地板厂家VS经销商 鱼水关系中的利益博弈

    对地板企业来说，经销商的重要性自不需多言，很多地板品牌的发展壮大都离不开与经销商的良好合作，但若把经销商和厂家看做鱼水关系，那就太过简单了。

地板厂家VS经销商 鱼水关系中的利益博弈

    实际上，经销商和厂家，首先是利益关系，这就决定了他们的关系绝不单纯，在两者的互动中，他们总是扮演着多重角色。一旦利益的天平有所倾斜，在角色与角色之间，就开始滋生出各种矛盾。

　　矛盾：你怠慢还是我傲慢?

　　经销商：绝大多数地板企业都很欢迎经销商的，每个新的经销商去拿货，服务和招待肯定做到位。但一旦经销商提货之后，厂家对经销商的售后服务及支持就很难得到保障。此外，厂家销售人员给经销商的价格不统一，所以订货时一定要砍价。

　　厂家：前两年市场行情好，经销商很容易招。但这两年厂家多了，对经销商的竞争激烈了，经销商们也变得傲慢了。他们来了，不仅要招待好，还要货比三家、挑三拣四，砍价砍得很厉害，厂家利润被压得很低。现在厂家其实很被动。

　　矛盾：你不保护还是我不维护?

　　经销商：现在厂家对经销商的服务和支持很少，而大多数地板产品雷同，经销商营销找不到亮点，所以我们不愿意用厂家的品牌，因为用了品牌之后不仅得不到加盟支持，还要受到厂家方面的很多限制。此外，现在大部分的地板厂也同样做直销做零售，消费者看到了广告，为了得到更低价而直接打电话给厂家，厂家就会用更低的价格直接卖给消费者，根本不顾当地经销商的利益。

　　厂家：绝大多数经销商都是从多家地板厂拿货，产品质量参差不齐，因此我们都不敢把自己的品牌给他们用，否则出了问题可能消费者就找到我们这里来了。而一些规模比较大、比较稳定的经销商，又不愿意用我们的品牌，他们一般都是自己做出一个品牌，货源同样来自多个厂家，类似于贴牌。这样的经销商，拿货量大，厂家们都想做他们的生意，但厂家面对他们时往往是很被动的。

　　矛盾：你不付出还是我不配合?

　　经销商：前几年地板很好卖，一般都是供不应求，所以我们觉得没必要做广告，而且绝大部分厂家也不会对我们投入的广告有所补助。现在行情不好了，我们经销商最困难，企业也没有支持政策，我们也没有资金去做什么广告。再说，很多地板厂家都没有完整的加盟和保护体系，我们把厂家的品牌推上去了，自己却没有什么保障，厂家想把牌子收回去就收回去，拿货上也有很多限制。反而我们不投广告还好，厂家品牌没那么大知名度，我们也自由一点。

　　厂家：我们也有要求区域的经销商投广告，但是有些区域的经销商却始终不愿意投入，与厂家没有站在统一的战线上。我们现在也不愿意对经销商投入太多，一方面也是因为一些经销商很不诚信。前段时间东阳一个很出名的地板厂家的经销商，把货卖给消费者几天后店铺就收了，人也不见了，结果家具买回去几天就出了问题，消费者找到了厂家和媒体，厂家一看根本不是自己的货，但事件被媒体曝光了之后也给企业品牌带来了很不好的影响。

　　矛盾：你无体系还是我不上进?

　　经销商：大部分地板企业都没有经销商培训体系，我们加盟地板企业得不到基本的培训，对这个行业和地板都没有了解，在销售当中也遇到了很多问题。有些技术方面的问题我们无法操作，想让厂家派人来负责，但厂家一般很难做到技术支持。

　　厂家：很多经销商对地板都一无所知，只是看着这行业好赚钱，就来加盟。对于地板、展厅布局、营销理念、品牌等方面都没有相关的知识，且因为地板资金投入要求较大，因此刚入行的经销商不敢轻易投入来装饰地板展厅，而把地板卖成了“地摊货”。

　　经销商不是厂家的赚钱工具，厂家更不能沦为经销商的加工厂

　　经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家打开一个新市场的“敲门砖”，也是厂家在这个区域的销售经理。对于这样一个伙伴、战友，厂家自然不应该短视地仅仅将目标锁定在“帮助他的商场铺一次货”。

　　但经销商和厂家又是两个独立的经济个体，大家的利益不同，想法自然不同。从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲方乙方。这也注定了经销商与厂家之间并非只是简单的“鱼水关系”，而是一场智慧的博弈。