首先就会很大程度地打击牛气经销商的气焰，为解决问题打好了心理基础。

　　Z省的经销商是我们公司在全国最大、资格最老的经销商，这个经销商老板非常精明。去年7月份，我们的业务员半天之内给该客户打了5个电话，但他一个都不接，最后业务员找到我，非常郁闷地向我反映情况。经过分析，我们认为客户是故意不接电话，但我们找他确实是有重要的事情要谈。

　　从业务员脸上无奈的表情，我看出他之前很少经历这样的情况，于是我建议他给该客户发个短消息，通过短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你，请尽快回电话，如果不回就算了。业务员听到这个方法很担心，害怕这样做会跟客户闹得不愉快，担心客户因此不订货，这样就会影响销售业绩。

　　为了解决问题，我帮业务员做了分析：经销商之所以牛气，很大程度上就是把准了他的这个心理。既然是我们最大、资格最老的客户，那我们的产品给他创造的利润一定也非常可观，我们担心客户不进货，客户肯定也会担心我们取消他的代理资格，这就是心理问题，关键是如何看待。

　　从目前的情况分析，我们的产品每个月给他带来的几万元利润收入是非常可观的，并且经过这么多年的市场耕耘，每个月的利润都很平稳，客户是不会轻易放弃代理权的。为了解决业务员的后顾之忧，我还告诉他，如果影响了销售业绩，由我来负责。

　　听完我的分析，我们的业务员就给经销商发了一条信息，结果没过半小时(经销商也要顾及情面，考虑一段时间才会回电话，也很正常)该客户的电话就来了。我们把要谈的事情进行了沟通，还谈了对他不接电话的看法，以避免今后再出现类似的问题。如今这件事已经过去一年多了，果真没有再发生过类似的事情。

　　所以，对付牛气的经销商，第一关就是业务人员自己的心理问题是否解决了，是否做好了坦然面对一切的心理准备。

　　正面沟通，争取主动权

　　虽然做好了心理准备，但跟客户的正面交锋也必不可少，因为这样才能真正解决问题。当然，我们的目的并不是争吵，也不是强硬地让客户接受我们提出的一切，而是经过谈判得到我们应得到的东西。所以，以什么方式进行交锋很关键，我们既要坚定自己的立场，又要从全局考虑，从而掌控整个事件的发展方向，最主要的是了解对方的要求和底线，并针对具体情况提出要求或适时让步。

　　S省的经销商是我们在当地最大的客户，有一段时间他对返利政策不满意，销量下滑非常厉害，由于短时间内我们没有更好的选择，所以只能与他正面沟通。虽然这个客户表面很低调，但态度很强硬，坚持认为是我们的多处不足造成了他的损失，希望我们能够给他弥补和支持。对此，经过我们与他的耐心沟通，了解到他的真正目的只是想继续享受去年的返点政策标准。在充分了解他的底线要求的基础上，我们进行了对比分析，找到了双方都能够接受的方案，成功解决了问题，达成了销售目标。

　　坦诚相待，用实际工作让对方认可

　　通常一个经销商会同时经营几个品牌，他们对待不同厂家业务人员的态度和方法会有很大区别，所以，争取到经销商的认可和尊重非常重要。其实大部分经销商还是很讲道理的，只不过会因为各种原因，才会与厂家闹不愉快，业务人员此时就要起到厂家和经销商沟通的桥梁作用，处理并协调好出现的问题。此时，坦诚很重要，对待经销商要以诚相待，让他们感受到厂家的诚意和厂家对他们的信任及认可，以求他们也坦然面对问题，坦诚与厂家沟通，最终达成一致，解决问题。

　　举个例子，还是那个Z省的全国最大的经销商，当初我们更换区域经理的时候，他很不“感冒”，认为只是换个人而已，业务员都那样，每天混混日子，结果他根本不搭理我们的业务员，让我们的业务员很郁闷。我建议业务员，不要太放在心上，专心做事。后来，在一次大型会议上，由于客户忙于别的事情难以抽身，让我们的业务员去了，结果在业务员的努力下，会议取得了很好的效果。该经销商自此就对这个业务员刮目相看，不仅请吃饭喝酒，也开始愿意跟他进行沟通，如今他们已经成为非常好的朋友了。

　　当机立断，该出手时就出手

　　当然，并不是所有事情都能一帆风顺的，有些牛气的经销商就是“任你风吹雨打，我就是岿然不动”。对付此类经销商，在经过各种努力仍然没有效果时，我们就必须该出手时就出手，当机立断。

　　我们在H省的经销商自恃把销量做起来了，认为如果没有他，该市场不可能有现在的结果，因此跟我们斗心眼，不仅不落实工作，还找各种借口和理由“磨洋工”，从而丧失了很多市场机会。我们多次与他沟通，做了很多努力，仍然难以改变他的态度，最后我们决定采取实际行动，给他施加压力。于是，我们把产品分为两类，只给他留一部分产品资源，另一类产品重新开发客户，他对此更加抱怨了，但也看到了厂家的力度和决心。经过再次沟通，他终于认识到了问题所在，改变了合作态度。

　　市场上会出现各种情况，业务人员可能会面临各种困境和难题，但只要我们有强大的心理基础，保持积极的工作态度，认真负责地对待每一件事情，再牛气的经销商也会对我们刮目相看，从而赢得他们的认可，达成工作目标。