“销售难”困扰地板企业 如何重振终端业绩

　　地板企业在发展过程中历来会遭遇两大难题，一是招商，二是销售。尤其是“销售难”更是地板企业难以言说之痛，事实上，很多地板企业都拥有着有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过，这都是终端销售“萎靡不振”所致，近两年来，由于地板行业的景气指数滑落，更是加剧了这种情形，令地板企业们苦不堪言。那么是什么原因造成了地板终端的萎靡呢?

“销售难”困扰地板企业 如何重振终端业绩 

　　四大原因致使地板终端“萎靡不振”

　　没有掌握好消费者的心理：很多地板企业的销售人员都会有一个通病：因为自己从事的是地板行业的工作，所以大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的。事实上，大家都错了，因为地板属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

　　同时，因为消费者平常对地板产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点，地板终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。

　　品牌知名度过低：由于受资金的限制，很多地板企业无法大规模的打广告，导致品牌知名度偏低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。

　　销售技巧过时：大多数地板终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是地板企业的责任，因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。

　　店面形象氛围差：通过调查分析，终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当消费者走向店面的时候，发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然，一句“先看一看”就转身而去了。

　　如何重振地板终端销售业绩

　　在地板品牌终端销售过程中，当顾客开始对该品牌产品产生兴趣时，门店导购便需要根据顾客的消费需求习惯进行产品的系统性介绍与推销，这不仅是一个产品推介的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可该地板品牌产品的过程。

　　需求确认

　　不同顾客的需求是具有差异性的，因此，地板导购在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢实木地板、强化地板，还是实木复合地板等;对产品价格的要求，是定位在100元左右的地板，还是定位在200元左右的地板，还是对价格完全不敏感;对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化地板，还是喜欢性能稳定的实木复合地板，还是喜欢天然的实木地板等等。这些内容都需要地板导购在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。

　　价值塑造

　　当顾客第一时间询问价格的时候，很多导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的。当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这地板怎么这么贵。这个时候，即便导购描述地板的树种是多么的珍贵、生产工艺是多么的复杂、性能多么优异等，消费者都已经对此产生了抵触的心理，很难听进接下来的介绍了。因此比嘉地板建议，在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，告诉消费者该地板的优点在哪里。

　　产品介绍

　　在塑造完产品的价值之后，就可以进入介绍产品本身，要注意的是，不是每一个地板产品的都是完美的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，地板导购不能刻意隐瞒，当顾客询问到这样的问题的时候，导购要以诚恳的态度来告诉消费者。而这其中要掌握的技巧就是：要注意缺点和优点的介绍顺序，先说缺点再说优点等于优点;先说优点再说缺点等于缺点。

　　见证确认

　　见证确认的方式，就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式，来坚定顾客购买的决心。这样的方式，是对顾客购买行为的一种肯定，也是为了帮助消费者打消顾虑，增强购买的信心。