忍够了!“忍够体”檄文剑指地板家居卖场

　　最近一段时间，网上一篇帖子在地板家居业内流传甚广，在地板家居业内引发了讨论潮。这篇帖子模仿港媒“忍够体”的帖子剑指卖场，以尖利的笔锋淋漓尽致地描述了商户们忍无可忍，无可再忍的心态，卖场一家独大的现状再次展现在商家的视野里。

“忍够体”檄文深刻反映了商家与卖场的矛盾

　　《卖场大地主们!我们忍够了》帖子全文

　　因为明白你们要扩张，所以默认你们继续扩张;

　　因为明白你们是连锁经营，所以容忍你们继续招商;

　　因为明白各地物价在上涨，所以理解你们调高租金;

　　因为明白市场环境很严峻，所以理解卖场人气冷清;

　　但，你们的跑马圈地，已让我们业绩鲜血流尽;

　　你们的捆绑招商，已让我们连带跳崖;

　　你们的租金上调，已让我们利润为负;

　　你们卖场的冷清，已让我们不得不关店休铺。

　　“地租”升降谁说了算?

　　近几年卖场租金都是嗖嗖往上蹭，从来没有跌过，不管商家生意好坏，铁打的卖场流水的商家，你不交自然有人来交。而且商家众多，人心难齐，要联合起来跟卖场对抗并不是一件很容易的事情，卖场的强势就在这种客观形势以及商家的不断忍让中变得无以复加。

　　租金只升不降，如果生意好，商家还能挺住，但去年的市场形势急转直下，今年也难看好，商家已经感受到过高租金成为生存的最大桎梏。2012年1月12日，由全国工商联家具装饰业商会主办的“2012北京市场状况研讨会”上，众多厂家、经销商表示，他们在2011年沦为“献血大户”，大部分业绩都“上贡”给了地主。无奈之下，集体“逼宫”希望地主降“地租”。

　　卖场租金升降究竟谁说了算?当然是市场说了算。也许卖场方认为我的地盘我作主，但事实上，再继续涨下去，对整个行业来说，都不是一件好事。商户当然希望降租，从眼下的情况来看，降租实为应时之举。

　　市场疲软，卖场再不降租，无异于杀鸡取卵，对任何一方都没有好处。商家反映的情况是，三成多店面赚钱，三成多持平，还有三成多的店面亏损。亏损的店面必然无以为继，撤店成唯一出路。一家卖场如果有三成商家撤店，人气一定会受到影响，加深市场恶化的状况，与其这样，卖场方不如降租，保住这些店面，以便更好地保住卖场的声誉。

　　降多降少怎么算?

　　家居业经销商要赚钱，就需要将成本控制在一定的范围之内。业内人士的经验是，当租金占销售额10%时，经销商能赚大钱;占到15%时，经销商仍有4%~5%的利润空间;租金占到20%时，就只能保本;超过20%，那就只有哭的份了。

　　现状是，卖场一涨再涨，早已经超过20%了，除了一些大品牌因为品牌溢价，还有些赚头，很多中小品牌只能保本维持或者干脆就是只赔不赚了。一些商户对高达营业额30%的租金抱怨不止，希望能够降到能够忍受的范围内，于是提出了很多降租的方法。

　　有人提议，学习国美、苏宁模式，卖得好的品牌多交租金，卖得差的少交租金。不过，并非所有人都认同这样的模式，理由是，在市场经济环境下，淘汰弱者，强者才能胜出。如果这样去弄，那岂不是照顾不会做生意的了，再好的店面让他去做，也未必能够做好。

　　另一方面，卖场也开始动起来，希望能够通过合理降租，安抚住商户的情绪，让他们不至于“闻风而逃”。包括居然之家总裁汪林朋、城外诚总经理刘长河、集美董事长赵建国、蓝景丽家总经理尹勃在内的大佬，都曾公开表示以后“降租”。

　　既然在降租的问题上达成了一致的意见，剩下的就是具体降多少的问题了。显然，这还真是一个问题，不是卖场或者商户单方面能够决定的。不过，已经有卖场与商户坐下来协商降租的具体方案了，看如何调整才能平衡各方的利益。这应该算得上是2012年的一个好消息吧。

　　降租能够力挽狂澜吗?

　　虽然卖场和商户都倾向于用降租来暂时缓解目前的矛盾和困境，但降一次租真能让所有的商户都有钱可赚?真能止住家居业出现的颓势吗?这个答案是并不肯定的。

　　大家都知道，卖场“冷清”的原因不能全归于卖场租金过高，家居业的“冬天”也并非卖场一方面促成，厂商要脱困就要找出实实在在令自己陷入困境的原因。如果把卖场囊括进来，那么，渠道弊端就是最大的原因了。

　　降租并不能解决渠道存在的弊端，拓宽渠道，改变现在卖场与商户之间的关系，才能彻底解决问题。

　　卖场模式有何弊端?

　　以地板为例，国内地板业发展的20多年，一直依赖于卖场生存、发展，消费者因为卖场的存在，获得了一定的保障，也理所当然地更信任卖场，对卖场之外的店铺信任不多。但随着卖场模式越来越普及，其弊端也越积越深，越积越重，让商户有了不堪忍受之感。

　　卖场模式的弊端，一言以蔽之，是卖场又当运动员又当裁判，导致利益分配严重不均，进而形成了今天这种紧张局面。

　　在商户与卖场的合作关系中，卖场永远处于强势地位。一旦双方发生摩擦，商户只有被动接受、让步，租金、管理费用等方面出现的问题，都证实了这是一条铁则。加之目前许多家居卖场看好整体橱柜业的发展空间，有丰厚的利润回报，也开始经营整体橱柜，这样，卖场就实实在在地既当起了运动员，又当起了裁判员。从保护自己的利益出发，卖场方对其他品牌排斥是必然的。

　　尽管商户也能看出卖场方的私心，但囿于自身的力量，能够采取的有效办法不多。在卖场依然是地板企业最重要的营销渠道的情况下，商户也深知卖场对产品销售的重要性，即使心存不满，也只能忍气吞声，息事宁人。

　　渠道变革悄然进行

　　对于卖场模式，各商家敢怒不敢言，但这并不代表他们永远无所作为。一些地板厂家开始建自营店，探索新的渠道。

　　许多地板企业把自营店作为提升形象、展示实力的窗口，不惜投入重金装修，既宣传了品牌，又实现了销售，可谓一举多得。但是，自营店并不是人人能建，毕竟需要投入大量资金，对企业的资金正常运转是个考验。再者，自营店的客流量在初建的一段时间内很难赶上卖场，短期内对拉动销量帮助不大。

　　建体验馆越来越受到众多家居厂家的追捧，成为备受关注的营销渠道之一。体验馆具有前卫、时尚的特性，易于被高端消费者接受，产品也能够体现品牌价值，获得较高的利润回报。不过，建体验馆比建自营店的花销还大，只有那些实力出众的大品牌才玩得起。

　　对于中小型地板企业来说，利用互联网建立销售渠道是一个既现实又高效的方法。网络营销因其独有的优势和独特的魅力渐渐变成地板行业营销新宠。尤其针对地板产品的自身独特的地方来说，网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着天时地利的优势。网络营销也将变成从今以后橱柜行业最主要的营销渠道之一。

　　就目前来说，大型的地板家居卖场仍然是地板家居产业链中不可或缺的重要一环，而真正让地板商家与大型卖场矛盾激发的主要原因还是在于目前地板家居市场的冷淡，但是，从某种程度上来说，不管是卖场，还是自建渠道以及网络渠道等其他渠道，都会存在着一定的弊端，而在地板行业的未来，或许渠道的多元化才是解决这个问题的最佳途径。